长虹[微博](600839)日前宣布：其“自然风”系列健康空调（2001年新品）价格在广州地区全面下调15％－30％，降价机型全部为广州地区适用的小1匹、1匹、1.5匹挂机和2匹、3匹柜机系列家用空调，降幅大多在20％以上。

　　在此之前格力空调在广州进行了降价活动，每台售价均大幅下调了300多元。

　　就如伊莱克斯当初推出的两款新机型优惠1000元一样，从厂家公布的机型来看，降价的都是新型号，而不是对原有品牌降价。这是否是厂家做出降价前的试探，亦或如厂家所说只是为了推销新款式而采取的促销活动？

　　用意何在？

　　长虹空调这次降价的幅度太大，使人怀疑其降价的动机，如果只是为降价而降价，在商场上绝对没有这样的傻子。长虹健康空调系列降价的幅度在15％－30％，最大降幅在30％，而据权威部门的统计，空调行业的利润率虽比其他家电高，大约在20％－30％；长虹将价格下降20％－30％，就会将利润率抵消，因此，业内对此种做法的猜想不外以下两种：一、长虹空调打价格战是想用其雄厚的资本，在不赚钱或亏本的情况下，推出一款新品牌产品，并想借助这一型号产品的树立，带动其他型号的空调的销售；其二，长虹空调挂的是羊头，卖的是狗肉，明里降价，实里是将某些零部件进行低档配制，降低了生产的成本，同时也降低了产品的质量。

　　这两种猜想中头一种极有可能是长虹的用意。长虹作为国内的知名品牌，难以想象它会使用那种害人害己的做法，运用其雄厚的资本后盾，利用推出一款新型号，带动其他型号的销售是长虹比较喜欢的手法，这又不由得让人联想到长虹在彩电业的作为———在微利或者无利的情况下扩大市场占有份额，走规模经营之道。

　　倪润峰使长虹集团成为国内家电业的老大，依靠的是规模扩张和价格垄断，进行价格战是他的拿手好戏，用一位业内人士的话来说，到目前为止，长虹集团都是价格战的发起者。看样子，倪润峰不光是在彩电业进行价格战，而且想在空调业这块家电业最后的肥肉中分得一份，要想从美的和格力、春兰等一流空调品牌的市场份额中反抢一杯羹，就需要从时间上做到先行一步和在技术以及营销策略上做到出其不意才能制胜，这是每一位决策者都明白的，只是在权衡利弊和时机的把握上谁能做到更好。

　　长虹集团虽说在彩电行业算得上国内的一流企业，但在空调业比起格力、春兰和海尔、海信[微博]等企业来，还是稍逊一筹，为了能与它们平起平坐，长虹想先发制人发起价格攻势就不足为奇了。格力空调为什么要大降价？有业内人士称，格力下调价格意在抢占美的、海尔的份额，但也有业内人士说，可能是今年前几个月格力原有的市场份额被美的等其他品牌抢占了不少，现在眼看空调旺季只有2个多月了，不得不降价反抢市场。

　　为何剑出奇锋？

　　当前国内空调品牌算得上一流的是海尔、格力、美的等品牌，长虹以彩电起家，进入空调市场相对较晚，但由于其技术力量雄厚加上原有的品牌声誉，使得它在空调市场占有一席之地，只不过这个席位稍逊一筹。为了改变这种格局，长虹有所动作就不足为奇了。

　　长虹有采取降价策略的必要，也有战略行使的可能。因为空调有降价空间，现在空调的利润率可以达到20％－30％，这样高的利润率远远超过家电业10％的平均利润率。空调降价有其必然性，据说，2001年市场可以预期的极限容量为1500万台，而相关企业的产能已经超过2500万台，这是一个危险的对比，因为过剩的1000万台产能将不得不面对一个可怕的市场黑洞。再者，中国空调企业正面临着W TO的挑战，而行业的“洗牌”也正是基于这样的背景才得以开始。身体尚不强壮的国内空调厂家为了迅速做大市场，不得不开始了真刀真枪的价格战。长虹、格力在这种意义上说不是降价而是适度地调整利润。

　　但是今年空调降价之所以雷声大雨点小，主要原因在于空调销售较旺，在北京多数品牌出现脱销，空调降价这种竞争手段在排队买空调人的喧闹中变得毫无意义。首先降价是为了扩大市场份额而舍弃利润，而旺季一到，空调会出现供不应求的局面，谁也不会在这时再祭起降价的大旗。此时长虹剑出奇锋，打出降价的旗号自然具有震撼力，而且长虹降价的幅度如此之大，对消费者的诱惑可想而知。如果此举能一战成功，长虹就可以改变历史，走出不利局面，从美的、海尔的饭碗中夺得一杯羹。

　　长虹能否得手？

　　据业内人士称，空调的销售旺季在6、7、8三个月，在旺季到来之前，厂家、商家就必须为产品的销售造势；另外，某一产品从其造势到产品出现销售定势至少需要一个月的时间，因此，厂商对空调销售的战略应该在4月份甚至更早就制定好，何况今年的销售旺季提前到来，京城5月份市场就非常的火爆。但是长虹空调在六月初才打出降价的牌，就算这一招奏效，成功地推出“自然风”健康空调系列品牌至少也得到七月初，等到那时，空调市场已经是淡季了。

　　再者，商家在做出降价的决定之前，必须衡量市场，对产品的销量，降价的幅度做出分析，国内商家之所以对空调价格战年初热热闹闹，年中冷冷清清；有的商家只是搞点蒙人的促销活动，这自然是因为市场被看好，谁也不愿意放掉到手的利润，同时也是因为前面已经有了彩电这个横坐标。价格战鼓擂响之前，结果已经清楚地显现在人们面前。

　　同时，由于今年的销售过于向旺季集中，空调的售后安装现在已经相当紧张，各品牌眼下普遍要在三天后才能给交款的用户安装，降价只能增加售后服务的风险。而消费者对品牌的信任和期待又使得品牌空调专柜前排起了长队。品牌空调不降价，二三流空调降价又没人敢要，生怕买个“祖宗”回家。再说在形势一片大好的情况下，谁又会背上背叛行业的骂名，长虹、格力的降价，是否能引发其他主流厂家的跟风就很难说了。

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