行业电子商务成为新一代电子商务主流

　　当今网络世界的天下，先有1998年国内SOHU、SINA为代表的“门户之争”，又有1999年一批“8848”的“综合电子商务”大行其道。它们均为“综合网站”(HORIZONTALWEBSITE)平台，内容囊括不同行业和领域，为不同行业的人们提供综合信息服务。曾几何时，这兴盛一时，在宣传造势上为了“点击率”、“知名度”而争夺客户眼球打得面红耳赤，闹得沸沸扬扬、不亦乐乎的“大而全”网站运行模式被认为已走入了穷途末路。

　　以BtoC为主流的电子商务模式是构建在商贸类的信息和交易平台之上，如网上超市、网上书店、网上拍卖等，这种赔本赚吆喝的经营模式，硬撑着放胆上市圈钱，只想着没准儿哪天可以空手套白狼，实在很难称得上真正意义上的电子商务。

　　不过，随着互联网对传统商业经济模式的全面冲击，中国电子商务也已迈入了高速成长的轨道。时下有越来越多的企业都急于想抓住电子商务这个千载难逢的历史机遇，开展BtoB的商务运作，单靠热诚、激情，不行。也不是钱的问题，有了钱却不知如何去做，以往的品牌、成就不能解决问题。

　　如何才能使BtoB走上正路？解决方案在哪儿？

　　至关重要的一点是，能否为顾客提供专业化的增值信息服务，只有走专业化道路，采取将增值内容与商务平台相结合的行业电子商务模式，才是电子商务的必由之路。网络经济领域里的竞争，说到底就是商业运作模式的竞争。关于这点，正如全球著名咨询公司美国麦肯锡所论证的那样：“我曾经预测到行业电子商务趋势。从市场角度讲，任何市场总是通过细分来逐步实现，专业化程度越高，说明市场越完善”。这是继ISP、ICP之后全新的网络商业模式。

　　与以前最大的不同是，行业电子商务是向纵深方向发展，是垂直的(VERTICAL)，而非水平的(HORIZONTAL)。所追求的不再是对“眼球”的争夺，而是准确的市场定位，锁定某一特定的行业，比如计算机、IT产业、化学、钢铁和农业等等，建构细分行业的专业社区。以往BtoB综合网站的特征是多元化、兼收并蓄的行业分布，服务于不同的行业，从不同渠道获得收入，好像是增加了盈利机会，减少了风险，但是由于难以应付不同行业、各式各样的用户口味，事实上也无法提供大量的、在各方面都引人入胜的、不断更新变换的服务内容，而分散削弱了花在每一特定专业细分内容的力量，在提供泛泛而谈的内容同时，低估了人们对各个行业专业性的要求程度，人们早已被泛滥于各大综合网站几乎雷同的内容，毫无新意可言的陈词滥调，弄得眼球疲惫不堪，忍无可忍。

　　行业电子商务作为垂直纵深的门户网站，与以往综合门户网站的不同之处，首先是服务的目标客户已经被行业锁定，所以广告收费是网络广告中最昂贵的。因为其网站的浏览者是最有潜质的客户，除了旗帜性广告外，还出售赞助商广告、产品广告以及出租页面业务。要想在行业电子商务运作中取得商业成功，你必须拥有这个领域里的一批行家里手，这是至关重要的一点。你需要对该行业有充分、全面、深刻的认知，深入了解掌握该行业的各个环节、要素、门坎。由于吸引的都是针对性非常强的客户，而这些客户构成了行业网站最有价值的财富，他们是真正的潜在商机，是他们吸引了行业市场中的商家、广告商的关注。网站经营的最大挑战也就是如何取得这些客户的好感、口碑、注意、认同和信任、关爱。必须以客户为本，注重培育社区、呵护社区，使更多的行业人士成为你的回头客。所以，经营一个行业BtoB网站对专业人才的需求是非常注重的，对人员的素质能力要求又近乎苛刻，它需要充分调动深厚专业背景的人力资本来开拓专业网站的商业空间，他们作为垂直网站的创办者原先大部分是该行业的从业者，从业经验丰富、谙熟行业的各个细枝末节，他们对市场、客户需求了如指掌。

　　那么，要想在纵深行业网站发展进程中取得成功，除了必须具备对该行业各个根本的要求真正能认识、掌握、运用之外，另外一个重要因素取决于该行业本身的效率高低。如果该行业传统上繁文缛结多多，效率很低，流程环节复杂，那么BtoB纵深行业电子商务就很可能通过减少个中环节，提高效率，减少成本和时间，从而取得明显收效。

　　“在网上没人知道你是一条狗”。争夺上网用户的“眼球”之战，只算赢得了潜在消费者注意力，而真正的消费行为、商务运作必须基于消费者对商业运作主体———卖家以及网站的充分认同和信任为前提。那么，如何才能通过网络平台建立起客户对你的信任就变得至关重要。你只有成为行业中的行家里手，专业水准与能力足以让目标顾客认同，提供的服务与产品具有增值性，可信度高，顾客才愿意付钱给你。在网络经济时代，经济的基本要素仍然是企业的赢利能力。行业BtoB模式的核心价值在于通过互联网平台，对行业资源的供应链与价值链重新进行纵向整合，与此同时，提供突出专业化、个性化的增值服务，从根本上提升企业核心竞争力。

　　适合于纵向BtoB模式的行业领域具有以下特征：(1)与过程有关的流程成本过高，超过总成本的20%。(2)以创新为主导的行业(如IT、电脑、电子、咨询)。(3)供应链复杂，种类繁多，中间环节多。(4)产品构造复杂，供货品种复杂(如航空、汽车、航天)。(5)购买信息复杂(如化工类)。(6)成本支出压力较大(如造纸)。

　　具有以上特征的商品通过行业BtoB模式通常可减少5%-35%的成本，80%的时间。当下开展的行业采购网(汽车零部件、飞机零部件等)、专业拍卖网、提供增值信息服务的咨询专业网等已是进入这一领域的先行者。

　　电子商务无疑已成为全球网络经济的主角，1999年全球BtoB电子商务的总收入已达到1450亿美元。据国家信息化推进办公室宋玲司长近日在浙江宁波召开的浙江省第二届投资贸易洽谈会上指出的那样，我国将加快发展和加大推进BtoB电子商务的速度与力度，因为只有通过企业信息化建设步伐，大大提高企业信息流、物流、资金流的运作效率，最大地发挥整体效益，才能提高我国企业的竞争力水平。转载《科技日报》

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