问：我是一家小公司的负责人，主要是经营进口工程机械配件。目前市场竞争非常激烈，国外厂家在中国设点的代理商、分销商、子公司和国内的众多同行竞争一个市场空间。我们由于实力所限，无法做现货库存，也不能在广告、宣传促销上有大的举措，并且在价格方面，由于透明度很大，以及实力、知名度等原因也难于赢得供应商的较好让利，不能拉大与大公司之间的价格差距，只有对自身的经营成本开刀，压缩又压缩，现已到了最低限度。可以说目前已面临生存危机的关头，是继续坚持还是关门放弃？怎样求得生存与发展？

　　梁能：企业在一个困境市场中该不该坚持？这里既有行业的经济分析，又有创业者的成功情结问题。

　　关于公司生存问题，首先要对贵公司所在行业的流通结构有个基本分析。一个产品市场能够容纳多少个分销商，什么样的经销商能够生存，是有一定的规律的。在生产厂商和最终客户之间是否需要中间商，需要多少中间商，取决于渠道结构上的“超前订货”和“滞后订货”因素，客户的库存费用和厂商直供费用之间的相互关系(详见梁能“国际商务”第209页；上海人民出版社)。一般说来，生产企业直供的成本越高，用户企业的库存成本越高，客户所能接受的等待时间越长，分销商的生存空间就越大。反之也一样。

　　贵公司在“实力”、“促销”、“价格”上均无明显优势的分销商在中国入世之后，能否在目前的行业中生存下去，这是您考虑坚持还是放弃的基本标准。在很多行业，尤其国外产品的分销，往往走过一个先由代理商分销以探明和开发市场，然后在市场发育成熟到相当规模后，由生产厂家直销的阶段性发展过程。在市场发育阶段能够生存的分销商，此时就会渐渐失去生存空间。如果贵公司面临的是这种情况，就必需考虑战略转移。

　　第二，关于“困境市场坚持与否”的问题，在于它往往和创业者的成功情结纠缠在一起。很多时候，人们创业并不完全是为了经济利益，而是为了证明自己的人生价值。成功与创业往往被认为是一种人生理念，成为目标本身，企业则被看做创业者的人格体现。

　　因此，对很多创业者来说，在企业生存进退的问题上，起关键作用的往往不是对企业经济利益的客观分析，而是他们心目中的自我形象。有些创业者会有意无意的“偏听偏信”利好信息，高估自己亲手开创的企业经济、社会价值和存活可能，心甘情愿地自欺欺人。

　　管理研究表明，创业者往往高估所创企业的投资回报能力和存活可能，往往明知已经无望，却仍然怀着“也许再坚持一下就好了”的侥幸心理。在分析困境市场的进退问题时，这是一个应当注意避免的误区。一方面，几乎所有的成功企业都必须经历一个艰难的“坚持”过程；但是另一方面，并不是所有的新创企业都值得坚持。坚持和放弃二者本身并没有道义上的高下之分;关停并转往往更需要企业家的胆识和才干。这里的关键是客观地分析行业大势，然后审时度势，决定自己企业的应对策略。

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