王俊洲语出惊人：卖家电的合理利润是7％

　　卖家电的合理利润是7%“我们至少给深圳带来了三个方面的变化。”身兼广州、深圳两地国美电器有限公司总经理的王俊洲在接受本报记者采访时如是说。

　　半年来，这家全国最大的电器专营连锁企业已在深圳拥有3家商场，成功圈走近10亿元的市场份额，并创造了本地日销售家电3000万元的最高纪录。像在全国每一地扩张都会引起巨大的市场反响一样，国美在深圳也没有例外。

　　我何以“口出狂言”

　　记者：由于国美的到来，深圳家电行业过去相对平静的竞争局面被打破，业界出现了一些新的变化和调整，实际情况是怎样的？

　　王俊洲：国美近年来在全国各地市场的高速扩张，都会给当地带来明显的冲击。第一，我们扩张的速度非常快，一个新店从选址到正式开业一般也就是一个月的时间。我们去年首次进入华南，在广州和深圳各开了3家分店，6个月时间刚好开了6家。下个月，我们的第7家专卖店就要在惠州开业；第二，国美每到一地都会引起家电销售高峰，甚至出现抢购，极大地刺激了当地的市场销售，使原有的市场平衡发生了变化。

　　记者：你曾经说，在全国各地进行大规模的扩张圈地中，深圳是你的第13站，却是你感觉最轻松的一站。为什么？

　　王俊洲：深圳本地家电销售的业态非常分散，从事家电销售的有专营商场、专业市场，还有百货超市以及专门店等，这必然削弱对外来力量的抵抗力。我曾经“口出狂言”要吃下本地市场4成份额，正是基于对当地市场现状的判断。

　　国美成功登陆深圳后，过去十分分散的业态在变化，家电销售的专业性开始体现。过去以零售为主的专营商场强化了零售和连锁业务，大型百货业在淡出家电商品的销售，有实力的代理商开始了向专业销售服务商的角色转换，家电供应商、零售商和服务商三个环节专业化的分工越来越细，越来越明显……这一切反映了深圳家电业态正在由局部竞争走向整体竞争，由分散走向集中，最后形成未来的以大型连锁的家电商场为主导销售的市场局面。如果说国美来到深圳之后给本地市场带来的变化，我认为这是最显著的一个。

　　“深圳人买家电省了2亿”

　　记者：国美一直以低价取胜，这已经成为你们“攻城略地”时的一个重要武器，国美的低价策略对本地市场的影响达到了什么样的程度？

　　王俊洲：我认为这正是国美带给深圳市场的第二个变化。

　　在国美进入深圳之前，我们当初定下的目标是拿下本地10%至15%的市场，这个目标现在可以说已基本实现，本地家电商品出现了明显的整体性的价格回落。不久前有人为我们做了一个估算，国美进驻深圳市场以后，深圳消费者买家电商品至少少掏了2亿元人民币，我看这个说法是成立的。

　　记者：价格竞争现在差不多已成了家电行业竞争的代名词，现在参与价格战的商家也并非是国美一家，你认为家电市场整体价格水平的下降究竟与国美的关系有多大？

　　王俊洲：我只说国美与别人的不同之处。同样的价格竞争，国美的低价是名品低价化。深圳是一个品牌消费集中度相当高的城市，而国美采取的正是与知名家电品牌的合作。稍为留意你会发现，我们的商场很少会有杂牌机器的低价促销。“五一”期间，我们的合作对象是西门子、三洋、东芝，以及中国的海尔、美的、康佳、TCL等知名品牌。降价范围不仅仅是空调，还有洗衣机、冰箱以及包括等离子彩电等高端产品在内的全线家用电器的让利行动。可以看到，我们抓住的是本地主流的消费群。

　　国美价格手段的成功，更主要的是得益于本地消费者的认可。低价不是目的，最重要的是促使人们生活质量得到提高。比如说，空调在国美最低只要花上700元就可以买得到，这个价格跟一台好的风扇的价格差不多。但对消费者来说，却是两种完全不同意义的商品，两种完全不同性质的享受。还是以空调为例，今年空调行业出现原材料涨价，我们的态度是，涨价要靠生产厂自身去消化，而不能转嫁到市场上来。只有那些规模化生产的品牌机才行，这也检验了家电厂家和商家的实力，可以让消费者认识到谁是负责任的厂家和商家。我们靠这种负责任的态度来赢得消费者的认可。

　　“20%的利润是不合理的”

　　记者：国美的价格手段的确非常有效，但排不排除这样的可能：你们以低于厂家的供货价来进行特价促销，从而达到打压对手，破坏行业游戏规则的目的？

　　王俊洲：我认为不管是以什么样的价格来销售，都必须站在市场和消费者的角度来解决问题。

　　一般而言，厂家给商家供货之后会同时给出零售指导价。我想，既然是指导价而不是指定价，商家就可以根据自己的销售计划制定出适合市场要求的价格。正常的情况下，国美不会以厂家的供货价搞特价促销。有时候这样做，也是在征求厂家意见后，指定时间、指定产品型号和指定的数量(限量)来销售。

　　但在一些明显不合理的情况下，所谓的游戏规则是可以打破的。比如深圳以前家电普遍的零售利润空间是20%，这是一种不合理的高利润的游戏规则。国美认为合理和正常的利润空间在10%，我个人甚至认为在7%左右就算不错。这样的游戏规则，你说要不要改？

　　深圳国美电器有限公司总经理王俊洲