万可：“玻璃天窗”下没有根据地_经营管理_财经纵横

万可：“玻璃天窗”下没有根据地

http://finance.sina.com.cn 2003年04月02日 11:43 中国经济时报

　　“国内经历是基础，国外资源是关键”。“新国际商人”对中国本土环境的深入了解以及他们在这块土地曾经经历过的深厚的商业积累，使他们成为中国经济在国际化发展过程中独特的力量，他们在商业操作经验上远胜过纯粹的海归派；在经营实力方面又强于通常意义的“个体”企业；相对于国有公司来说他们的国际化操作理念以及职业经理人精神等都要领先一步。而对于庞大的跨国公司来说，他们的商业背景和对中国商业文化的了解又非对手在短期内所能赶超的。

　　——题记

　　创业故事

　　合肥金寨路的“金融大厦”虽然坐落在合肥市中心，并且名字听起来也很像那么回事，但事实上，这是一座外表斑驳、年代久远的老楼。在这座近乎破旧的老式写字楼里办公的多是些国有外贸公司，于是位于14层的“万可数码科技有限公司”显得有些突兀。很多人并不理解这家被认为是安徽省内最具规模实力的ERP信息技术公司为什么会将研发及营运总部选择在这里。从外观上看去，这座老式办公楼既不“数码”也不“外资”。

　　“万可数码”的创始人兼领导者万可坦率地说，将公司办公地点选择在这里一是方便，二是省钱。“高新技术开发区”的整体条件还没有完善，尤其是生活交通方面配套不完整，而“万可数码”的员工们几乎每天都要加班到很晚，万家灯火的夜色比起开发区的单调空旷会使员工们更能安心于手头的工作。说到省钱，万可认为不论公司的背景、规模如何，只要是创业就一定要严格控制成本，“没有必要花的钱一分都不花”。所以在万可的办公室里只有厚厚的英文书籍才能映射出这个房间的一点所谓的“国际化”，花1000美元从美国买的HP笔记本电脑上没有光驱，“用不着的东西干脆不买”。

　　在一个宽敞而装修简单的总裁室里办公的除了万可外还有一个办公室人员，万可在谈话的时候，旁边的桌上通常会放一个装满了“黄山毛峰”的大号玻璃茶杯——火车上常见的那种。当谈话中遇到用汉语表达不准确的词汇，万可也会夹杂一些英语词汇。但当自己的茶杯需要续水了，他会边说话边自己走到饮水机旁。如果谈话的内容不涉及到ERP和电子商务领域，你很难将万可的目前身份和背景与那些习惯于“Please give me a cup of coffee”的海归派们联系到一起。谈及同海归派抑或是“留学创业”的区别，万可说“关键是小公司，这太重要了。”

　　小公司路线

　　“我占万可数码51%的股份，但是我一分钱没掏。”万可说，投资万可数码的资金来自他的美国朋友，他们非常看好中国市场前景，他们非常相信万可的能力与品质。这就是美国式的游戏规则，钱不是第一位的，第一位的是人。“我们是一个小公司”，万可在描述“万可数码”时并没有通常所见的创业者的豪情壮志，万可说他甚至不是很关心产品的市场占有率。他认为只要他的产品能够在客户使用过程中真正地提高了企业的管理水平并带来真实的收益，“这就算成功了”。惟一不同的是，他们这次定位不再是以前的“区域性IT服务公司”，而是面向全中国的市场。

　　“小公司对于个人发展来说，最大的优势就是作为公司的员工，你会有机会面对许多问题和麻烦，也有机会参与决策，这是在大公司很难得到的经验”，万可说，一个人在美国大企业充当一个零部件的角色和在小公司中面临决策时的思考完全是两码事。从1993年开始，万可在美国一家叫“克莱顿”的电脑公司一做就是7年，直到2000年回到中国。万可在克莱顿电脑公司从资深系统工程师一直做到科技副总裁，并拥有公司8%的股份，而公司最大的股东也只拥有30%左右的股份。年薪20万美元的万可除了拥有高薪和股份外，更令他感到自豪的是，每个星期猎头公司都会打电话给他，问是否有兴趣换一份新工作。

　　1986年踏上公派赴美留学征途的万可进入圣路易斯大学商学院学习，两年后获得MBA学位。在攻读MBA期间，万可开始凭借自己的工商管理专业特长进入一些企业边学习边工作。

　　“拿出来的方案要让客户觉得好，非常非常的好，比他们想象的要好，他才可能接受你，真正成为你的客户”，万可说，这样的商业方面的专业训练使他在自己所服务的公司具有不可替代的地位。1992年，万可在美国一家著名的食品公司担任系统设计师，为不同的项目实施进行系统决策分析。这家公司曾根据市场状况决定关闭自己在美国的7个工厂中的一个，但并不清楚关哪一家。结果，他们根据万可的数据模块分析找到了答案，节省了300万美元的费用，公司副总裁给万可发来了一封“感谢信”，“美国人也搞这一套！”万可笑着说。

　　擅长写感谢信的美国大公司最终让万可感觉自己凭借出色的才能在那里的地位不断上升的时候，突然遭遇到了“玻璃天窗”——看起来前途光明却几乎永远无法到达。美国人也经常搞这一套，机会对于每个人来说，并非完全平等，尤其是那些外来的移民，要想在美国大企业中突破那层无形的上升阻力是非常困难的。

　　电影《刮痧》中的大部分镜头取自万可的美国家中，在当地能够融入非华人主流社会圈子并拥有一个大HOUSE，是电影《刮痧》所要表现的场景之一。尽管在其他人眼中，万可的生活是值得羡慕的，但失去挑战意义的平稳的工作环境使万可产生了强烈的改变现状的欲望。他终于在1999年末卖掉了自己在公司中的股份回到了中国，并在中国科技大学商学院担任教授和博士生导师。在万可卖掉公司股份不到半年的时间，随着互联网高潮的到来，万可原来持有的股票市值翻了将近2倍。万可说他并不后悔，因为他追求的是成功而非单纯的金钱，否则他就不会离开美国。就在万可一边任教一边考察中国企业IT服务市场的时候，来自美国关于电子商务的风险投资不断找上门来，万可因为短期不看好中国的电子商务环境而拒绝了风险投资的邀请。但多年的商业生涯使万可敏锐地感觉到中国ERP和企业电子商务服务的市场前景，于是“万可数码”不久就诞生了。

　　即刻适应，否则出局

　　“在美国，客户接受价值25美元的礼物就被视为受贿行为，所以每个人都非常小心，以免触犯法律”，万可说，尽管在美国十几年的商业熏陶使自己十分尊重法律，但是“在中国你必须重新适应规则，否则就要出局”。许多中国人以为老美“傻”：在中国市场运用美国那套商业操作模式。实际上，许多进入中国市场的美国医药公司非常善于给“回扣”。要么做，要么不做，根本不会有第三种变通的选择。

　　但万可需要适应的东西依然很多，将美国先进的公司管理模式和企业文化运用到万可数码日常运作中，并不如想象中的那么顺利。美国企业与员工间的“合作伙伴，市场交易”关系，在中国往往只被认同了后者。万可数码员工的收入被分成两部分，一部分是工资，一部分是“创业基金”，但许多员工领走了属于自己的那份创业基金。他们还没有内部创业的概念，不相信“在公司谁都有机会当老板”。并且在加班积极性与勤俭、服务方面不要说与美国员工相比，就是与深圳分公司的员工相比亦有一定差距。万可出差去深圳，为了体验销售人员的经历，同时能够与销售人员很好地沟通，他曾与销售人员一起乘公交车去拜访客户，一起在烈日下等车，一起在客户的会客厅里等待客户接见，一起耐心地向客户介绍产品，一起陪客户吃饭。万可将自己在深圳的感受贴在公司内部网络的BBS上说：“明白了为什么深圳的销售人员的脸那么黑”。万可认为，尽管合肥的公司成本较低，并且流动性比较低，但是如何在合肥与深圳之间消除“木桶的短板”是一个需要仔细研究的问题。

　　就ERP方面来说，同样的投入产出比，美国市场会获得更多的利润。不同的是美国市场成熟且竞争激烈，客户与服务商之间关系十分固定，后来者进入难度非常大。万可说，他在美国同客户探讨ERP方面的问题是按照每小时250-300美元收费的。而回到中国后，即便是免费讲解，许多国企老总们也不愿意听，更不用说仅仅依靠电话和互联网把生意做成了。万可说，面对中国市场，惟一没有改变自己的是“没有增加不必要的应酬”。

　　最初，在美国拥有十几年商业经验的万可，在同国内客户签订合同后，会认真地根据合同规定的日期上门收款。而实际上同国内客户打交道，从建立意向到签单再到付款，是一个相当漫长的过程。万可意识到在中国做生意，落在纸上的东西同样有很大的弹性，尽管回国成立公司之前已经作了充分的准备，但是现实的差异依然需要万可不断地调整自己来重新认识和适应新的环境。

　　“在国内兴办高新技术企业，海外归来的商人并没有明显的优势”，万可在经过一段时间观察分析后认为。他说，长期在国外管理企业的人回到中国后将面临以下几个问题：文化上的差异造成沟通障碍；缺乏良好的团队；业务网络不健全；管理方式的不同带来疏漏。“很多人都看好中国市场，但很多人都看不清楚中国市场。”万可说，如果不能快速适应中国市场的现状，再好的国际资源都发挥不了作用。

　　“双向式”的软件生意

　　“走过来走过去，没有根据地”，幸运的是万可的事业历程并没有像崔健唱的那样，在经历了许多个“两万五千里之后”，他找到了自己的根据地。短短一年的时间已经将业务架构从合肥扩展到深圳、武汉、上海等地。面对国内市场金蝶、用友等著名ERP厂商的扩张势头，万可似乎心中早已大计落定。目前国内的ERP市场应该是处在一个供不应求的状态，更稀缺的是能够全面实施ERP工程的人才。在万可看来，ERP操作人才的培养需要时间。万可说，目前万可数码的目标就是“做一个成一个”，避免不成功的案例。

　　每年万可会回美国一两个月，在这段时间万可与万可数码董事会成员进行沟通，并观察世界最新IT技术的趋势。万可将他们最新开发的产品拿给美国一家大的系统供应商，获得了很高的评价。“中国人的确很聪明，我们的开发人员编写的程序完全可以满足美国公司的技术要求”，面对美国客户代为开发软件的要求，接下来需要解决的问题就是，在美国继续成立新公司并且接更多的软件订单。“当时我们董事会的想法也是如果国内市场做不起来就接美国市场的定单”。万可说，面对国内市场开发的迅速推进，进军美国软件代工市场将会被提上日程。那是一种与印度模式相类似的运营方式，不同的是我们可能在系统设计方面提供更多的系统管理建议。到时候，将会把开发人员分成国内和国际两部分，二者会在技术层面进行交流。万可说，刻意去做反而可能会做不好，但他稍微沉默了一下说：“从任何一个角度看都不可能做不好啊。”(王福民)

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