袁学娅

　　随着国家对国民休闲度假的鼓励，节假日延长，度假地增多，度假酒店的数量也增加了。度假酒店卖什么？卖给旅游度假者客房？餐饮？还是娱乐项目？怎样卖才能使度假酒店收益最大？在我国的酒店管理行业中，度假酒店的发展，在时间上晚于城市酒店，擅长管理度假酒店的人才也严重缺乏。由于上述这些主要原因，目前我国度假酒店的经营管理在和国 际接轨方面存在很大距离。下面的一个国际度假酒店的做法，可以给我们的同行有所启迪。

　　最近，一位国外同行告诉笔者，有这么一个高档度假酒店。该酒店位于智利北部的阿塔卡马沙漠，酒店规模52间客房，平均收费659美元／每人／每间夜，由“探险”酒店管理集团经营管理。酒店的卖点在于探险，它的目标市场是探险旅游者。酒店为顾客组织了旅游地35个探险活动，这些活动包括：步行、远足、骑马、登山、攀岩、驾车探险远征等，供旅游者选择参加。根据这类探险游客的平均逗留时间，酒店针对性地推出了四天游2636美元的包价节目。这包价包括四个晚上的住宿、四天的所有饮食及探险旅游活动费用，喝酒另外收费。为了安全和管理，每项探险活动参加人数限制为最多10人，每天在晚餐前由顾客选择决定第二天的活动内容，酒店相应配上导游兼安全员。

　　在遥远的沙漠地经营度假酒店，重要的是营造一种探险旅游者所喜欢的氛围。从城市来的探险旅游度假者，一到酒店，喜欢打开窗户，放松自己，享受宁静。酒店内没有电视，没有影碟播放机，但有卫生天线连接的电话。在阿塔卡马沙漠能听到的唯一声音是鸟鸣和夏天房间内天花板上老式风扇的呼呼声。

　　厨师长为探险游客准备了清淡、新鲜而可口的菜肴，他认为重油、重肉不利于探险旅游。新鲜的素菜、水果都是随每天的航班运来的，当然这些成本也都计算在昂贵的房价内。

　　这家规模只有52间客房的度假酒店，虽然地理位置远在沙漠边缘，日常供应有诸多不便，但由于他们的产品、他们的服务、他们设计的节目，完全符合他们的目标市场即探险旅游者的需求，所以他们的高价卖得很成功，经营业绩十分理想。

　　点评：这家度假酒店的案例，可以给我国的度假酒店经营管理者以很好的启迪。现在我们不少度假酒店，由于经营管理者没有完全理解度假酒店与城市酒店在产品上、在目标市场上的差异，还是在花大力气和城市酒店一样出售客房、宣传餐饮、推广娱乐活动，但效果不理想。只有当我们的度假酒店管理者明白应该卖什么和卖给谁的时候，我们的度假酒店会在经营和管理上有一个满足度假顾客需求的突破，经营业绩也会达到理想的水平。

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