外资出新“搅乱”保险理念_投资理财_财经纵横

外资出新“搅乱”保险理念

http://finance.sina.com.cn 2004年09月04日 04:06 新京报

　　频频引领产品创新，高投入培育代理人队伍

　　尽管一年来合资保险公司在北京市场的保费规模只占总保费规模的4.17%，在保监会刚刚公布的国内保险市场份额排名中，外资也几乎微不足道。

　　但是，从首创安泰进入大连寿险业前三位、信诚跃居广州第四的先例来看，外资保险

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发展势头目前已不容小觑。更何况在其优势领域，外资一直没有停止“搅局”的过程。

　　下周三，中英合资保险公司信诚人寿的2300多名代理人将欢聚一堂，庆祝公司进入北京市场一周年。一年前，信诚人寿的进入是北京市场真正对外资保险开放的标志，一年来共有7家合资保险公司进入首都市场，与现有中资寿险公司的数量几乎持平。

　　尽管一年来合资保险公司在北京市场的保费规模只占总保费规模的4.17%，在保监会刚刚公布的国内保险市场份额排名中，外资也几乎微不足道。

　　但是，从首创安泰进入大连寿险业前三位、信诚跃居广州第四的先例来看，外资保险发展势头目前已不容小觑。更何况在其优势领域，外资一直没有停止“搅局”的过程。

　　引领产品服务创新

　　一年前，信诚人寿在北京开业伊始就以主险的形式销售投资连接保险，当时由于第一代投连产品在客户中造成了相当恶劣的影响，中资保险公司对此避之不及。

　　“我们要求业务员一定要向投资者解释清楚，投连险的主要功能在于保障而不是投资，信诚的投连产品70%资金用于买保障，30%用于做投资。要是客户不能理解的话我们就劝他们别买投连产品”。信诚人寿CEO谢观兴告诉记者。而第一代投连产品的失败就在于代理人错误地强调了投连险的投资功能，恰逢中国股市大跌，结果投资收益极低，保险公司的信誉受到了很大的损失。

　　在产品的创新方面，利用外资方的经验和技术支持，合资保险公司往往走在前面，中宏人寿就在国内独家推出了“增额权益（IPO）”。中宏产品开发部负责人向记者介绍，伴随着事业进步、收入递增、结婚生子，人们对保险保障的需求也将逐步提高，IPO功能使得每个保单周年日，客户保险金额将自动递增。增额部分可以让客户享受免核保的优惠，人们不必担心因为健康发生变化而无法如期加保。

　　在合资保险公司新经营理念的冲击下，北京寿险业也在“洋保险”进入后的这一年中酝酿着“质变”。

　　业内人士认为，寿险产品本质上就是那么几种，模仿起来也比较快，所以中资公司与合资公司的主要差距还是在服务意识上。比如说，保单高深难懂是大家普遍意识到的问题，但是真正去着手做保单通俗化工作的还是合资公司信诚人寿，这体现了我们服务意识的缺失。再比如说光大永明推出的“临时保单”、流动体检车……就是在这些其实并不难做到的细节上，合资公司体现出自己的特色，这才是真正值得我们中资公司学习的。

　　催化代理人模式转型

　　今年7月，新华人寿分别在云南和重庆成立两家专属保险代理公司，此举颠覆了12年前从美国友邦保险公司引进，并且在市场上已通行的保险营销模式，国内代理人管理模式改革的序幕就此拉开。新华人寿指出，与其花费大量人力物力管理“代理员工”，不如花一点成本稳定一下自己的代理人队伍，让其真正成为自己的职工，这对公司长期发展有利。而背后潜在的因素显然不是那么简单。

　　业内人士告诉记者，合资保险公司进来后，吸引了很多中资保险公司的“明星代理人”，而且往往“走一个人影响一大片”。合资公司给明星业务员提供了诱人的条件，在这样的状况下，中资保险公司不改革怎么能留住人才呢？

　　而合资公司提倡的“顾问式行销”也向中资公司的代理人素质提出了挑战。据信诚人寿北京分公司总经理朱信福介绍，信诚成立了“业务专院”，聘请海外保险界的资深人士担任顾问，引进专业系统的培训体系和课程，全方位地对代理人进行培训。经过这样的培训，寿险代理人有能力根据客户的需要，提供多元化贴身服务。

　　据记者了解，合资保险公司普遍运用这样的培训方式，光大永明人寿通过“四大学院”———行销学院、领袖学院、自我管理学院和财经学院，培训高素质、专业化的代理人。中宏人寿也在推行“精英保险代理人”培训计划。

　　中美大都会在招聘储备营业处经理时，要求应聘者35岁以上，大学本科以上学历、10年以上职业生涯，其中有5年以上业务管理经验，上一年度收入为12万元人民币以上。符合以上条件，经甄选录用后，将提供18个月每月1万元的财务补助。

　　“符合这样条件的人员的生活圈子肯定是与一般的业务人员不一样的，这样他们可以接触到更有经济实力的人，对于保险营销也就更有好处。”一位中资保险公司的保险代理人向记者分析。

　　“在这样的前后夹击下，中资保险公司再不加强业务培训，提高代理人素质，肯定是没有长久的竞争力的。”业内人士认为，新华人寿的试点工作也有这方面的意义。

　　本报记者盛岚