汇通达的乡村振兴范本

编辑丨韩璐

随着国家“乡村振兴”战略的深化落实，农村、乡镇成为了各大品牌与平台掘金的新领域，电商下乡、市场下沉成为了近年来的高频关键词，也是各大商业争先进入的重要场景。

可尚未成熟的农村市场的商业生态与经济链路，使得淘金者众，却多数铩羽而归。起步于南京的汇通达，反而在电商巨头下乡遇阻的几年里，悄悄耕耘出了自己的服务路径。

2012年成立的汇通达，定位是中国领先的农村商业数字化服务平台，多年来凭借对农村市场的了解，在乡镇探索出了一条有效的服务路径，并构建起了一套独有的，服务于农村经济及社会土壤的商业模式——以乡镇夫妻店为阵地，以互联网技术服务为手段，通过全面提升会员店数字化经营能力与经营模式，进而推动从工厂端到农户端的全产业链数字化升级，成为中国领先的农村商业数字化服务平台。

成立8年的汇通达，完成了团队、资本与模式的积累，也为新农村经济建设提供了一个商业范本。

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扎根农村

成立8年多来，汇通达经历了模式打磨与原始积累，从供应链到生态电商，再到现在将产业互联网与数智零售的两大齿轮深度融合，扎根农村，步步为营。

2012年到2019年，汇通达在摸索中前进，在创新中发展，在变革中成长，确立了农村市场领先地位。在该阶段，公司实现了三次跨越：从供应链服务商到农村电商，从农村电商到商业数字化服务平台，确定了农村市场的发展方向、构建了平台运营的商业模式以及坚守了利他主义的经营思想。

汇通达乡镇门店；双十一全国儿童才艺大赛

接下来将在第一阶段基础上，进一步实现模式迭代，启动全新的增长引擎，将农村产业互联网和数智零售升级为全新战略模型。

在农村新经济建设中，汇通达意识到，农村网络中的乡镇夫妻店不光是服务点，还是社区的连接点。于是，在过去几年间，通过为农村本地的、传统的门店赋能，汇通达把它们升级为一个具有现代能力的服务平台，促进农村消费水平的提高，促进农村教育水平的提升，更重要的是有利于培养农村本地企业的成长发展，让这些门店成为促进农村经济发展的造血机、助推器。

从汇通达的业务逻辑上看，最开始，汇通达就从乡镇夫妻店切入，核心价值就是把供应链和夫妻店从原先割裂的状态中解放出来,让夫妻店在供应链的直接支持下，获得更多的优质商品，更好地服务农村消费者。

2012年汇通达开始升级做供应链，重点解决的是乡镇夫妻店“买难”的问题，让更多优质、价格合理的商品能到农村，通过乡镇夫妻店采购到的商品到达农民消费者家庭。

2015年，随着连锁和电商进入下沉市场，乡镇夫妻店的问题从“买难”变成“卖难”，汇通达又随之提出了“5+赋能”的解决方案，提升乡镇夫妻店的经营服务能力，以乡镇夫妻店为中心，开启了“平台+电商”的模式，也成就了汇通达S2B2C的经营模式。

杭州师范大学经济与管理学院讲师曾亿武在分析汇通达的发展逻辑时，评价其优势时说，汇通达成功的基石是抓准了规律。办好农村事业，必然要建立在正确认识和充分利用农村社会运行规律的基础上。土生土长的乡镇夫妻店虽然在整个供应链中处于弱势地位，却天然适应当地市场。

农村是熟人社会，乡镇夫妻店在解决消费者信任问题上具有显著优势；农民消费喜欢即买即用、讨价还价，先拿货后付款，对咨询和售后服务缺乏等待的耐心，乡镇夫妻店能够满足农民的消费习惯和服务需求；此外，乡镇夫妻店的经营成本较低，送货上门具有灵活机动性，形成了其顽强的竞争力。汇通达的商业模式抓准了农村社会的运行规则以及乡镇夫妻店和农民消费者的特点。

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建立铁军

随着企业规模的不断壮大，市场从增量时代进入存量时代，汇通达的企业使命在随之升级：从过去的“让农民家庭同步享受与城市一样的商品和服务”，转为“让农民生活得更美好”。这意味着汇通达从之前的“为乡镇夫妻老婆店升级改造提供工具赋能”向“全面经营农村资源与需求的农村商业数字化服务平台”转变。

转变后的汇通达，将以数智零售（数字化智能零售）与产业互联网为双引擎，深度经营服务消费者，同时给产业全链路进行降本提效。具体来看，汇通达计划通过搭建产业互联网，从渠道、组织、技术和产品4个方面赋能，将汇通达现有的13万家乡镇店开放给所有品牌，同时将汇通达实时在线化的运营组织有效赋能给品牌方，并且为品牌方提供汇通达全套数字化管理工具，帮助品牌商实现进一步全面数字化、可视化、实时化；最后通过汇通达的交易数据和实时运营可以帮助品牌商优化产业，帮助品牌商甄选产品、结构优化、周转提升、包销定制、反向定制，让生产更加精准，更加高效。

不过，战略要落地，需要一支精干专业的队伍，来帮助农村全链路的搭建。在各大区域分部，汇通达培养出了一批懂企业、懂农村、懂客户、懂商品，同时还会工具、会活动、会零售、会服务，“四懂四会”的达人铁军队伍，尝试从帮买帮卖到提升会员店自身的商业运营能力。

以浙江省宁海汇佳胡陈乡镇的小谢家电为例，其老板想通过粉丝回馈活动刺激销售，只是一直无从下手。于是，汇通达浙南“达人铁军”陈生钩在了解门店需求后，决定从2场品牌活动切入，维护新老客户，提高品牌形象和知名度。

首先，在炎热暑期，门店携手汇通达组织了一场吃西瓜大赛，给乡亲邻里送去清凉。现场，引来了路人们围观，不仅使门店在朋友圈刷屏，更促进消费者参与其中，极大地提高了知名度。小谢家电还联合胡陈乡镇政府，给在高温酷暑下工作的环卫工人，送去大米和医疗爱心包。

除此之外，小谢家电主动下村下乡，为消费者提供免费家电维修及磨刀服务，帮助他们解决生活中家电使用遇到的问题，受到了乡亲们的热烈追捧。充分的前期准备，加上当天的创意吸睛的活动，为门店引流200人次，店铺曝光超350次，共创下销售额15万元，比平时提高了28%。

汇通达铁军服务

同样，在安徽分部，一支26人的达人铁军，也在一对一服务所辖区域内的乡镇会员店。以安徽临泉谭棚镇张彬家电为例，这家门店是阜阳第一家转化为智能零售服务终端的门店，在达人铁军冯杰的日常帮扶下，实现了粉丝群营销做活做细，且群内保持每日都有活跃度，现有群有效粉丝已达到499人。

老板张彬还充分发挥了智能终端的优越性，利用小程序营销功能，举办了不少线上活动，每周小活动、每月大活动的频率，盘活了用户资源。

老板娘艳萍则积极报名参加了汇通达组织的“金牌老板娘培训”，不仅在总部全方位地学习了新零售的理论知识和实操体验，且参观游学了位于南京的全国标杆会员店，与来自全国各地的老板娘一起探讨生意经、学习新思路新方法，回去后将南京所学融会贯通，帮助老板张彬一同打理自家店铺，已成为安徽分部的标杆门店。

汇通达深入农村，打造符合农村市场发展的运营组织体系的做法，也受到曾亿武的高度认可。

“汇通达抓准了乡镇夫妻店的规律，不做减法；抓准了乡镇夫妻店的痛点，坚决做加法，但是加法功能的实现，除了平台建设、工具开发、营销设计等研发性工作以外，需要切实有效的落地措施。精锐部‘达人铁军’，负责对接乡镇夫妻店，推动商业模式的落地。由于这个环节关乎整个商业模式的实际运行效果，因此汇通达一方面通过加强对‘达人铁军’的培训，提升他们的业务能力，另一方面通过加强组织建设和打造企业文化，塑造他们的精神面貌。”

曾亿武认为，在家电、农资等下沉市场中，乡镇夫妻店虽然具有难以被替代的优势，但其自身也存在一些不足，譬如经营规模不大，商品种类有限；供货渠道不稳定，进货价格不实惠；管理粗放，思想固化，经营手段单一等。

汇通达的商业模式坚持做加法，通过工具、商品、金融、社群和活动的赋能，帮助乡镇夫妻店从传统的流通实体升级为具有互联网经营能力的智能零售门店，增强其经营和服务能力，提升客户满意度，实现增收。正是抓准了传统模式下乡镇夫妻店的痛点，汇通达的商业模式开辟了持续创造价值的一个深厚空间。

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地域特色

乡村振兴需要因地制宜，在广袤的农村乡镇市场里，汇通达会结合不同地域特点，通过整合上游农资资源以及利用线上线下一体化的现代农业综合服务网络，实现农业产业兴旺。

比如，结合当地特色的农产品上行。近年，汇通达浙江分部联合了当地政府，进行了大量农产品上行的尝试，从嵊州桃形李到奉化水蜜桃、奉化油焖笋，将原本上行困难的农特产，变成了畅销的产品。

因为打通了供应链，借助汇通达平台，嵊州桃形李甚至实现了2周10万斤的销量，为农户创造了经济效益。安徽分部则利用平台优势，帮助当地特色农产品利用汇通达平台解决分销，如2017年，安徽分部曾帮助砀山梨在短短一天内销售2000余斤，也通过汇通达的平台，帮助黄山毛峰在几小时内实现了原来农户一个月的销量。

除了农产品帮卖之外，汇通达也在发展各区位业务特色。作为农业大省、农资大省的安徽，正在着重发力农资板块。在安徽分部，汇通达根据前期服务农户所收集到的数据及信息，了解种植户对于质量好、性价比高的农资产品具有迫切需求，顺势推出了自营农资产品——“汇种沺”。

通过“互联网+农资服务”，协助传统农资企业的渠道改造，加速农资产业升级。为了更好地支持下属农资子公司开拓市场、升级渠道，汇通达及其下属农资子公司共同推出新品牌“汇种沺”复合肥系列产品，后期会根据市场需求推出控释肥、菌肥、有机肥、水溶肥、叶面肥等系列产品。

该品牌产品目前已在安徽、江苏等地上市，市场反应热烈。为了更好地服务农户，汇通达还携手行业优秀企业，为农户提供农业技术指导、飞防服务、粮食收储等，构建完整的农资服务生态。

未来，汇通达还将进一步加大与化肥企业的合作，通过大数据、云计算等技术，整合上游强势品牌和高质产品，与化肥企业共同打造农资产业互联网平台。基于产业互联网高效的资源匹配能力，提高农资行业的流通效率，强化农资产品的供给侧改革，为全行业的互联网化转型升级起到了示范效应，助力农业的高质量发展。

连接乡镇夫妻店的“点”，串联产业链的“线”，打通农村生态的“面”，汇通达在成立9年后也收获了“全球独角兽企业500强”“中国互联网100强”“中国民营企业500强”等荣誉，其2019年销售规模预期将超过500亿元人民币。

“汇通达为数字化赋能乡村发展提供了一个具有典型性和巨大示范意义的企业样板。当然，乡村数字经济尚处于初步发展阶段，以汇通达为代表的乡村数字化服务平台，在赋能乡村经济主体的广度和深度上仍有很大的发展空间。”曾亿武说。