一提起电子商务，大家往往会联想到便宜，其实不然。根据销售产品和电子商务发展阶段的不同，企业可以采取 多种价格策略。

　　低于进价销售

　　这种定价方式听起来有些不可思议，其实，只要对网络的特点有透彻了解，我们就不难理解。由于采取此种定价 方式能吸引很多消费者，供货商乐于在商场做广告以图多销商品。这如同传统的大型超级市场收供货商的“上架费”一样。而 且，由于网上经营的高度自动化和网上商场的虚拟性，网上销售的经营成本极低，只要销售到一定规模，靠广告收入就足以抵 消开支，甚至有所盈余。这种定价方式主要适用于价格弹性较大的日用品。

　　差别定价策略

　　这是指对不同的人定不同的价格。传统上，如果我们为一台电视机定价6000元可能会有10个人买，定价5 500元可能会有100人买，定价5000元可能会有1000人买。如果我们希望销售1000台的话，我们只能按统一 的价格5000元出售，虽然有人愿意出更高的价钱，但这部分利润我们是挣不到的。而在网上，对不同的人定不同的价格， 把每一分可能挣的钱都挣到却可能成为现实。通过“黑箱操作”，厂家与每一顾客的交易价格可以是不透明的。这样，就可能 差别定价了。

　　高价策略

　　由于网上商品价格的透明度比传统上要高，普遍来讲，网上商品的价格会比传统方式中要低。不过，有时也有部 分商品价格高于传统方式，这主要指一些独特商品或对价格不敏感的商品。在网上商务尚不发达的阶段也会出现这种情况。比 如艺术品，在传统方式中，由于顾客群相对很小，价格上不去；而在网上，却可能面向全球的买主销售，卖个好价。再比如鲜 花，这属于情感消费，顾客在一定范围内对价格并不敏感（普遍讲，目前国内网上花店的价格与传统零售相比不具优势），他 们愿意为方便而支付较高的费用。另外，如果一种商品的地区差价较大，少数先上网销售的供货商也有可能买个好价。比如， 1998年，山东农民在网上向日本出口大蒜，每公斤卖到16元，比山东当地价格高40％以上。

　　竞价策略

　　网络使日用品也普遍能采用拍卖的方式销售。厂家可以只规定一个底价，然后让消费者竞价。厂家所花费用极低 ，甚至免费。除销售单件商品外，也可以销售多件商品。目前，我国已有多家网上拍卖站点提供此类服务，如雅宝，网猎，易 趣等。

　　集体砍价

　　这是网上出现的一种新业务，当销售量达到不同数量时，厂家订不同的价格，销售量越大，价格越低。目前，国 内的“酷必得”站点就提供集体砍价服务，亚都加湿器正在其上销售。

　　总之，虽然网上商务中普遍采取低价策略，但这并不是唯一的定价方式。企业应根据自己的实际情况和竞争对手 情况选择适合自己的策略。

　　中科院电子商务培训中心恽刚（http://www．ebtraining．com．cn）