“打新”光瓶酒1年，即获七成复购率，他的秘诀不止“选对产品”｜酒商实战

文 | 云酒团队（ID：YJTT2016）

“这是给我希望，给我未来的一款产品。”

“这个评价会不会过高？”

“人一辈子有很多选择机会，有的机会把握好了，以后会活得更好，它确实就是我的机会。”

这段对话来自福建省连江县的酒类经销商雷文刚。2014年进入酒行业后，雷文刚经营过许多品牌，有白酒、红酒，甚至还有油，但始终没有一个主力品牌能够成为他做生意的主心骨。

遇到光良之后，雷文刚终于从分销商转变为白酒经销商。

一个用真心去卖酒的经销商，在竞争激烈的光瓶酒市场上，雷文刚悟出了什么门道？

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被光良“套牢”，只做一款光瓶酒

和许多人一样，雷文刚对光良，几乎是“一见钟情”。

2018年11月，光良开始陆续导入市场，雷文刚就是当时的第一批种子经销商。据他描述，在看到光良的第一眼就觉得包装新颖，很冲击眼球。而这就是光良的优势之一，把漂亮的产品拿到商家面前，没有人会拒绝。

事实证明，“长得好看”的确给了光良更多机会。雷文刚表示，在铺货的过程中终端商家积极性很高，一家店可以给到五六个陈列面。

另一方面，雷文刚认为，对于光瓶酒市场甚至是整个白酒市场来说，光良是一款特殊的产品，目前整个市场上找不到相似的第二款。以数据瓶为例，通过数据展示光良内在品质，让人一目了然。此外，光良团队的运营理念也是特殊的，因为对其理念的高度认可，雷文刚顺理成章地接下了光良。

作为第一批经销商，雷文刚开始做光良时便十分专注。光良之所以能“套牢”雷文刚，根本原因在于光良“好看更好喝”。

一般来说，限于产能，纯粮酒基本都是作为高端产品售卖，大部分中低端产品难以采用纯粮酿造。而光良既是是酒厂也是品牌方，是坚持出产纯粮原酒的光瓶酒品牌。

雷文刚坦言，在光良之前，雷文刚从未遇到过这样一个品牌，可以集厂家、经销商、商家、消费者多方积极合力推动发展。遇到光良后，面对这款有颜值又有品质的光瓶酒，雷文刚知道，自己的机会来了。

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双线并行，赢战终端

据雷文刚统计，目前在连江市场，十个购买过光良的消费者会有六七人再次消费，复购率接近70%。

一次销售即带来持续动销效果，除了光良扎实的产品力之外，还得益于雷文刚在渠道方面推广力度持久且强劲，对终端商家“精耕细作”，并与终端相互配合，切实提升品牌传播的吸引力。并在消费者群体中树立起口碑。

具体而言，据雷文刚介绍，对于终端商家的运作，他设计了两套并行的运作系统。

其一，在发红包进行社群营销之外，雷文刚推行长期、持续的终端免品活动，依靠终端商家做动销，让每一个终端商家成为光良产品的扩散源。雷文刚还从中挑选出部分核心商家重点推动，促使旺销终端大面积陈列，并使之成为各自消费圈子的意见领袖，带动口碑消费。

如此一来，光良产品的销售就成为两段式，上段由雷文刚对终端商家做培育，下段则由终端商家代替自己做消费者培育，铺货和动销问题被同时解决。

此外，对于光良产品的分价位动销，雷文刚表示，光良59主要面向本地中高端人群，光良39聚焦工薪阶层，而光良19主要吸引年轻人及外来务工人群。针对不同层级市场，雷文刚对各类终端商家的营销策略也有所差异。

其二，雷文刚与终端商家之间的联系，也是传递自信的过程。终端商家品牌众多，雷文刚认为，终端动销最重要的就是树立商家对产品的自信，只有信任产品，商家才会主动把产品推荐给消费者。

不久前，光良把广告打到了湖南卫视黄金档综艺节目《快乐大本营》，品牌传播打开新层次，市场销售也随之增长，这极大地提振了雷文刚等经销商的信心。在他看来，连江虽然只是光良全国市场中一小部分，但有了这样的信心，连江也会成为一个大市场。

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“先努力做到第二”

“现在A品牌在连江市场是第一，从2018年的300多万做到了2019年的700多万，光良的目标就是先做到连江市场的第二。”

已跻身百亿俱乐部的A品牌，也已初步实现全国化。完善的产品结构和强大的品牌影响力，使A品牌在光瓶酒市场牢牢占据领头羊地位。无论是品牌氛围，还是陈列生动化，A品牌都具备规模化、系统性的优势。

不过，在A品牌占据优势的市场中，雷文刚运营的光良酒“铺市很好铺，动销情况也很好”，打破了之前同行们“没名气、不好做”的看法。

追赶A品牌并不是一件易事。目前，雷文刚正在开拓各个细分市场。

在连江可门港，汇集了众多大型仓储企业，这是雷文刚细化市场的重点，依靠前述终端动销方式，雷文刚已经拿下了这一区域内90%的商家。

2020年，雷文刚为自己定下了更高的目标。而这瓶在他眼中可以改变其命运的光瓶酒，也正在改变无数个“雷文刚”，以及无数个“连江市场”。