张小明/文

　　对于银行来说，个人理财业务是个掘之不尽的“金矿”。但是目前有关金融机构设定的“理财高门槛”却令人望而生畏：中国银行上海分行的私人理财中心设定的“进门价”就是100万元人民币，比外资的花旗银行“贵宾理财”门槛(10万美元)还要高出10多万元人民币

　　在过去的几年里，美国的私人银行理财业务每年的平均利润都高达35%，年平均赢利增长12%-15%，远远优于一般的银行零售业务。巨大的利润也同样吸引着中国各家商业银行，个人资产的激增也对银行的个人金融服务提出了新的需求。中国金融机构要想在这一领域占有一席之地，就必须拿出可行性强的方案，精心培育个人理财服务市场。现阶段由于诸多方面的因素，我国金融机构给客户提供的投资理财服务无论从规模还是内容上，都不能与发达国家相提并论。个人理财基本上是个人随意行为，没有计划，缺乏目标，其合理性可想而知，加之我国银行业开办个人理财业务时间短，业务品种偏少，制约了个人理财服务业的发展。

　　服务难到家

　　据中国社会调查事务所去年在北京、天津、上海、广州四地对800人作的专项问卷调查显示，74%的被调查者对个人理财服务感兴趣，40%的人需要个人理财服务。同时，中国民间金融资产已超过10万亿元，其中大部分得不到有效的增值服务，对于银行来说，个人理财在内的金融业务是个掘之不尽的“金矿”。然而，对这一商机无限的“金矿”，银行只能望“金”兴叹！目前，银行不能对个人资产进行全权管理，即委托理财还受制于政策制约。银行不可能为客户进行资产分割和投资。因此理财服务只停留在“建议”和“方案”上，不能代客户实际操作。银行开展的炒汇业务也不例外。

　　就在今年4月22日，中国人民银行还发通知重申，商业银行不能代理股票买卖，并严格控制证券产品的经营。入世后，外资金融机构将全面进入国内市场，其参与竞争的重点主要就在于包括提供理财服务在内的一系列中间业务上，国内金融机构要想在这一领域占有一席之地，就必须采取切实可行的措施，精心培育个人理财服务市场。有关人士认为，要精心培育个人理财市场，最要紧的是要在政策上松绑：

　　逐步开放混业经营。目前我国仍实行严格分业经营，应当逐步放开，使金融机构可以融证券、保险等于一体，银行可以承销证券、基金和保险业务，可以直接销售自己的产品。使百姓只要放心把钱交给银行，就可以很省心地实现资产的保值和增值，这样的个人理财服务才是真正到位的。

　　加快金融产品创新。银行在政策松绑的情况下，借鉴发达国家的经验，“个人理财”的重点最终还是应该放在如何使资金最大幅度地增值上。要针对客户需求，加大金融创新的力度，为客户“量身订做”金融产品，才能拓宽市场。

　　加强复合型人才的培育。金融分业经营令各银行缺乏复合型人才，一个对各项存款存期如何搭配非常精通的银行理财专家可能对股票债券运作非常陌生，更不用说银行人士对多种保险公司推出的上千种险如何熟悉了。没有复合型金融全才，将制约银行为客户提供全面的个性化理财服务。虽然分业经营目前还是银行不可跨越的政策壁垒，但中间业务为银行带来的与保险公司、证券公司合作的机会将会越来越多。今年，平安北京寿险从其2万多名营销员中已选拔出50位精英业务员，在经过强化培训考核后，这批有丰富综合理财能力的理财规划师开始为北京市民提供个人理财服务。

　　要放开银行服务收费。银行服务收费既有利于银行提高理财服务能力，开展理财创新，也会为百姓带来委托理财的新选择。

　　岂能“嫌贫爱富”？

　　个人理财顾问的出现是个令人高兴的新现象，看来到金融机构找一个投资理财专家为自己定一份理财计划，对中国老百姓来讲，将不是一件太遥远的事了。但是目前有关金融机构设定的“理财高门槛”却特别引人关注：中国银行上海分行的私人理财中心设定的“进门价”就是100万元人民币，比外资的花旗银行“贵宾理财”门槛(10万美元)还要高出10多万元人民币！而推出寿险“理财规划师”的保险公司也强调其主要服务对象是高端客户。

　　有关专家认为，目前中国的金融业代客理财、为顾客提供理财方案等特色服务还不能说是真正走入了百姓生活，个人理财市场还处于低迷状况，这并不表明人们不需要理财服务，而是与银行对个人金融产品的服务范围狭窄以及百姓对金融机构的认同度和对服务的满意度有关。

　　著名的麦肯锡公司去年曾预计，到2002年，中国的个人金融理财服务市场的税前利润将达310亿美元，成为继美国、日本和德国之后极具潜力的国家。目前，我国民间拥有的金融资本包括居民储蓄、国债、股票、企业各种债券、个人外汇储备，这10万亿的庞大数字表明，老百姓个人拥有的金融资源已经大大超过了政府所有。因此，要开掘个人理财服务这座巨大的“金矿”，国内金融机构还应摆正自己的位置，目标放实际一点，真真切切地为百姓服务，这才是自己的优势所在。

　　差异化产品亟待开发

　　目前老百姓的金融知识和投资意识不足，主动要求理财服务的不多，金融机构也存在着重“公”轻“私”，重批发、大户，轻零售、个人的认识偏差的情况。商业银行要根据客户拥有的可投资性资产的多少、年龄、所处地域等标准对客户进行划分，并针对不同层次客户，提供适合他们需求的服务，使银行服务由同一化、大众化向层次化、专门化转变。

　　严格说来，我国目前各商业银行开办的“个人理财”业务还仅仅处于一个初级的、浅表的阶段。借鉴发达国家的经验，“个人理财”的重点最终还是应该放在如何使资金最大幅度地增值上。而这一点，以我国商业银行现有的手段和能力，恐怕是“爱莫能助”。为保持和扩大对客户的吸引力，商业银行必须不断地进行产品创新，确立差别优势。银行必须针对客户需求变动，加大金融创新的力度，为客户“量身订做”金融产品，然后迅速地将其标准化和市场化。在品种上，一方面要用新的金融技术改造传统的存贷产品，另一方面要着力开始各种中间业务、零售业务。

　　理财服务需要整合

　　随着个人财富的增加和金融产品的丰富，个人投资者综合理财的需求越来越高涨。据有关机构调查，在北京等八大城市，33%的居民对存款、股票、基金、保险等的优化组合感兴趣。另据人民银行今年一季度调查，居民拥有的资产中，投资国债和股票的比例分别为13.8%和9.74%，比上年同期分别上升5.07和1.6个百分点。可见，组合投资、综合理财已逐渐成为个人投资的方向。

　　但是个人投资者的这种需求并未真正得到满足，目前并无金融机构能为客户提供真正的全口径理财咨询和产品支持。目前国内商业银行的理财业务面临三大挑战，主要表现为，客户对理财的需求已由原先的资产选择为主转向如何在资产和信贷负债间寻求风险和收益的平衡点为特征，对银行理财人员的综合素质提出更高要求：银行理财业务应由以往的随意性服务转向有目的、专业化、长期性的理财规划，对银行理财品种的丰富提出更高要求：一些大客户对银行提出的整合银行、证券、保险、信托一站式综合理财服务，促使银行在服务方式，理财工具和投资报酬等方面走差异化营销的道路。

　　究其原因，首先在于我国金融业“分业经营”的体制，使银行、证

　　券、保险、信托机构只能各司其职，造成了市场上各机构“自卖自夸”的局面。即使有些银行的所谓“理财中心”，也基本只咨询银行本身的业务品种，无法提供综合理财建议。再者，由于我国金融市场起步很晚，品种的丰富还只是最近几年的事。实践中通晓跨门类金融产品的人才还极为匮乏，即便是在代理保险、基金销售的银行理财中心，业务人员也不能满足客户复杂的咨询需求。

　　可喜的是，为了实现一站式综合理财服务，实践中已有多种尝试。例如，从今年7月起，平安保险公司在北京分公司推出了全国首批50名大专以上学历的理财规划师，利用平安集团多种金融业务优势，为客户度身订做综合财务规划，并以此推动保险销售。另外，独立于金融机构的综合理财咨询机构也崭露头角，也在为客户提供不代表任何金融机构的中立的综合理财规划建议。但是，这些尝试也都无法满足客户“一站式”的产品需求。