聪明的营销人员已不再只用清纯的17岁模特作广告来向女性推销，他们知道45岁以上的女人经常在超市里大批采购，而不是偶尔买一支口红。

　　美国有130万女人年龄在45到54岁之间。再过10年这个数字将超过190万。直线上升的趋势表明人们日渐关注的“灰色社会”的来临。对于想要打开这一市场的营销人员来说，40岁以上的人是最理性、最易接近的目标客户。

　　40岁以上女人构成大市场

　　大众出版物《广告周刊》撰文描写了精明的时装设计师凯文.克莱恩的一个营销举措。他起用40岁的模特丽莎.泰勒(他在70年代起用过的模特)作为广告的主角，意在面向所有的女性，而不仅是成年人。讲到决定用大龄模特时，克莱恩说：“随着年龄的增长，女人更漂亮，但我们直到现在才体会出这一点。”他深知这句话的含义，其实他是说：“随着年龄的增长，女人购买我的产品能力越来越强。”

　　自称“为那些并非昨天才出生的女人”而出版的《里尔》杂志正是以这一群体为读者对象的。创办人弗兰西斯.里尔认为自己就是这一杂志的读者原型。订单介绍中的话语正是打动那些富裕成熟女性的钥匙：

　　所有的女性杂志都劝我去旅游，但每一个景点的照片上都是身着比基尼的妙龄女郎与身材健美的男子相伴。沙滩椅上根本没有我的位置。

　　以前我看过的杂志上都是17岁女孩作的美肤霜的广告，而我，我们依然在变老。

　　所以我决定出版《里尔》，一本“为那些并非昨天才出生的女人”而出的杂志。

　　从此，《里尔》成为唯一的一本大量发行的、面向40岁以上富裕女性的杂志。正如《先生》的读者年龄以40岁为下限一样，《里尔》的读者同样以40岁为界。这一年龄段的女读者有着自己的奇特心理：她们并不希望自己看起来比实际年龄老，而同时又想证明自己是成熟与成功的统一体。所以《里尔》摆在一个35岁女人的咖啡桌上，正象征着她下一步的成功。

　　虽说年龄的概念是那样明确，但事实证明，在《里尔》上做广告的产品与《时代》或《新闻周刊》等一般杂志上的广告产品同样复杂多样。原因何在？因为广告商们知道该杂志的编辑思路正适合那些有钱并热衷于树立、改变和改善自我形象的女人们。所以不仅是40岁以上的女人，它对于关注自我形象、希望自己40岁后也能优雅迷人的年轻女性们也有同样的吸引力。

　　如何向中年女性作推销

　　细心的广告商可以通过精心的设计来控制广告的风格，以避免出现老年女性使用产品的画面，他们常常打“擦边球”，或用一般情景引发读者的想象，从而不让读者觉得“这不适合我”。那些现实感较强的女人需要看到与自己年纪相符的模特以获得认同感。这一部分消费群体已经决定使用为“年纪大的妇女”专门配制的产品，因此她们不太可能像那些想留住青春的人一样去购买青春霜。她已经能直面镜中的自己：“我正在变老，这是事实。”但大众营销面对的是那些对年龄敏感的成熟女性。“你不必看上去年老”是聪明营销人员手中的有力武器。这一群体对形式和实质有自己的看法，而且她们有财力去应对自己的看法。了解了她们的心理，广告人就为这类产品找到了市场。

　　假设你要为一种雌激素替代品做市场营销。市场很明确：已过或将到更年期的女性。问题是：用什么来做例证？答案显然取决于广告创意的动机。恐惧？安慰？无论是什么，我们假定你希望读者得到的结论是她仍能保持现有生活方式、外貌和健康。现在来看看两个广告商使用的两种完全不同的方法。哪一个会促使你拿起电话拨打800免费咨询？第一例是雌激素替代药品的广告。标题是：“每四个50岁以上的女人中就会有一个得骨质疏松症”。标题后只有这张图片才符合逻辑--四个年近50岁的女人(这里当然不能用年轻女人)。她们看上去都不太高兴，当然面对恐惧也高兴不起来。恐惧是一种负面的影响。能否用一种正面的动机来促销呢？

　　另一种竞争产品经过严谨的市场定位，其广告推翻了这种负面的宣传。其中的一个标题写着：“更年期误区：1、任何一个有理智的男人都不会喜欢更年期的女人”，广告图是一位白发苍苍的女人，但仍然性感迷人，活力四射。第二轮广告为：“更年期误区：2、还是把运动留给年轻人吧”，广告上是一位充满活力的女士，身着网球装。她过40岁了吗？年纪大的读者会认为是，而且把她当作更年期后的青春的代表。

　　每一个广告的尾语都与其销售主旨紧密相关：“生命的变化不必改变你的生活。”

　　这两种方法能并存吗？显然是的。那些认为自己“并非昨天出生的”女人，可能对第二种广告反映较好，因为它与杂志的风格相符：成年女性的风采、生活方式和性感程度不亚于比她们年轻的竞争者。

　　从以上案例可得出结论：即使是目标最明确的出版物，其读者群也可再分类。

　　营销忠告备忘录

　　经历了这么多年的广告攻势，40岁以上的女人显然早已习惯了对广告置之不理。如何才能引起她的注意呢？

　　以下是针对40岁以上女性的“营销忠告”，也许不无参考价值：

　　1、与她的生活方式有关的广告会引起她的反响。你创建的营销信息是否适合读者的品味？或是你根据自己的喜好传达了错误的信息？

　　2、她比你妹妹更传统一些。与她打交道时有没有试过用传统的方式？

　　3、她所关注的广告很大程度上反映出她对自己的看法。你的广告里有没有观众的影子？

　　4、看不同的杂志或电视节目时，她的思维方式都不同。你的信息是否与做广告的媒体相符？

　　5、她非常清楚适合于她妹妹的产品不一定适合她自己。你可曾突出产品的特性以及这些特性是专门为年老女性而设计的？

　　6、通常她会认为图中的模特与她无关。你是否试过做一个年纪大的模特使用产品的广告片？

　　7、用年轻的模特向她推销产品会让她反感。你的广告中是不是犯了这个错误？

　　8、一旦决定购买，如果能从你的竞争对手那里更快地得到，她决不会等你。你有没有试验过广告中的回应装置(明信片或电话号码)？你的回应设备是否便于目标客户使用？

　　9、她讨厌那些没有认识到她与祖母或母亲一代的差异的广告商。你是否根据现代成熟女性的特点(如购买力增强，更健康)更新了你的营销手段以加强你的销售信息？

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