数网合一 外资强硬介入汽车销售网络渠道

　　无论是利润“大头”进口车的销售，还是将来被视为“摇钱树”的汽车金融都离不开渠道，而中国政府既没有明文说“行”，也没有对先斩后奏者追究

　　财经时报记者 陈映璇

　　德国大众汽车公司在中国能够取得辉煌，不仅因为它有远见与耐心，更重要的还在于 它懂得在上海犯了错误，在长春还能夺回损失。

　　2003年3月12日，位于长春的中国一汽集团公司和一汽大众汽车有限公司透露，根据中德双方1996年签署的协议，日前，一汽集团已将其持有的一汽大众销售有限责任公司最后15%的股权返还一汽大众汽车有限公司，这样，一汽大众销售有限责任公司正式成为一汽大众汽车有限公司的全资子公司。

　　一汽大众销售有限责任公司成立于1996年，是一汽集团与一汽大众汽车有限公司各持50%股份的合资公司，是销售一汽大众汽车公司的全线产品如捷达、奥迪、宝来等的纯流通渠道公司。一汽大众汽车有限公司则成立于1991年，是由德方(大众／奥迪公司)40%与中国一汽集团60%合资的纯汽车制造公司，目前是除上海大众之外的中国第二大轿车基地。

　　这个股比变化意味着大众汽车已从中国一汽集团手中直接夺走了销售公司20%的股权，也意味着大众汽车已经一改当年进入中国之初时所采取的“甩手掌柜”的作风(只管技术，不管营销)，今后对它在中国本土制造的轿车将拥有与合作伙伴中国一汽集团完全同等的销售控制权。这是中国对WTO的承诺，2006年全面向外资开放汽车销售渠道之前，大众汽车在中国取得的又一重大进展，表明外国车商对数年前还心里没底、略有余悸的销售渠道所采取的战略已经彻底转变，并大大加快了介入的步伐。

　　“这是亡羊补牢。”知情人指出，德国大众汽车公司在长春颇有“几分强硬”地纠正了上海的错误。

　　销售权冷热之变

　　1986年，当德国大众与上汽集团成立国内第一家合资汽车制造厂——上海大众时，对中国的轿车消费市场非常没有把握，因此将销售的责任全部推给了中方。上汽集团因此责成上汽销售总公司(简称“上汽销”)全权承包销售。没想到上汽销却因祸得福，因为桑塔纳在中国受到前所未有的欢迎，市场份额一度高达70%，上汽销因此赚个杯赢钵满。

　　1992年，一汽大众建成时，大众就想吸取上海的教训，在1996年捷达上市两年并度过最痛苦的市场冷淡期，销量开始上升之际，一汽大众销售有限责任公司在德国大众的呼吁下成立，德国大众间接持股20%并借此在华介入销售渠道。从1996年至今，一汽大众的产品销量每年都有1万辆的递增，大众公司也因此获利丰厚。

　　“在1996年的谈判席上，德方就明确提出一汽集团必须逐年返还销售公司5%-15%不等的股份给一汽大众，否则德方将在捷达的换代车型的提供等方面给以限制。由于德方当时握有把柄，中方对这个返还股份的要求不能做太多争取。”一汽集团方面当年曾经参与合资销售公司谈判的一位高层回忆道。

　　2000年，大众将长春的经验返用回上海。在新车帕萨特推出时，由上汽集团与德国大众公司各占50%股份合资的上海大众销售有限公司成立，据了解，这家当时号称首家中外合资的汽车销售公司，还曾经让国家计委和经贸委头痛过，因为政府还未正式下文批复，上海大众销售有限公司就先斩后奏地举行了成立仪式并发布了消息。从这些细节也可看出，双方对销售权的重视。

　　数网并一网

　　就在大众汽车试图通过增加合资销售公司股权强硬介入本土销售渠道时，通用、本田、丰田、福特汽车也在渠道争夺上大动脑筋，因为一个明摆着的事实是：无论是今后的利润“大头”——进口车的销售，还是被视为新“摇钱树”的汽车金融都离不开渠道和网络。

　　表面看来，大众汽车这次从一汽集团获得销售公司20%的股权是合资协议顺理成章的延续，但谁也不否认，实际上，这是未来大众能否在华成功合并两张销售网以及金融网与营销网合一的关键。

　　尽管中国政府出于保护国产车的考虑，在进口车与合资车共用销售渠道的政策上一直没有放开，但据记者了解，目前在行动的外国车商已然不在少数。

　　大众汽车在2002年年底曾宣布自己的进口车销售公司已经取得政府牌照，通用也在去年10月成立了北京第一家“通用汽车世界“，实际就是通用汽车在中国的进口车销售网络，因为它可以同时经营通用旗下的所有品牌如欧宝、萨伯、卡迪拉克等。

　　这些“进口车网络”只不过是目前政策限制下的权宜之计。实际上，跨国公司都在暗中为两网合一做准备，并且经常通过一些渠道呼吁国家早日允许两网合一。

　　而中国政府方面目前的做法是，既没有明文说“行”，也没有对先斩后奏者追究。基于这样的政策形势，诸如丰田、福特等外资车商，干脆站出来宣布其投放中国市场的首辆轿车所用的销售渠道，就是今后其进口轿车的销售渠道，并希望以此提升它们本土生产的轿车的品牌形象。而大众公司则正在极力邀请上海大众和一汽大众的有实力的经销商加入其进口车销售网络，两网合一的意图已经十分明显。

　　业内人士分析，2003年年底前，通用、大众、福特等公司的汽车金融业务正式获得中国政府的执照之后，对销售渠道和网络的控制和争夺还将更加激烈，因为销售网络的普及和服务健全，正是汽车金融服务竞争的最大优势之所在。