一位药厂销售代表自曝“打点”内幕

　　新华网南宁8月18日电(记者张周来 黄革) 最近，不少城市纷纷出现平价药店，其药价比医院和普通药店低很多却仍有利润空间，这使人们看到了药价虚高的“水分”。那么，这些“水分”从何而来？日前，某著名制药企业驻广西片区的销售代表黄先生向记者道出了其中的部分玄机。

　　厂家定价含“打点费”

　　正常渠道的药品一般先是给医药公司，再通过医药公司进入医院，只有极少数名气响、销量大的厂家可以直接卖给医院。无论哪种途径，一个药品要打进医院，需要买通各个环节，而这部分“打点费”一般都由厂家负担。比如某种药品的成本费用是4元，那么厂家要把医药公司和医院的利益考虑进去，申报的出厂批发价就是10元，而厂家给医药公司可以按照八折供货，行话叫做“八零扣”，等于给此后的流通环节留下了20%的利润空间。

　　像我们主要是做针剂的，对医院依赖性比较大，厂家必须用打点费打通医院的各个环节，才能确保在医院的销售量。厂家代表要找临床科室主任，主任看你的产品可以，就往上打报告。医院里还有一个药事委员会，大概有一二十个人，专门讨论哪些药可以进，哪些药不能进。药事委员会开会举手表决时，有三分之二的人同意才能通过，我们这一行里的人都知道哪些是评委，事先会逐一做他们的工作，表决时大家心照不宣，这就行了。此外，还有药剂科主任、院长或者主管用药的副院长，这些环节都要打通，这些人得罪不起，只要一个人没有打点到就会出问题。

　　药是医生开的，进药以后厂家还要打通开处方的医生，不然的话医生就不用你的药。现在药品供过于求，几百种同类药，用什么不用什么他都可以有自己的理由，那么多药厂竞争，就看谁神通广大了。这些人根本体会不到我们厂家的难处。

　　“打点费”花样多

　　对任何一个药厂来说，“打点费”的花销是必需的，不然哪有自己的立足之地？给少了他给你难看，给多了他就高兴，给得越多越好。现在一些大的厂家有实力，打点费都给得很多，究竟多少只有他们自己知道，如果多得让领导、科室主任很高兴了，那就成功了。

　　一般人们以为医生就是直接拿红包，其实花样是很多的。一般来说，合资或者外资药品生产企业“打点”的花样比国内的多，比方说赞助你在某些权威杂志上发表文章，搞一些学术活动，或者出国旅游、考察等，一些大公司都有这样的做法。现在一些医生有学术方面的要求，所以这正好对应了他们的需要。这样他们就可以从国内一些中小公司拿钱，而借助一些大公司获得学术名声。

　　一种药品要打进稍有名气的医院，可能上万块钱还很难，还有国外旅游、省外旅游等各种花费就更大了。红包要事先给，不给的话他就不理睬你，要想把药卖出去就很难了。我们接触到的一些医院领导、科室主任、医护人员，他们中的确有一批医德好、医术精的，但也确实有人吃拿卡要，影响很坏。

　　一中标就死

　　招标是个非常好的形式，医院实行药品招标采购，使药品价格大幅度下降，但厂家的利润由此被挤掉了，厂家中了标却没有足够的利润空间来“维护”医院的销售，药品反而比没有招标以前难卖了，所以我们这一行里说“不招标还好，一中标就死。”

　　即使我们是中标药，医生也可以不用你的。一些私人医药公司由于供货渠道不同，有能力给出高额回扣，所以医生就猛用那个药，或者中标药谁给的回扣多就用谁的，我们现在真的很难。而作为上级行政部门的卫生局，通常局长就是药品招标采购监督组的组长，而很多卫生部门的领导就是从医院走出来的，跟医院有着千丝万缕的联系。实际上医院存在的问题谁都知道，但究竟查了几件呢？

　　我们觉得招标采购很好，这一做法有助于正规公司的药品正常进入药房，这种公平公开的竞争就可以逐渐淘汰掉一些规模小、条件差、不具备相应资格的小医药公司，使药品市场规范化，但是需要加强监管力度。

　　药厂卖输液不如卖矿泉水

　　新华网南宁8月18日电(记者黄革张周来)平价药店的出现，使医院药品价格过高的矛盾更加突出。而作为产品的源头，广西南宁市某制药企业一位营销部负责人向记者反映，制药企业现在处境相当艰难。

　　在这个厂生产的普通药中，以500毫升的输液为例，一瓶输液的成本是这样构成的，空瓶子0.5元，标签和说明书0.1元，瓶盖0.05元，瓶盖内的特制橡胶圈0.1元，仅以上包装费用已经是0.75元，加上药液成本、消毒成本和两次蒸馏所消耗的水电开支，总成本是1.5元，药厂以成本价出售，运输费用还要自己倒贴。

　　他说：“可是仍然有人比我们卖得更低，有的厂家只卖1.4元甚至1.2元一瓶。有的厂家的产品价格过低，不排除有掺假的可能，但现实是整体价格偏低，最根本的原因在于药厂过多，同类产品的生产过剩，竞争特别激烈，没有办法。”

　　一般药厂的药品分为普通药和新特药。这位负责人说，在他们厂有1／3的产品是属于这种低价普通产品，因为市场已经相对稳定成熟，价格不可能抬得很高，利润空间并不大。而一个药厂要持续发展，必须不断开发推出新产品，这需要有20%-30%的利润，才能保证研发经费的投入，然而跟他们类似的许多药厂都没有办法做到。

　　这位负责人透露：“企业现在真的很为难，一瓶输液的出厂价只有1.5元，比矿泉水还便宜，但到了医院就卖6-7元。”药品从出厂到进入医院销售，其中惊人的价差可见一斑。

　　究竟价格涨出的部分让谁吃了？他透露，由于药品必须走医药公司这一环，不能直接向医院供货，因此中间商首先从中获利不少。现在医院实行药品集中招标采购了，但仍然不能解决药价虚高问题，因为中间有暗箱操作，医生在开处方时，中标的药他完全可以不开，或者在两种中标药中间，谁给的回扣高就开谁的药。“凡通过招标中标的药品实际上并不好卖，现在很多药厂对招标反应冷淡。”

　　供货厂家怕自己的药被冷落，被迫想方设法用不正当手段讨好医院和医生，为了能保住医院的销量，厂家只好不断出钱打通各种环节，这样药厂本来很紧张的日子就更难过了。“要解决招标中存在的问题，必须采取切实有效的措施，加强对医院医生的监督。”这位负责人说。