熊猫借助爱立信推出999元手机 TCL自主开发要上4800元新品

　　从去年下半年开始，手机市场中的“黄皮肤黑眼睛”越来越多，国家信息产业部陆续批准重点扶持的十多家国内手机生产商开始加入了手机市场的角逐。数据表明，去年中国手机用户突破了3000万户，预计今年将达到7000万户左右，换句话说今年的手机销量至少应该达到3000万。众多国内手机生产商分别表明了自己的雄心，陈伟荣曾宣布康佳今年要做足100万台，据称后来这一数字已为150万台；熊猫电子总经理李安建也表示过今年生产手机70万台，明年达到150万台，迅速做大做强。但是国产手机怎样挤入这个由洋品牌统领的巨大市场成为人们关注的焦点。

　　熊猫推出千元以下手机

　　在此情况下，洋品牌也开始了放下架子，涉足中、低档市场，以封杀国产手机的生存空间。手机三巨头中的摩托罗拉和诺基亚的做法最为明显，摩托罗拉的产品有V998精品、388中档、2088新生代、L000商务等系列，服务对象几乎涵盖所有现有及潜在用户。诺基亚则将主力机型5110的零售价逐渐降至1300余元，销售情况非常火爆。

　　国产手机该以怎样的“价格性能比”来撕破重重封锁，国产手机生产商表现出了截然不同的市场策略。

　　去年年底，南京熊猫电子集团有限公司和爱立信(中国)有限公司联合开发推出第一部国产双频中文手机熊猫牌GM518双频中文手机，揭开了中外通信产业两强联手开拓中国国产品牌手机市场的序幕。目前，熊猫把这款手机的市场零售价定为“999”元，据了解，除去清货与促销因素，这该是市面上罕有的千元以下超低价格。熊猫集团负责手机市场的企划部高经理这样对记者说：这款手机是吸引手机市场的新增用户，随着手机资费的不断下调，手机市场将会有很多低端消费者加入，这部分人对价格非常敏感。

　　据高经理称，熊猫GM518上市已有一个月时间，在华东、华北等国内市场共销售出10万台，他认为“不用这个价钱，是很难做到这个成绩的”。他还指出，国产手机目前最大的问题是市场占有率太低，这样无论国产手机怎么努力老百姓都不关心，因此只有打开市场后才能使他们了解并且信任国产手机，选择低价策略“不是我们愿意这样做，而是老百姓只接受低价。”

　　北京赛诺市场研究公司调查1999年11月的中国手机市场，结果是：摩托罗拉、诺基亚和爱立信仍稳居市场前三位，并会同西门子、三星、飞利浦、松下、NEC把持了96%的市场份额，国产手机可到嘴的“蛋糕”所剩不多。

　　此前，熊猫还推出过一款熊猫GM410绿色环保手机，该款手机可降低手机正面的电磁辐射，曾定价高达2850元，但销售成绩要相形见绌，据高经理介绍“3个月才卖了1万台”，这个量要普及老百姓对国产手机的认识显然速度太慢。

　　TCL要上4800元高档机

　　但是，记者从另一家国内手机生产商TCL移动通讯公司了解到：该公司即将在6月份批量生产一款TCL998D型手机，定价将高达4800元，这个价格可能会是目前国产手机中的天价。据透露，这款手机外观类似摩托罗拉V998型，功能更强，并可升级上网。该公司市场部胡经理这样阐述TCL手机的销售思路：虽然国内手机市场正在开拓县级市场，低端机的用户会多一些，但利润的含金量与产品的档次是成正比的。他以数据为证，今年国内市场需要3400万台手机，市场价值约为200亿元，其中仅有500万台会是3000元以上的高端机，它的数量只在总数的15%，但它的利润却是总量的30%。但他指明，TCL完全有能力生产中高、中、低档产品，但其主要力量将是高端机，因为这是一个可良性循环的营销策略。TCL为这款机型投入了2000万元的研发费用，销售高端机使投资回报更有保证，同时树立了TCL手机的品牌形象，获取用户信任，从而带动低端机的销售。反过来，这条路很难走得通。

　　彩电告诉手机什么？

　　记者通过各种方式对目前手机市场的价位作了一个调查，其中1000-2000元的手机型号最多，其次是2000元-3000元的。可以看出，国外手机商更注重拉开产品的档次，用户细分明确，故而在3000元甚至5000元以上都开发了产品满足更高层次的消费需求，而国产手机的价大都集中在1000-2000元和2000-3000元的价位区间，有一些“高不成低不就”。国产手机到底该备什么样的“价”妆才能讨得国人欢心呢？

　　有人则以中国彩电企业走过的道路来论证国产手机的市场道路。1995年，以长虹为首的一大批国内彩电企业在掌握了成熟的彩电生产技术并具备了规模生产能力以后，以突然掀起价格战的方式发动攻势，迅速在当时洋货林立的彩电市场站稳了脚跟，随后国产彩电生产厂家仍是通过价格战来抢占份额，最终成为市场主角。

　　应该说熊猫手机的策略在一定程度上沿用了这种思路。熊猫手机企业部的高经理称；爱立信不愿因推出低端机而影响其贵族品牌形象，但又不愿放弃这一市场。与熊猫的合作就是想利用熊猫来推低端产品。他还透露，熊猫GM518打出999元的零售价基本上无利可图，爱立信方面甚至在这款机型上还要有一些投入，但它与熊猫的合作范围非常广泛，因而不计较这点投入。熊猫在此方面的收支则基本持平，但要贴一点广告宣传费用。高经理认为，GM518将只卖30万台，它的生命周期只有这么长，它的贡献在于为熊猫将于7月份推出的一款1500元左右的手机打开了局面。

　　当然，熊猫的趁低入市的愿望还需要经销商的配合，如果经销商也无利可图的话，恐怕结果会有违初衷。熊猫广东地区授权经销商———深圳市桑达商贸发展有限公司销售经理蒋先生就告诉记者，利润太薄使铺货销售有困难，他们代理这款手机的利润仅为40元，并且还要与零售商争享，因此尽管建议零售价是999元，有的零售商则把价定为1080元，显然宣传效果相差很远。但他表示，该公司目前是飞利浦手机代理商，去年卖出了30万台飞利浦，销售超过3亿元，已拥有较好的批发渠道，他们希望借此资源代理一些国产品牌，下一步的对象是中兴手机。

　　TCL移动通讯公司市场部胡经理则认为不能以彩电市场的策略来看待手机市场。彩电靠做品牌，手机靠做型号。他举例说手机是一个极具个性化的市场，并无定法，摩托罗拉曾经一度低迷，是高端机V998机型救了它的命；而诺基亚8810(高端机)曾经拖累了其市场份额，但5110型(中低端机)却又使之得以回升。

　　此外，胡还指出另一重要的不同点，彩电业之所以能大搞价格战，是因为研发投入要相对低得多。TCL手机原有的几个型号共在广东、山东、浙江、辽宁等地销出10万台，有1.5亿元销售收入进账，研发投入就要占去10%。

　　国产彩电的今天会否是国产手机的明天，我们尚需假以时日进行观察。但它们之间有一个重要的共同之处，那就是不迷信洋品牌、敢于争取的气势。

　　国产手机的最佳卖价到底在哪里？还是那句经典之语：不管黑猫白猫，抓住老鼠就是好猫。记者胡蓉

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