童家威：小心注意力经济陷阱_观点_财经纵横

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童家威：小心注意力经济陷阱

http://finance.sina.com.cn 2000年03月03日 11:29 中国经济时报

　　与总裁谈心-采访手记

　　没听说哪家网络企业赚了钱，更多的甚至没有什么看得见的销售额。

　　可是这并不妨碍互联网股的节节攀升，也不妨碍风险投资家往里砸钱。

　　一种流行的理由是：网络经济是注意力经济，风险投资商之所以花钱大方，是为了“跑马圈地”。

　　童家威不以为然。他认为应该在限定的范围内使用注意力这个概念：在互联网产业发展的早期，提注意力经济是对的；“跑马圈地”只适用于媒体网站：就像报纸、杂志的赠阅一样，赔点钱是正常的。

　　但是，不是所有的网站都可以赔本赚吆喝。

　　童家威还认为，互联网股迟早会下跌，那时，对网民没有什么价值的网站或经营不好的网站就会下来，在新一轮上升中能搭上车的只有那些符合经济规律和网络发展趋势的企业，如此升升跌跌，每一次升跌就是一次大浪淘沙。“互联网股跌一次，股民网民就清醒一次。”

　　那么风险投资家就看不到这一点吗？童家威表示，风险投资家都是势利小人，他们投资就是为了在股市上退出。只要有名气，网站质量不好没关系，你有了他给的钱可以雇人才、可以改进网站，然后就上市。只要上了市，他的目的就达到了。 “而且，他们只要一看你情况不对，就会立马投井下石，撤出投资。”

　　童家威是何许人也？他有资格评头论足吗？

　　据《科技日报》报道，童家威“掌门”的美国商务网拥有世界上最宽的信道，是世界上最大的网络增值服务商。

　　另外一份材料表明，美国商务网和我国信息产业部电子信息中心合作投资的“相约中国（meet china)” 网站，目前已拥有4万家国内客户和12000余家海外采购客户。1999年初以来，已实现网上贸易成交额6000万美元，并成功地把2800家中国企业产品销往国外。

　　中央电视台和美国CNBC都采访过江西省一位做爆竹生意的商人，这位商人通过“相约中国”网站获得第一张40 0万人民币的出口订单，后来这位商人在“相约中国”提供的翻译、谈判和仓储等配套服务协助下，生意越做越火，在中国建了6家工厂还在香港地区建了一个包装基地。

　　在与他的美国搭档创办美国商务网前，童家威是基辛格领导的世界第二大投资管理顾问咨询公司——布氏公司亚太区信息技术行业首席执行官，年薪21万美元。

　　1997年11月，童家威搬出他在香港半山富人区的豪华别墅，开始创业生涯，一年后，风险投资就找上他了。

　　他认为互联网企业有风险投资进入不是什么值得吹牛的本事，“中国的市场大，美国的资金富裕，他们也在寻求投资到中国的途径，而你又懂得英文，美国人就会想：嗯，把钱给能用英文跟我交流的人还是比较可靠。”

　　“现在我挡住了一些风险投资进入的门，因为那会稀释我的股份。”

　　只有像邓白氏（世界上最大的信用调查公司）、SGS（世界上最大的质量验证公司）、摩托罗拉（其“宝典”系统可以延伸网络空间）、华润集团（中国最大的进出口贸易公司）这样的战略合作伙伴才有幸通过注资得到美国商务网的小部分股份。

　　更多的股份被留给了他的员工，“在我们公司，每个员工都有股份，只要他是工作了三个月以上的正式员工，所以谁也别指望从我的公司挖人。”

　　感觉上，童家威和流行的网络精英们有那么几点不同：一是他首先是一个成功的商人，熟悉中国和国际的企业运作流程；二是童家威是“墙外开花墙里红”，他是先把公司做得在国际上有比较广泛的知名度后迁都北京的。

　　最重要的一个区别是，他认为网站是应该赚钱的，应该把网站当作一个赚钱的项目去做，“上市不是网络公司的终点，只是一个筹资过程。网站本身必须有盈利能力。”而且，“只要你的网站对企业有用，对企业能提供切切实实的帮助，企业就愿意付钱给你。”

　　他同意网络将改变人类的生存方式、将改变市场的游戏规则，但是“网络也不是万能的，作互联网的人更重要的是要练好网下功夫。”

　　我的优势在哪里

　　记者：您来到北京，好像晚了点。这个时候介入中国的互联网，您有什么优势呢？和其他互联网企业相比？

　　童家威：优势是相对而言的概念。我看到的优势，有些是客观而言的，是物质的因素；还有一些优势是内在的东西。

　　对我们而言，内在的优势首先表现在商业模式的定位上。我定位的东西不是搜索引擎、新闻性的东西，也不是定位于用互联网解决某一部分问题的电子商务。在美国，分工明确，协作关系紧密，你把你那块做好，就成功了。

　　在中国的情况是这样的：你如果提供的是一个显像管，他没办法看电视。企业老板拿回去的希望是个电视，一插电源就可以看。

　　做互联网，为什么美国的商人能赚钱，而中国赚不了，为什么？原因大家提了很多。都是英文啊，老板不用电脑啊，上网费太贵啊，我觉得根本问题不在这里。

　　根本问题在哪里呢？首先他没认识到互联网是有局限性的，谁也不能用互联网一下子去赚钱，很难。

　　问题是：

　　他不明白

　　互联网能给他带来什么

　　童家威：但是互联网的确商机无限，你美国人能赚的钱，中国人绝对可以赚！你东西就是卖给美国。这个需求明摆着，而且你上网就可以查得到，你可以沟通的。

　　问题是他还没看到互联网能给他带来什么。

　　我的解决办法是什么呢？把中间的环节全消化掉，由我来给你做。你到网上查信息也可以，你不查我帮你查；信息反馈来了，你老板又不上网，没关系，我发传真给你，我打电话给你，我用BP机通知你。

　　原先沿海中小型出口企业，钱都叫香港、台湾的中间商赚去了，现在一上网，发现买主也有、价格也合适，你当然愿意了。可能运输你不会搞，过去中间商的货柜车一来就拉走了，现在又要跑港口，又要质量验证，又要办信用证，你搞不掂，怎么办？没关系，我帮你搞，我跟我的战略合作伙伴一起帮你搞。

　　所以我定位是这一块：用互联网帮助中国有出口潜力的中小企业出口到欧美国家去。

　　我是把互联网当作工具的一部分来使用的。电子商务，电子是工具，还有商务，商务是个活动。我把电子和商务活动结合到一起，就是给企业提供一站式的服务。

　　我不是给企业提供一个信息平台，然后两家协商、两家谈生意，我不是这样，我从头包到尾。

　　企业尝到甜头了，电子商务才能进入良性轨道。

　　不欢迎网虫当雇员

　　童家威：所以我想我最大的优势就是定位明确。我有多年商务经验，不是技术人员出身。如果我雇人的话，绝不会雇技术人员出身的“网虫”，一定要有商业经验，尤其是创业经验的。在大企业搞过销售、做过市场的就更好。

　　为什么呢？我觉得互联网发展大致经历过这么三个阶段，一是搜索引擎时代，就是注意力经济，因为搜索引擎就看谁访问人次高，谈不到赚钱不赚钱，访问人次多，广告顺理成章会来，这个时代网站创始人多半是学生、技术人员，创业的初始动机是好玩。像张朝阳……

　　记者：张朝阳可不是为了好玩。

　　童家威：张朝阳当然是为了赚钱，说白了，给自己赚钱。像杨致远刚开始就是为了好玩。

　　这是互联网的早期特征。然后，其中有商业头脑的人开始琢磨，能不能用它赚钱？B to C(企业对顾客)的时代来了，商人开始主导网站，像亚马逊书店的老板是银行家，ebay的创始者有大公司工作经历，是个商人，他们的目的很简单，就是拿这个工具来赚钱。

　　你要赚钱

　　当然要给客户带来好处

　　童家威：你要赚钱当然要给客户带来好处，B to C的特点应该是方便、便宜。

　　那么，真正的电子商务应该是B to B(企业对企业)，企业和企业之间通过网络交易，B to B的时代就来了。

　　像任何一个新行业的产生一样，这个行业一开始应该是供给推动需求。先是一帮有头脑的人出来：这个东西能不能转为商业性的东西，利用这个东西赚钱？然后利用这个东西满足现有客户的一些需求，这部分客户群的增长反过来拉动供给的增长。

　　B to B在中国我做得最早。

　　我的第二个优势是海外资源。我是帮中国企业出口，那么你必须有买家资源，否则你就成了广交会，没有买家来参观你是白扯的事。

　　所以我在美国雇了像有美国商务部多年工作经历的人，另外我有个电子商务小组，都是在美国有商务经验尤其是到中国采购过的人，他们把国外大小的采购商介绍到我这个网上来。

　　第三个，就是我的人员结构。互联网最终是拚人，拚人的头脑。跟国内同类公司的管理层比，不管他有多早，我扳着指头数过来，我是最强的一个。首先我的高层管理人员是一半中国人一半美国人，都有商业经验，董事会里有最著名的互联网络专家：David Hayden，美国最早的三个搜索引擎发明人之一，卖给了Excite，后来它成了美国最大的电子邮件服务商，如果讲在互联网“烧钱”，他也曾经是烧得最出名的一个；现在他自己拥有的这个公司市值50亿美元；还有 Kenneth Leonard，也是美国网络界一个传奇性的人物，虚拟主机他做得最大，后来把公司卖给了一家大的网络公司，做了一段那个公司的CEO。就是说，这些人对网络的把握是很超前的。

　　我们在中国招的人，一定有过在保健品、消费品做过市场的成功经验，像太太口服液的高级营销主管。因为电子商务是为客户服务的，你一定要有心态去聆听客户的声音，然后反过来促进你的服务。

　　至于资金方面，根本不能构成差别，大家人人都有钱，像我融5000万美元，分分钟的事情。实际上我来得也不晚，我1997年就到了深圳。

　　记者：我知道在南方，不少人知道的。

　　童家威：而且，我用互联网绝对不会比他们用得晚，我去美国读书的时候，马上就开始用互联网了。因为我是做国际贸易出身的，当时在网上发现能找到美国商品信息，很惊讶。因为过去做贸易是通过香港、台湾的商人，明明知道货就在美国，就是不知上哪去找。现在在网上只要打一个相关关键词，公司、产品全出来了。那时候如果不是因为读书忙，立马就可以做国际贸易，国内采购美国的东西多。

　　那些有整合能力的

　　将成为网络上最大的赢家

　　记者：那个时候，美国就有B to B了？

　　童家威：到去年下半年，美国B to B才一下子火起来的，股票冲劲明显比B to C要高。西方迷信股市，一看股票上去了，马上分析：B to B是最好的模式。而其中在线服务和离线服务又是冲得最高的，我一看，我现在干的不就是这个吗？这个理论提出半年前，我就开始这样做了。

　　也不是说我高明，我们只是把握了这么一个朴素的原则：客户需要什么，我们给他什么。做生意只要时刻把客户搁在脑子里，一定不会错。你又能赚到钱，又有长期发展性。如果你能多看半步，能看到他下一步需求，那你就伟大了，那你就成天才了。

　　记者：有眼光还不够，人得有实现这些构想的能力。

　　童家威：所以我有个观点：B to B时代，最大的赢家属于那些有整合能力的，你必须形成一些战略伙伴关系。

　　在我的运行体系中，最大的问题是两个：对买家来讲，你的质量可不可靠，你寄来的样品是随机抽样还是千挑万选的；对卖家来讲，你的信用可不可靠，不然货到了，又是海运、又是货柜车，退货麻烦死了。对质量，我们的伙伴SGS公司可以提供全球最权威的验证，我们还可以借助它形成网上解决方案；对信用，可以通过邓白氏查它个底朝上。

　　记者：那么费用呢？

　　童家威：也就是几十、上百美元。为什么那么便宜？它们不通过这笔小业务赚钱，它们赚你生意做成了、生意做大了后的钱，那时候你付钱也痛快。

　　中国网站比美国落后三年

　　童家威：我说我是中国最大的B to B，他们说我狂。我是做贸易的，看重的不是访问率，是交易量。讲访问率的是媒体，好像报纸的发行量。

　　网络媒体早几年雅虎他们就搞了，没什么神秘的，一下载，一汉化就可以了。所以如果说网络上比美国落后三年，我是承认的。你看有些网站，那叫超前？从美国融到资就叫天才了？我对美国的情况熟悉，说白了，那钱是硬塞给你的。因为他看好中国市场，你又会几句洋文。

　　注意力经济

　　也要看是什么样的注意力

　　记者：可是现在在媒体上，你还是很容易看到注意力经济的提法。

　　童家威：那是早期。他们的假定是：访问率上来了，就可以建一平台，因为基础设施已经有了。于是又出现了网上社区的概念，网民可以看看社区有什么信息。但是，你一个社区人气旺，还不是一个商业性的公司，你还得有商业性的公司在你的社区做事情。中国现在“社区”很多是学生、网虫，不是商人，他们缺少支付能力，就是聊天呀，看新闻呀。

　　我觉得中国很多的网站还停留在儿童读物的水平。美国也有一些电子媒体，它们一般都有特殊的服务对象，比方说中年妇女呀、孩子呀，它分得很清楚，你上去以后能有很多收获的。

　　你看BBS上写的那些东西，多是那些闲人、那些在办公室也不干正经事的在上面涂抹。忙人也没那个时间。

　　所以我说注意力经济也要看什么样的注意力，是网虫的注意力，还是商人的注意力，如果是商人的注意力，我相信是有用的。

　　不过，注意力多，看的人就多，这也是对的；另外，互联网给钱的多于要钱的，这也是事实，那当然谁有名我就给谁了。

　　风险基金不是朋友

　　记者：但给钱的也会要求回报呀，只有傻瓜才把钱白白扔给你。

　　童家威：他回报不靠经营，靠套现，只要你能上市，你看国中网访问率排名才20几位，上市照样往上冲。

　　风险基金不是朋友啊，它很急功近利。一套现，他把钱拿回家，没事了。

　　上市不是成功的标志，股市上的确有注意力这回事。你看，你网站一有名，风险基金放钱，风险基金一放钱，又吸引了公众注意力。

　　风险基金是典型美国个性的，敢赌。

　　那么好，就赌吧，起码比赌场概率高呀，拉斯维加斯赚了多少钱哪？

　　好，风险基金还吸引了投资银行的注意力。它一看，好！大的风险基金不是傻瓜呀，我就把你包装上市，反正互联网大家都在涨。