夏志琼

　　据报道，上海市最近推出一种迎合消费者需求的手机临时充电器。消费者只须往机器里投1元钱硬币，充电器上的显示器便会告诉你充电的剩余时间。只要充足5分钟，手机就可以用约4个小时。手机带给人们的方便，主要在于它的移动性。然而很多人外出时不愿随身携带手机充电器，而且手机充电又很费时，所以手机临时充电器就有了市场卖点。

　　消费者的需求及欲望千差万别。企业如果还一味地为消费者提供无差别的服务，那么市场只能越做越小，甚至到头来走投无路。其实，只要用心对市场进行科学细分，寻找消费新需求，总能找到卖点。

　　目前，服务已成为市场新的卖点。企业可以对每个细分市场进行了解，掌握不同市场群顾客的需求，从中发现各细分市场的购买者对服务的满足程度。比如现今的PC市场竞争早已白热化，各大品牌在完善自己产品服务方面“八仙过海，各显其能”：无论是联想的“服务在你身边”、海尔的“产品零缺陷，服务零投诉”，还是同方的“厚德载物，真情服务”等，虽然名称各不相同，服务方向各有侧重，但细究起来，这些都是各厂商在服务细节上衍生出具有自身特点和代表性的服务方式。其核心理念就是服务的人性化与个性化。不知不觉，在同质化日趋明显的PC产业中，个性化、人性化服务已成为众多商家的撒手锏。

　　可以说，只要消费者对企业的产品和服务存在不满，就说明市场的产品和服务存在空白点，而这些空白点正是可以挖掘的大市场。清华同方光盘股份有限公司把CEKD定位于全面支持企业知识管理的专业信息资源知识库，就是一次抓住市场空白卖点的事例。CEKD集成了国内5400余种期刊文献、两万本博士硕士论文、400余种报纸、各类标准、专利、企业相关法律法规、行业年鉴、国家行业经济统计数据、国内外经济发展动态、市场研究报告等文献资料，对企业不同部门、不同层次人员与职能、专业的需求进行细分，特设33个专题知识库，其中包括CEO手册、CFO手册、CHO手册等。并且，这个数据库每年更新量在100万条以上，企业还可以通过该数据库的网络服务平台获得知识管理所需、个性化服务的大量信息资源。目前，大庆石油、大唐电信、华为等知名企业都采用了CEKD作为“企业智囊”。

　　准确的市场细分，能够帮助企业准确地发现特定用户的特定需求，并有针对性地进行业务创新。能够随时随地上网是一种理想，“随E卡”的出现，满足了这种需求。但是，使用“随E卡”，笔记本电脑须配有SIM卡插座，或者配置价格不菲的PC适配卡。这样的硬件门槛，至少使这种随时上网的便利在短期内不可能普及。而其稳定性的不足，又构成另一个门槛。一般来说，在移动的过程中上网，对速度要求不会很高，可稳定性却是必要的。这使“随E卡”的价值无法充分利用。但企业永远是敏感的，近日深圳一家公司已经在研发一种很便宜的解决方案，可以让“随E卡”不仅仅用在笔记本电脑上，还能用在一切有红外或者USB接口的网络终端上。如此，“随E卡”的市场价值就会凸显了。而解决方案本身也会成为企业的创新卖点。

　　见微知著。商家如果对消费者的个性、偏好以及潜在需求能够挖掘细分到精深处，就可以投其所好，提供令消费者满意的产品和服务。商家也会据此锁定顾客，扩展市场。