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网络:网上定价 走低还是攀高
http://finance.sina.com.cn 2000年03月08日 09:16 中国经营报

  一提起电子商务,大家往往会联想到便宜,其实不然。根据销售产品和电子商务发展阶段的不同,企业可以采取 多种价格策略。

  低于进价销售

  这种定价方式听起来有些不可思议,其实,只要对网络的特点有透彻了解,我们就不难理解。由于采取此种定价 方式能吸引很多消费者,供货商乐于在商场做广告以图多销商品。这如同传统的大型超级市场收供货商的“上架费”一样。而 且,由于网上经营的高度自动化和网上商场的虚拟性,网上销售的经营成本极低,只要销售到一定规模,靠广告收入就足以抵 消开支,甚至有所盈余。这种定价方式主要适用于价格弹性较大的日用品。

  差别定价策略

  这是指对不同的人定不同的价格。传统上,如果我们为一台电视机定价6000元可能会有10个人买,定价5 500元可能会有100人买,定价5000元可能会有1000人买。如果我们希望销售1000台的话,我们只能按统一 的价格5000元出售,虽然有人愿意出更高的价钱,但这部分利润我们是挣不到的。而在网上,对不同的人定不同的价格, 把每一分可能挣的钱都挣到却可能成为现实。通过“黑箱操作”,厂家与每一顾客的交易价格可以是不透明的。这样,就可能 差别定价了。

  高价策略

  由于网上商品价格的透明度比传统上要高,普遍来讲,网上商品的价格会比传统方式中要低。不过,有时也有部 分商品价格高于传统方式,这主要指一些独特商品或对价格不敏感的商品。在网上商务尚不发达的阶段也会出现这种情况。比 如艺术品,在传统方式中,由于顾客群相对很小,价格上不去;而在网上,却可能面向全球的买主销售,卖个好价。再比如鲜 花,这属于情感消费,顾客在一定范围内对价格并不敏感(普遍讲,目前国内网上花店的价格与传统零售相比不具优势),他 们愿意为方便而支付较高的费用。另外,如果一种商品的地区差价较大,少数先上网销售的供货商也有可能买个好价。比如, 1998年,山东农民在网上向日本出口大蒜,每公斤卖到16元,比山东当地价格高40%以上。

  竞价策略

  网络使日用品也普遍能采用拍卖的方式销售。厂家可以只规定一个底价,然后让消费者竞价。厂家所花费用极低 ,甚至免费。除销售单件商品外,也可以销售多件商品。目前,我国已有多家网上拍卖站点提供此类服务,如雅宝,网猎,易 趣等。

  集体砍价

  这是网上出现的一种新业务,当销售量达到不同数量时,厂家订不同的价格,销售量越大,价格越低。目前,国 内的“酷必得”站点就提供集体砍价服务,亚都加湿器正在其上销售。

  总之,虽然网上商务中普遍采取低价策略,但这并不是唯一的定价方式。企业应根据自己的实际情况和竞争对手 情况选择适合自己的策略。

  中科院电子商务培训中心恽刚(http://www.ebtraining.com.cn)



 
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