近来，分销革命及Internet分销概念被一些分销商作为旗帜狂舞，更有人惊呼又有一个行业被互联网淹没。但据记者探究，这再一次证明了新经济的发展同传统经济一样有一个水到渠成的历程。

　　郑媛本报实习生杨惠萍 中国众多的行业都是伴随着贸易逐渐成长起来的，其中尤以IT业为甚。在长达十几年的发展过程中，行业内已形成了从厂商到分销商，经过若干级批发商，再到零售商的层层分销渠道。据统计，通过分销渠道销售出去的产品占所有产品的80%以上。

　　网络时代的来临，带来了信息产品的极大丰富，按说面对当今世界利润最高，发展最快的信息产业，分销商们更应如鱼得水，但“互联网时代的来临对渠道商的冲击是最大的”，这一点，就连一直致力于IT渠道分销的佳都国际集团的董事长刘伟也不得不承认。而联想电脑公司渠道市场部总经理高文平则认为，虽然早在Internet进入中国之前，渠道的扁平化趋势已经开始，但网络加剧了这种扁平化的趋势，并且使它成为可能。

　　夹缝中生存

　　来自美国的戴尔网上直销模式，最直接地让传统渠道的经营者们感到生存的压力。很显然，这种模式是传统渠道最大的杀手，在这种模式中，渠道分销商们已经成为多余的一群。

　　虽然由于网络的普及程度和消费习惯等制约因素，戴尔的直销神话暂时还不可能在中国大规模上演，但代理体系或供应链将会逐渐变短已是不可逆转的事实。

　　曾经做过联想品牌代理的万众大和公司总经理冯静对此深有体会，她说，厂商对扁平化的提倡，首先表现在厂商对渠道分销商的政策支持倾向上，过去厂商对量大的分销商的支持力度是最大的，给予优厚的返点折扣，但现在逐渐地不再以量定点，而是更支持有零售客户的那一级经销商。因此，渠道分销商的生存空间实际上受到来自厂商和消费者两方的挤压，如果分销商不创新，不作巨无霸，依然按照过去传统的模式运作，它将逐渐失去自己的饭碗。

　　触网不能救命

　　既然在新经济时代，利用Internet已成为不可逆转的潮流，一些不甘于被挤掉的分销商们于是纷纷触网，把网络当成了救命稻草。然而轻易否定传统的运作经验，反而会加速自己的萎缩。

　　高文平说，由于实施B to B的模式，下单、确认、信息的传递全部电子化，厂商和渠道的沟通可以更加通畅一些，而且有些信息可以直接沟通到面对用户的那个层面。

　　正确认识互联网在竞争中的作用是至关重要的。康柏总代理、建达国际蓝德电子公司总经理陆虹，则将网络技术视为分销业的一种重要的技术支持。他认为，运用互联网技术，有助于更科学地处理信息数据，提高“三流”(物流、资金流、信息流)的管理水平。

　　一些分销商却不仅将网络看做一种工具，而是誓将电子商务进行到底，他们提出各种基于Internet的个性化的业务模式，从而彻底改变传统分销商的角色。

　　一直在国内专注于分销业务的佳都国际公司，直接喊出做Internet分销商的口号，并以e—Distribution(电子分销)来命名自己的分销业务品牌模式。具体的做法是把原来的分销业务和服务移植到互联网上，实现面向B to B、B to C的电子商务。其副总裁王方民称，这种分销业务有别于传统分销业务，所以佳都目前在新经济条件下的定位，已经不属于传统的分销商概念，而更倾向一个基于Internet的电子商务服务提供商。据悉，国内另一大IT分销商英迈也在向Internet分销商转变。

　　同时，也有诸多装备分销企业认为“Internet”分销商的提法过于口号概念化了，在目前国内现有分销渠道运作的方方面面来看，想真正进行Internet分销还需要一个不短的进程，当下空泛提出，就有些炒作的味道了。

　　大户分天下

　　中国90%的IT企业都是从最初的分销起家的，对于联想、四通、方正等高科技企业来说，做分销代理最大的意义是为自己挣来了创业的第一桶金。但随着中国不可避免地进入买方市场，新成长起来的IT品牌经销商似乎就没那么好的机遇了。竞争的日益激烈，带来的是利润的不断下降。加之面临国际分销商对中国市场的介入，国内的分销商只有在壮大经营规模、提高资金运作方面下功夫。

　　陆虹认为，中国分销业与国外相比，主要的不同之处在于缺乏超级分销商，超级分销商最大的特点是一家企业占国内总市场份额的10%～20%之间。另外，批发商层次比较多。因此，今后渠道的发展趋势是进一步扁平化，一方面，省级或三级批发商可能消失，另一方面，总代理商的总数减少，集中度增加，从几千家减少到几百家。

　　佳都国际预测，分销商的总数量会减少，但剩下的规模会越来越大。到2001年，国内可能只剩下五家左右大分销商，而营业规模将超过50亿以上。虽然这与国外超级IT分销商年营业额200亿美元的规模相比，尚有很大距离，但王方民坚信，规模不断壮大，几家公司左右大部分江山的趋势不会改变，而超级分销商将会在下世纪产生。

　　专家预测，为了达到规模效益的目的，分销商不可能单打独斗，或仿效联想的“贸——工——技”一步步发展，资本运作的法宝会被频频利用，分销商今后必然要走兼并与资本重组的道路。

　　陆虹认为，目前，分销业内的这种兼并还不是热点，但随着规模经营程度的提高、成本降低，下一步企业倒闭与兼并的速度一定会加快。估计两年以后会出现高潮。

　　看来，即使面对不断压缩的生存空间，由于赢者通吃的定律，最后的幸存者将是最大的受益者。

【发表评论】【关闭窗口】