“抢先深入人心胜过抢先进入市场”。——这就是杰克·特劳特和阿尔·里斯提出的“定位”营销理论最核心的理念。

　　从最初的卖方市场开始，人们追求的只是是罗斯·瑞夫斯所谓的“独特的销售主张”(Unique Proposition)。然后把产品源源不断地输入市场。然后，树立品牌成为营销业界的最大法宝。但当商家面对强手如林的市场竞争时，大量广告造成的同质化印象同样使成本高昂、业绩不振。从20世纪80年代杰克·特劳特和阿尔·里斯提出定位理论起，美国的营销就进入了另外一个时代———定位时代。

　　关于《定位》，我们可以借用中山大学教授卢泰宏对这本书的评价：“今天，“定位”(Positioning)一词已成为最重要的、使用最广泛而频繁的战略术语之一。尽管该书的起点似乎是讨论广告传播策略问题，“定位”却很快成为营销战略的理论构架中的一个核心概念，成为整个营销专业知识中最富有价值的战略思想之一；不仅如此，这本书的意义已超出营销之专业范畴，上升为普适的、广义的成功之道。”

　　目前，国内的市场竞争激烈仍频。而企业和商家的现状仍是卢教授所说的：“应强调指出的是，‘缺乏适当定位’至今仍然是许多本土企业及非赢利组织在市场竞争中的‘瓶颈’，是营销中突出的问题点。例如，众多的雷同模仿和稀少的差异个性；或者往往将表现自有优势误作为定位等等。据专业观察，房地产行业楼盘失败，十有六七是因‘定位失当’，淹没在‘不可舍去’的卖点之中。汉语中‘舍得’一词的真义是‘不舍不得’，倘若不善‘舍去’，何以得到真正有竞争优势的差异性定位？！因此，定位论对中国许多企业、组织和个人而言，依然是一座有价值的、有待进一步学习挖掘的思想‘金矿’”。

　　而《定位》的作者杰克·特劳特利用定位理论进行的营销实战案例可以说是硕果累累。

　　"莲花1-2-3"试算表在软件业获取成功后，遭遇到了微软Excel的攻击，莲花公司面临绝境。特劳特选择了其新产品Notes，重新定位为"群组软件"，用来解决联网电脑上的同步运算。此举使莲花公司重振生机，并凭此赢得IBM青睐，卖出了35亿美元的价值。

　　当美国所有航空公司，都效仿美国航空(American Airlines)的时候，特劳特协助客户西南航空(Southwest Airlines)，重新定位为"单一舱级"的航空品牌，以针对美国航空的多级舱位和多重定价。很快，西南航空从一大堆跟随者中脱颖而出，1997年起连续五年被《财富》评为"美国最值尊敬的公司"。

　　在西班牙，当国家石化机构转型为私营企业的时候，特劳特为新生的公司Repsol制定了三重定位的多品牌战略，推出以汽车、服务、价格为区隔方向的品牌，有效地防御了壳牌、美孚、BP等国际巨头的进入。Repsol则保有50%的市场，成为西班牙最大的石油商。

　　特劳特把"七喜"汽水重新定位为"不含咖啡因的非可乐"，此举一举痛击了可口可乐与百事可乐，使七喜汽水一跃成为仅次于可口可乐与百事可乐之后的美国饮料业的第三品牌。

　　作为发现市场营销永恒法则的人和全球最顶尖的营销战略家，特劳特是美国二十世纪六十年代以来，最新营销观念的鼓动者与实践者，深刻地影响着美国营销业的发展。1960年代末，特劳特首倡了"定位"的营销传播观念。1980年代中，特劳特与里斯提出"营销战争"的观念与理论。1988年，两人则推出《营销革命》一书，为企业在营销战略的指定与执行方面提供了科学的流程与范本。1993年，水到渠成，两位大师汇集二十余年的专业研究与实战经验，总结出商业史上的成败，提出了2条市场营销不可违背的永恒法则--《22条永恒不变的营销法则》。鉴于"定位"观念所带来的巨大影响，在它推出30余年后的今天，定位已被认为是有史以来对美国营销影响最大的观念。业界为此举行了隆重的《定位》出版二十周年纪念会，并推出大师最新评点的纪念珍藏版，以表尊崇。事实上，"定位"营销观念已深深地渗透入美国企业的营销运作。其"营销战争"法则也极大地推动了美国商业的成功。

　　鉴于“定位理论”的重大价值和杰克·特劳特对营销业界的巨大影响，也因为特劳特对中国营销界的关注，针对企业关注的焦点，顺应企业发展大势，由《南风窗》杂志与特劳特(中国)品牌战略咨询有限公司共同发起，特邀来自企业界、营销界、广告界的佼佼者及管理阶层代表，与世界营销大师共同探讨企业营销之道：1)解读22条市场营销永恒法则。2)了解"定位"，了解竞争导向的营销战略模式，并能在市场竞争中应用。本次培训活动，将体现高规格、权威性及注重对话的特点，相信会受到企业的广泛欢迎。

　　特劳特将于2002年11月来华访穗。将势必引起极大的轰动！让我们拭目以待。(编辑 林斌)