“好人不干坏人干不了，干起来不难干好了不容易”的婚庆市场正在成为一片拥堵的新大陆，在真正的洗牌时刻到来之前，一场“幸存者游戏”已经上演。

　　本刊记者 张馨月/文

　　“天天有人开婚庆公司”

　　尽管有“马年无春”的老话，但今年的“十一”长假还是让“中华老字号”北京紫房子婚庆公司的上上下下忙得焦头烂额——在7天内，它共举办了160多场婚礼，最多的一天有50来场。

　　其它大大小小的婚庆公司也同样笑逐颜开——中国人喜欢“扎堆儿”，结婚更是如此，又赶上新的婚育高峰。于是，每年的“五一”、“十一”和元旦都是各个婚庆公司生意火爆的时候。每到节前，大中城市里那些声名在外的婚庆公司早就安排的满满当当，甚至还有一年前预定的婚礼，就连一些平时根本接不着生意的小公司也吃了几天饱饭。

　　他们的商业模式照搬于国外的“wedding planner”——主要针对中低端的消费群体，业务范围主要集中在婚礼当天的服务上，包括婚礼的择日、婚礼主持、摄影摄像、婚纱化妆、场地布置、婚车租赁、鲜花乐队、婚宴等。

　　据统计，仅北京市，注册的婚庆公司就有200多家，日常经营的也有50多家；上海也有98家注册的婚庆服务公司。业内人士戏言“天天有人开婚庆公司”。

　　商家趋之若鹜的热情并不难理解。一个被广为引用的数字是全国每年因结婚产生的消费总额已达2500亿元，同时还带动了包括婚姻介绍、婚纱影楼、美容美发、首饰礼品、家居用品、家用电器、饭店旅游在内的40多个相关产业的发展。今年3月举办的全国婚庆消费与发展高峰会上的资料显示，全国每年约有近1000万对新人结婚。据调查，这些准备结婚的人们愿意把自己31%的积蓄用于婚庆相关的消费，而这些人当中有98%要举办婚礼。

　　婚庆公司能在这块大蛋糕中分食多少呢？中国社会工作协会婚姻家庭工作委员会的总干事张小青给记者算了这么一笔账：“去年民政部统计全国登记结婚的人数是805万对。单就北京来说，每年有将近9万对新人，一般来说其中大约有1万对新人使用婚庆公司，如果平均每对新人在婚礼上花费1万元，那就有1亿元的市场。”

　　感谢现代人对“终身大事”的态度转变——要么是没有时间和精力打点自己的婚礼，要么是渴望标新立异，在大中城市，越来越多的年轻人愿意把自己的“终身大事”交给婚庆公司。尤以北京、上海、沈阳等城市的婚庆市场最为红火，在北京，甚至有了像《新美域.婚礼》杂志这样的专业媒体。

　　《新美域.婚礼》杂志的出版人隋宏透露，办一场婚礼的花费从几千元到几万元不等，有的甚至可以达到数十万元，这个行业的毛利率在30%左右。一般说来，规模越大、流水越高的婚礼利润越高。

　　国有的“紫房子”创建于1934年，如今占据北京市场份额的近三分之一，自1988年重张开业以来已经开设了四家分店。据该公司经理张福义介绍，“紫房子”现有职工36名，其中包括8名专业主持人，签约主持人，化装师、摄影师近百名。民营企业中也不乏做到一定规模的——1995年建立的康宁婚庆礼仪公司现有固定职工5名，签约主持人47名，摄像师39名，化妆师近40人，还有一个40多人的礼仪队。1997年开业的金玫瑰婚庆公司现有40万资产，除了5名日常工作人员，也有包括签约主持人、化妆师、摄影师在内的30几套班子。

　　但在北京，像这样规模的婚庆公司超不过10家。这个行业的低壁垒使得大量的个体工商户鱼贯而入：花3万元注册，有一两个接待人员，20来平方米的办公室就开始营业；甚至有皮包公司，坐在家中，申请一部电话，就开始“空手套白狼”。于是会有这样的怪异景象，每到结婚旺季之前，就有一大批婚庆公司开张，有一些公司“节前开张，节后关门，来年再来”，一家“打一枪换一个地方”的公司两年之中竟然换了四个名字。

　　“软件”生意

　　康宁婚庆礼仪公司的总经理史康宁用两句话来概括这个行业的“成长期”特点：“好人不干坏人干不了，干起来不难干好了不容易”。

　　所谓“好人不干”其实就是说有大资本有比较高的经营能力的人一般不会投资这个市场，因为不能带来高额的回报，相对比较辛苦琐碎；“坏人干不了”是指那些想利用婚礼服务一次性消费这个特点，捞一笔就走的人干不长久；几万块钱就可以干起来，10万元就已经算是比较大的规模，这样小的投资，与之相应的就是小的风险，按照史康宁的说法就是“打了广告就有生意，不至于饿着”。看好这个市场的人多，可是真正持续赢利的不多，这就是“干起来不难干好了不容易”。

　　业内人士指出，婚庆作为一种特殊的消费，地域性很强，受文化的影响比较大。就是在大中城市，由于地域不同、风俗不同，婚庆公司的生意也大不相同。

　　比如，北方人更重婚礼仪式，讲究排场和面子，而南方人则注重吃喝，讲求实惠。张小青举了这样一个例子：一位在广州从事了多年婚礼摄像的摄像师，在北京参加了一场很普通婚礼之后大吃一惊，他说：“北京人花1万元办10桌酒席，却花了6000多元请婚庆公司举办仪式。我在广州刚参加一场婚礼，花6万元办了20桌高档酒席，却只愿意出460元请个摄像。”

　　但仅仅认识到这一点还不能拿到全部的敲门砖。

　　目前，整个婚庆服务市场还处于探索阶段，大部分婚庆公司的起点都比较低，也有一些是婚纱影楼等相关行业连带发展起来的一个业务。规模小的公司，只能提供一些基本的服务，在婚礼策划过程中更多的充当中介角色，不能提供专业意见和创意设计。规模大、档次高的婚庆公司，提供的服务范围会更全面、更细致，包括针对新人特点进行婚俗指导、婚礼策划，意见更专业，设计有创意，注重文化品位，一场婚礼的流水相对较高。

　　这其中婚庆公司扮演的角色正如张小青比喻的那样，类似于旅行社，通过婚礼，婚庆公司把饭店、租车公司、婚纱摄影等行业联系在一起，起到一个纽带和中枢的作用。绝大部分的婚庆公司没有自己的婚车，没有自己的婚礼和婚宴场地，更多的依靠与大饭店、婚纱影楼、租车公司之间的联手合作，婚庆公司的毛收入有60%要分摊给这些相关行业。正规的婚庆公司往往与一些固定的公司饭店之间保持着良好的合作关系，签定了长期的合作协议，相互推介。金玫瑰婚庆公司宛占杰更是把自己的公司开在大型婚纱影楼旁边，还真吸引了不少新人。

　　婚庆公司本身更专注于婚礼的承接、婚礼仪式的策划安排和主持的专业化，有很多婚庆公司的老板本身就是婚礼主持人，如史康宁在业内就有“京城名嘴”之称。大部分公司的主持人、摄像师、化妆师都是签约兼职的，只有几个负责日常接待策划和协调各环节的固定工作人员，一部分公司也经营婚纱租赁和出售。

　　由于婚庆公司服务对象的特殊性——消费的一次性，这个行业对服务质量的要求很高。宛占杰认为婚庆公司的软件核心是婚礼主持人的水平、婚庆公司的信誉和服务质量，决定性的因素在于从业人员的人品、素质和文化底蕴。婚礼的每一个细节都不能出现问题，特别是与相关行业衔接的环节，所以，婚庆公司事先一般都会和新人签定一个非常详尽的合约，涉及到婚礼的方方面面，每一项都要得到新人的认可，在婚礼结束后才付清余款。

　　这与史康宁的看法不谋而合——“婚庆公司的成功，不在于投资而在于服务，不在硬件而在软件；好的婚礼不在于场面的大小，而在于气氛和文化品位”。

　　没有什么比声誉对婚庆公司来说更为重要的了。《新美域.婚礼》杂志的隋宏说“这是一个口碑十分重要的行业，今天婚礼上的宾客明天就可能成为你的客户或者为你带来客户，一场好的婚礼就是一个好的广告。”

　　同样，一场失败的婚礼就可能让婚庆公司的声誉大打折扣。一次失误对婚庆公司来说只是无数场婚礼中的一个，而对于新人来说就是终身的遗憾，婚庆公司不但要进行经济上的赔偿，有时候还会遭到投诉。哪怕是一个小小的失误，如婚车在路上出问题、摄像中断、主持人严重口误等，都可能造成婚礼的失败，甚至导致婚庆公司的倒闭。

　　误区重重

　　可以肯定，虽做一团喜气的婚礼生意，等待婚庆公司们的并不是一个玫瑰色的未来。

　　隋宏认为，规模越大要求越高的婚礼越会找声誉好、有一定规模的婚庆公司承办，因为这部分新人不怕花钱就怕出问题，就怕婚礼办的缺乏档次，承办这样婚礼的婚庆公司才能真正赚到钱。

　　但这并不意味着投资越多，回报就越高，也不乏大手笔投资以失败收场的例子。某婚庆公司曾斥资500万元购进失败的例子20辆老爷车，在媒体上大做广告，兼营婚车租赁，可事实却是——不是每天都有婚礼，办婚礼不一定要用老爷车，这么大笔投资很难收回，不到三年时间悄然退出了。

　　也曾有外资进入婚庆市场，推广日式婚礼，结果看新鲜的人不少，真正选择的却寥寥无几。婚礼首先是一种文化和风俗，目前完全外来的婚礼还不能为大多数人所接受，不结合本土文化，洋公司难免水土不服；婚礼是一种个性化的风格多样的服务，单一的投资形式，“以不变应万变”无疑会导致失败。婚庆公司要赚钱，规模特色一个也不能少。

　　更严重的障碍还是来自于“低门槛，见效快”的行业特征。行业的初级、一次性消费的特点、比较松散的行业合作关系和内部管理结构，让不少浑水摸鱼者有机可乘。上当受骗的新人不在少数，各种婚庆陷阱屡见报端。

　　“金玫瑰”的宛占杰坦言：“这些老鼠屎有可能坏了一锅汤，我担心婚庆服务会像黑中介那样臭了名声，这个市场会越做越窄，有时候想想真是寒心。”

　　史康宁则进一步分析说，一涌而上的婚庆从业人员中，其中一部分人对婚庆习俗、婚庆文化、婚庆市场一无所知，婚庆主持人的水平良莠不齐；价格欺诈更是屡见不鲜，一些公司以种种承诺骗取顾客的信任，甚至打出低于成本的价格吸引顾客，有的公司打出出租豪华婚车1000元一辆，但成本价就是1500元，实际上只有在消费了5000元以上才能享受这种廉价服务；小公司则进行恶性竞争，打价格战，牺牲服务质量，使婚庆服务的利润越来越薄。

　　针对这种情况，北京一些规模比较大的婚庆公司已联合成立了自律联席会，制订了严格的审查制度、相对统一的收费标准并联合组织活动等。全国婚庆消费与发展高峰会后，民政部中国社会工作者协会婚姻家庭委员会也打算举起婚庆行业的大旗，计划推出婚庆行业示范单位评选、婚庆主持人大奖赛等活动，加强行业自律，让软性的服务逐步有一个硬性的标准。

　　洗牌在际

　　混乱之中，仍有新玩家为进入这个市场而摩拳擦掌。

　　在他们看来，虽然婚育高峰即将过去，结婚的数量会有所下降，但愿意选择婚庆公司的新人所占的比例会越来越大，这是市场的长期利好。基于此判断，国外一些比较成熟的公司也在相机而动，几家大的婚纱品牌正在和国内公司洽谈合作婚庆服务，日本、韩国的婚庆公司也开始考察市场，准备落户国内。

　　一场洗牌不可避免——据介绍，国外的婚庆服务业相对比较成熟，也形成了一定的规模和实力。他们更注重婚礼的策划，提供“一站式”服务，不仅包括婚礼当天，还包括婚前、婚后的一系列安排，如新房的装修设计、婚戒的选择、婚前的购物、婚后的蜜月旅行等等。给新人列出详细的策划案和每一项的支出，帮助他们合理的安排。而在国内，还没有婚庆公司提供这种全方位的服务。

　　面对高端市场这块香饽饽，国内的公司也开始蠢蠢欲动：一些公司提供结婚纪念日服务，康宁婚庆礼仪公司推出了婚恋情感咨询服务和新房布置参考。金玫瑰婚庆公司认为自己进入这个市场也只是时机的问题。就连《新美域.婚礼》杂志的策划方北京喜宴世纪文化信息咨询有限公司瞄准了这块市场，利用自身媒体的优势，推出一系列高端服务项目。

　　“低于10万元的婚礼一般不接，我们的目标模式是‘一站式’服务，但目前还不具备全部条件，如婚纱摄影等，只能包出去做。”隋宏说。

　　在分析人士看来，对于那些着眼于中低端的大多数婚庆公司来说，最需要提升的仍是品牌。“中国的婚庆行业经过十几年的发展，婚庆公司的多起来了，越来越受到大家的认可。服务质量虽然有所提高，但幅度并不大，文化含量不够，没有形成突出的特色、响亮的品牌。”张小青说。

　　而要实现这一飞跃，不少婚庆公司给出的方案都是业内的“强强联合”，但他们同时也承认，在目前而言，此举的操作难度很大，甚至显得“过于浪漫”——由于大家的经营状况都不尽相同，必然会有公司显得吃亏，以婚庆公司目前的实力，谁也不愿意吃亏，谁也牺牲不起。而要想实现“强强联合”，其实得先让大家先成为真正有实力的强者，这就需要他们在扩大内涵和外延的两条线上同时作战：扩展业务范围；同时发展连锁经营，把自己的店开到那些婚庆业刚起步的地方去。

　　等待他们的仍是一场“幸存者游戏”——以各婚庆公司的目前实力而言，单枪匹马的实现加速跳不太可能，在这当口儿，一旦国外婚庆公司裹挟大手笔资金、新的经营理念、管理模式、到位的服务冲进国内市场，国内很多小公司积累了很长时间的市场就会倾覆，对那些经营状况比较好的公司也会造成较大冲击。

　　“金玫瑰”的宛占杰也早有这种危机意识，他采取的方式是静观其变，以发展求生存，让“金玫瑰”发展成一个大而全的“旗舰式”婚庆公司。

　　以“紫房子”和“史康宁”为代表的婚庆公司则显得稍为乐观：“中国人有中国人的风俗和文化，外资想要也不是那么容易。”

　　他们的逻辑是：婚庆服务行业不可能形成垄断，因为每一个顾客的情况和要求都不相同，只能追求不同的个性和特色，重在提升婚礼的文化含量和品位，形成婚庆文化，针对不同的人做最特别的婚礼，为不同层次的人提供多方位的更周到的服务。

　　“大有大的优势，小有小的活法，关键看钱怎么花。无论是大投资还是重服务，是专业化还是立体化的‘旗舰式’都是自己的特色，只要符合人们个性化的需求，创出自己的品牌，就不会没有出路。”史康宁说。

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　　个性婚礼拉动婚庆产业

　　个性化婚礼：据了解，当前婚庆市场的亮点是，个性婚礼已成为拉动婚姻消费的主力军。应新人的要求，婚庆公司已经设计了不少特色婚礼，有的是热闹喜庆的轿子婚礼，还有到郊外山清水秀的度假村举办的绿色婚礼，或者在欧式庭院进行室外自助餐婚礼，还有的全家人到郊区种下结婚纪念树。

　　许多公司假日期间推出空中婚礼、水下婚礼、沙漠婚礼、百合婚礼等各种独特婚典形式。另外，对于婚庆市场来说，跨国婚礼也是一座待开采的金矿。在北京、上海、广东等大城市举办跨国婚礼日渐增多，婚礼样式上也是中西合璧，婚庆市场也要专门有人研究婚俗，搞“软件”开发。在一些跨国婚礼中，外国人更愿意依从中国婚俗，他们对中式服装、红盖头、坐轿子很感兴趣，这同样是婚庆市场可大力开发的商机。

　　在新人们追求个性婚礼的同时，与其相关的行业也开始红火起来。

　　策划师：婚礼策划师是一场婚礼的总设计师，策划师得根据具体情况作出个性化的安排。在人数不多的情况，策划将师可将婚礼设计成一个气氛亲切的家庭聚会。策划师为新人预订好四星级酒店的一个小餐厅，餐厅内外，甚至连楼梯都用粉色系的鲜花和绢纱布置，让人一进门就有一种温馨的感觉。餐厅内没有布置舞台，新人在追光灯和《婚礼进行曲》相伴下，出现在大家中间，接受祝福；交换信物时，背景音乐是芭芭拉·史翠姗的《追忆》，让新人沉浸在对美好往事的回忆之中；切蛋糕的时候，在闪闪烛光中新人被亲友围聚，一位小提琴手站在一旁拉着舒缓优美的意大利民歌......

　　督导师：在婚礼进行中，如何完美表达策划师的设计，则全靠婚礼现场督导了。督导不仅要在婚礼前实地排练，更要在婚礼进行时随机应变。除此之外，督导还担负着指导新人礼仪的重任：新娘如何鞠躬，新人如何切蛋糕，如何在摄像机前克服不自觉的小动作等。这些督导们不仅经常往返上海进行培训，还大量阅读有关婚礼方面的杂志，使之能够更好地为新人们服务。

　　化妆师：在婚礼高峰时期，许多新人常常要从凌晨开始去影楼排队化妆，疲惫不堪不说，在等待婚礼举行的时候还容易将妆弄花。一些化妆师看准了这个市场，自立门户，开展上门化妆跟踪服务。新娘不仅从容很多，而且还可以根据婚礼时服装的更换变换发型和妆容，让自己更加光彩照人。一位化妆师告诉记者，自己一年只要做一半的日子，就能够比在影楼干活拿的多，何乐而不为？

　　首饰业：许多年轻人举办婚礼，准新人及其家人除了选择婚照影楼，购置婚装等之外，必不可少的也是最重要的一项，就是选购结婚纪念首饰，其中白金镶钻和18K镶钻为主。

　　据戴比尔斯钻石推广中心对北京、上海、广州三地调查，每对新人平均钻饰消费为5820元，在婚饰中81%为钻戒，14%为单料钻石吊坠，其余是耳钉、胸针。根据国际珠宝巨头戴比尔斯的一份调查报告显示，中国内地已成为世界上最具潜力的钻饰市场。在过去的5年中，内地钻饰市场零售额增长90%，成为亚太地区增长最快的市场。北京的婚庆市场，商家保守估计仅首饰一项就有十亿元以上，整体至少也有几十亿元的份额。

　　饭店：面对婚庆市场这块诱人的蛋糕，一些饭店和杂志社也纷纷出击。据了解，北京香格里拉饭店就借一场名为"缤纷婚庆2002年度婚礼系列服务暨婚宴"的展示会，向大批准备结婚的新人推荐他们的服务。

　　同时他们还聘请了专业的婚宴专家为每一个婚宴进行指导，从婚礼背景、场地布置、菜单的斟酌选定，到为来宾和亲友准备签到本和礼品，每一个细节都力求安排周全，其专业程度不亚于专门的婚庆公司。香格里拉还特别推出了百合宴、玫瑰宴、牡丹宴等婚宴形式。

　　除此而外，喜烟、喜酒、礼品主题促销更是热火朝天。不少相关商家认为，及时开出一个具备主题特征及文化内涵的婚庆品牌，以其特殊的品牌优势和明晰的市场定位，可为生产企业避实击虚寻找到广阔的市场空间。据统计，全国每年喜糖消费高达上百亿元，但并未形成品牌竞争格局。此外，与时尚主题相关的婚庆纪念性产品、礼品也将大行其道。如纪念性喜酒、纪念性VCD、纪念性相册、纪念性对表、纪念性对笔以及其它主题婚庆产品等。

　　专家指出，规模巨大的婚庆消费支出，将给我国的房产、装饰、家电、烟酒、食品、服装、摄影、化妆、首饰、工艺品及交通旅游等相关产业创造无限商机。而且这对于解决部分商品积压，乃至增加下岗工人再就业机会，都会有不少帮助。