易凯创业：从“投行精品店”到“百年老店”

　　○ 学军

　　第一次创业失败

　　王冉，现在是易凯资本有限公司的首席执行官。

　　而在1995年，王冉是一家位于北京名叫“东方华尔”的小型金融公司的合伙人之一，公司业务是为中国的中小企业做私募融资和并购的财务顾问。那是他的第一次创业，公司仅维持了3年。

　　回首第一次创业，王冉感触很深。“很多事情会让你感觉到其中蕴含着很多的机会。当时一个具体的背景是中金公司的成立，我们对此作出了过于乐观的估计，认为这意味着中国内地投资银行业的真正开始。”王冉并不否认，正是受到了这个利好的影响，他二话没说就决定回来了。

　　1968年出生、1987年出国留学、30出头放弃美国大公司机会的王冉一直有一个梦想：“我要创建一家中国的、国际化的、私营的投资银行，为了这个梦想我可以不住豪华公寓，不坐头等舱”。

　　“中金公司之所以当时能够做下去，是因为有大量的大型国有公司需要海外上市、融资，而这需要一些特殊的政府资源，而这些资源是我们所不具备的。我们所能获取的资源——民营公司、外资公司，在那时还远未成熟。”王冉说，当时市场存在的是诸如脑黄金、三株这样一些类型的民营企业家，他们对于市场的理解与今天站在民营企业发展潮头的这些民营企业家相比有很大的差异；而一些外国公司虽已进入中国，但诸如并购之类的资本业务依然稀少，对于投行业来讲，是不是一个好的进入机会，或者说这个行业能不能就此发展起来，取决的因素只有一个：客户是不是已经发展到了一个相对成熟的阶段。

　　1995年成立的“东方华尔”其第一笔真正的投资银行业务，到了1996年11月才签下来，佣金只有20余万人民币。3年下来，投行业务的整体收入不足100万元。在最艰苦的时候，王冉不得不与公司员工靠编辑图书赚钱。

　　1998年，被王冉视为一次“策略性调整”。王冉再次回到美国，进入大通银行工作。

　　每每谈起第一次回国创业的经历，王冉总是有一些新的认识。1995年，当时中国整体的经济环境与现在相差许多。尽管此前王冉一直保持着对中国的关注，但因为一直呆在美国，王冉承认当时创办东方华尔的举动多少包含着一些盲目的成份。

　　第二次创业

　　在摩根大通，王冉仍然从事的是兼并收购业务，他成功操作了包括韩国SKT通讯、真露啤酒、大宇电子、菲律宾航空公司等在内的几项在亚洲富有影响的并购项目，涉及总金额超过10亿美元。

　　同时，几年前那个做一家中国“摩根士丹利”的梦想始终萦绕在他的心中。到了2000年的时候，王冉认为时机已经成熟了。

　　当王冉和其他3个合伙人再次聚合到一起的时候，他们为新公司的创立制定了一个详细的商业计划。

　　2000年3月易凯网络资本有限公司成立。公司英文名字是E-Capital。最初定位于TMT，也就是电信、媒体和科技。它的早期客户是易趣、亚信、新浪等企业。

　　但是，随着互联网泡沫的破灭，王冉认识到，当前一个产业还不足以支撑一个公司。因此，他对易凯的定位进行调整，从TMT转换到了并购和私募。

　　这一回，王冉看到了民营企业投行服务市场在迅速成长。“民营企业成长很快，但它们在成长过程中，一直受到资金融通渠道不足的限制。随着中国战略投资或者风险投资的兴起，投行服务越来越成为中小企业切实的需求”。

　　自2000年3月成立以来，易凯每年的销售额以100%以上的速度增长。虽然在扣除投行最大的一块成本——人力资源成本或者合伙人的劳动机会成本后，净利润所剩无几。但王冉显然看到了这个市场的成长性而愿意“挺”下去。

　　同时，易凯也把大企业的中型项目列为重点争取项目。王冉解释道，因为小企业客户的门槛低，投资顾问公司都可以着手去做。相对而言，大企业的门槛比较高，需要长时间积累，建立信誉才能成功。“其实，大企业大交易也是少数，真正超过1亿美元的项目也不是很多。而大企业的中型项目既需要大行的操作规范，又要求成本低。易凯的团队正好符合这一要求，员工都有在大行工作的经验，作为一家小型公司，成本又相对较低”。

　　如今，易凯的合伙人从2000年3月刚刚成立时的4个发展到现在的6个。这6个人加起来有超过40年的跨国公司工作经验，其中4位出身于国际著名的投资银行，1位做过管理咨询，1位做过技术。用王冉的话来说，几个合伙人之间已经形成比较好的配合，能够为客户提供多角度、全方位的投资银行服务。“我们本地招的专业人员中的大多数也同样具有跨国投资银行、会计师事务所或管理咨询公司的从业经验。这样一个非常国际化的专业团队，在国内目前我们还没有看到第二家”。

　　王冉坦言，在美国，不会存在易凯这样的机会，只有一些大投行的副总裁、副董事长级别、有着四五十年投行工作经验的人才有资格做一家小型投行。“而中国恰恰就没有这些白发苍苍的副主席、副董事长，这就为我们提供了一个绝佳的机会”。

　　创业的艰苦

　　第二次创业时的易凯也难免有过误入歧途的危险。创立于互联网投资热潮之中的易凯，最初的商业计划里曾经标榜自己的一种互联网属性:一个以纵向投资银行服务为支撑，针对进入上市程序前的初创企业或早期企业(特别是互联网企业)，集网上、网下服务于一身并使之自然融合的新型投资银行顾问公司。

　　王冉并不否认在前期易凯还有一些诸如与互联网结合的不成熟的想法，“但从2000年3月创立的那一天开始，从我们在嘉里中心租到办公室，一直到今天，我们一直遵循着这样一种商业理念：做一家小型投行，或者称为‘投行精品店’。而易凯确实遵守了一种投行的发展模式。”王冉解释说，在产品线上，客户的行业方向也有一些微调，但易凯大的商业模型没有改变。“我们从没有想过自己要做风险投资商，自己做孵化器，更没有想过做一家互联网的公司，自始至终，我们惟一的想法，就是做一个投资银行服务的提供商”。

　　“尽管是公司的合伙人、创立者，但在那个时候，在一天的时间内，从董事长到分析员的酸甜苦辣你都能体验得到。”王冉神色之间颇多感慨。“上午与客户开会，我们是总裁、董事长、大客户部负责人；中午回到公司后，就变成了执行董事，开始讨论为客户提供怎样的服务，如何收费；下午，又变成了副总裁，讨论第二天如何向客户演示项目计划，向客户证明自己的操作能力；晚上，变成了项目经理，把‘幻灯’演示真的做出来，操作具体的项目；到了深夜一两点，又变成了分析员，做数据分析、比较，打印文本资料。”王冉说，尽管紧张、忙碌，但“It's a part of fun”(这就是一种欢乐的体验)，而正是这些体验构成了一种创业的刺激。

　　做一个站在画外看“画”的人

　　“在中国做投行，你必须耐得住寂寞。”在王冉看来，投资银行所拥有的最大资产，有形的是人，无形的是商誉。商誉是无法一朝一夕能够获得的，只能靠一点一滴的积累。

　　“能够在市场里存在3年、5年、8年，而且同时在一点点地稳步增长，这本身具有足够的说服力，你想逾越这个过程，这是不现实的。”经过多年的磨练，王冉看待问题更理性。

　　谈到对一个行业的眼光问题，王冉侃侃而谈，切中要害：“对一个行业中那些具体问题的认识永远不会像真正处在那个行业里的人那么深刻，因为毕竟他们天天都在第一线，我们只是从投资银行的角度来观察。但也正因为这样，才使得我们有条件站在画外看画，能够换一个角度来看一个行业的发展方向和趋势，而这个角度可能往往正是那些站在一线的企业家比较难以获得的”。

　　“比如，我们会更多地关注国际产业趋势，从这个产业趋势里反过来看中国市场会有什么样的变化，因为毕竟成熟经济有些东西已经形成模样了，你能看到它的结果。反过来我们再看中国，中国从不成熟经济到成熟经济，从不成熟企业到成熟企业过渡的过程中需要有一条路或一座桥搭过去，但你知道它最终还是要向那个方向发展。也就是对事物的前瞻的或超前的东西，这就要求我们很好地将带有规律性的东西与中国的具体国情以及中国企业中存在的具体问题很好地结合在一起。

　　从“投行精品店”到“百年老店”

　　2000年易凯成立之时，易趣网是最早一个客户，当时帮助易趣收购一家公司。如今，易凯从两个主体业务即兼并收购和私募融资中又派生出同兼并收购和私募融资相关联的产业调研。目前，易凯兼并收购占80%，私募融资占20%。客户分布在IT、互联网、电信和媒体4个领域。

　　如果说易凯从开始的时候客户100%都是外资背景的公司，那么现在则是70%外资，30%内资。从交易额上看，市场主要集中在1.5亿美金以下的项目，目前易凯正在做的项目从两三百万到七、八千万美金。

　　目前易凯的客户中软件公司和系统集成公司是一大类，第二大类就是比较领先的传统网络公司，比如门户和电子商务网站，第三类就是传统媒体公司——这一类的客户正在增多。

　　“每个产业都有一个成长期，谁都希望在高速成长的时期进入，但在高速成长期进入，市场份额就已经被占领，进入的成本也就大了。”王冉说。

　　易凯目前均没有承销商资格，这使得它们无法直接进行承销。但它们并不显得着急。除了现在股市低迷、承销赚不了多少钱外，还因为承销业务往往涉及一些复杂的关系，“将来必要的时候，只要购买一家小券商，就可以获得承销牌照。”王冉说，“但我们现在希望靠实力来发展自己的业务、培养客户”。

　　“做企业不是人生的一个终极目标，这只是一种经历、一个过程。做一个成功的企业，企业本身对于客户，对于消费者，包括税务局都是有贡献的，而你从中得到了满足，得到了快乐，获取了经济上的回报，这已经足够了。做完一个企业，你可以去做另一个企业，也可以去做非盈利企业，可以去打高尔夫”。

　　王冉说，易凯可能会继续存在，成为一家“百年老店”，但控股的也许是高盛、美林。“你要想把一个东西卖掉，卖一个好价钱，你最好做一个百年老店，因为它更有价值”。

　　从“投行精品店”到“百年老店”，需要企业家的创业精神、冒险精神和创新精神，王冉都具备，如何将“百年老店”卖个好价钱，又是王冉该思考的。