好项目做砸了

　　自认为在大公司做过销售，真正独自创业，却感到缺少太多东西。经商的这一堂课，也许要通过失败教训后才能真正懂。

　　2001年12月，我结束了在奥妮湖南销售公司业务员的工作，回到家乡重庆自己创业。

　　专家提醒说，初次创业，为尽量减少风险，应尽量选择自己熟悉的行业。理所当然，我觉得找一个产品做代理商最适合我。我将要代理的产品定位于这几个方面：一要有科技含量，二要正规厂家生产的合格产品，三要具市场潜力，四要有广阔的大众消费市场。2002年3月，在南方打工的一个朋友李庆提供给我一个信息，珠海一家高科技公司生产的一种臭氧消毒机正在面向全国招代理商。我上网查了这方面的信息，发现臭氧在国内民用产品市场的开发才刚刚起步，“消毒机”符合我定位的几个条件，我决定选择它。

　　不是想象的那么简单

　　我和李庆决定合伙干。厂家的产品有两种：一是商业用消毒机，零售价2000元左右；二是家用消毒机，零售价400元左右。我们选择了家用消毒机。因为产品初上市，厂家给我们条件也优惠，首批进货4万元，以后确保每月进货一次，3个月代理商保留期，如果做不上量，厂家可招收其它代理商。

　　2002年4月，我们开始筹备。投资5万元(我3万元控股，李庆2万元)，租了高新区附近的一套二室一厅做办公室，房租每月1000元，一次性付清半年；3000元购入办公用品(电脑、传真机从父母家借用)；执照税务花费近400元。

　　前期工作用了两个月时间，自己创业时才知道，这些一个都不能少的细小环节带来的辛苦，远远不是当初想象中的那么简单。

　　在筹备公司期间，我们对市场进行了调查，发现类似的臭氧机在重庆已经有两家进入，而且这两家依靠传统的宣传手段都销售得不错。我们先摸清了对手的价格底细，制定了自己的战略。

　　公司在6月8日开业，为了宣传这个新产品，我找朋友花2000元开了一个小型的记者招待会。消毒机具有清除空气中的细菌，还具有解除蔬菜残留农药的作用。针对此时本市报刊正在热烈讨论吃放心蔬菜的情况，我们主要从解除蔬菜残留农药这个新闻点切入，介绍这种消毒机。第二天，就有3家报纸发出了这则新闻。随后我们又在几家报纸跟进了招商广告。

　　很快有电话打进来。有电话来总是令我们很高兴，一切进展得顺利，我们不厌其烦的解答，有人提出来看机器，我们也忙着做示范。可是，这样忙碌一个星期过去后，我们发现一个问题，打电话来询问的大都是个人购买者，因为离我们公司较远又不愿上门花时间来买一台机器，总是问附近哪儿有卖？更有人问商场有没有卖？

　　我们的本意是招代理商，并不想自己做销售，顾客打电话询问哪里能买到机器倒是提醒了我们。于是，我们开始自己去跟商场联系，想将产品打入商场。可是商场的入场费却让我们泄了气。我打电话跟厂家商量，期望得到厂家的支持，可是厂家根本不愿意出一分钱；我提出再追加5万投资，可是李庆不愿意再出钱；我回家想找父母借钱，想不到也没有得到支持。父亲很明确地告诉我说，第一步，先保住你的生存再求发展。

　　眼高手低，丢了市场

　　一个月过去后，电话再没有了。机器没有卖出去一台，我的心里有些着急。李庆言语举止上也隐隐对我有些埋怨。

　　就在这时，终于来了一个代理商，要求做万州区的代理。按照我们先期的规定，区级代理应该至少首期进货1万元。按理说，1万元也就是100多台机器，上百万人口的一个区消化这点并不困难。可是对方却跟我们讨价还价，最后谈到进货5000元，还将价格压了再压。我跟李庆二个人忙活一天，做现场示范，给他宣传资料，请他吃火锅，到下午才将货装上车，拿到了这5000元。

　　总算是有了个开始，我们心里都松了口气，同时怀有更大期望，希望他再次进货。

　　这时，我跟李庆几乎都意识到了广告的重要性，接着我们在几家报纸上都投入了小条信息广告招商。一个月后，我们有了3家代理商，但进货量都很小。局面不像事先设想的那样，我们也不再坚持规定的量，因为来做代理的人，大多跟我们一样，没有多少经济实力做支撑，都是些想以此创业求生存的人。

　　到了9月，又发展了两家代理商，但销货量很小，有的第一次甚至只愿意拿1000元的货。而万州的代理商在又进了一次4000元的货以后就再没有消息。我打电话询问原因，他回答说，臭氧知识不普及，机器价格太贵，做起来非常吃力。我再问他那些已销掉的货都走的什么渠道，他说，靠朋友熟人关系，找有钱的单位买去做福利发放了。

　　9月底，我跟李庆结算了3个月的经营情况；4万元的货，我们卖出去差不多3万元，所得利润除去费用和3人工资(我跟李庆每人1000元，接听电话的临时工500元)，略有少许赢利，没有我们预期的那么多。这时，李庆对我说，我对你期望值太高了，原以为你有营销经验，但我看你整天依靠广告坐在家里等客户上门，这样总不是办法。

　　接下来，李庆请来他一个女同学拿着机器作业余推销，她将机器拿到厨具用品专卖店或婴儿用品商店代销，一个月下来，也能销出去10多台。我想在小区搞几次现场演示活动，还想到农贸市场搞现场演示。但我要招营销人员跟我一起搞，李庆又不愿给营销人员工资，我只好放弃这些想法。

　　我念念不忘招代理商来销售产品的方法。我原想只要招到10个代理商，如果按每月一个代理商进货2000元计，也会销货2万元，做上1年，我的公司就发展了。可是，广告没有，人们对这种产品不认知，我没有实力给代理商以支持，厂家也不愿提供类似支持，这个计划也行不通。

　　就在我不停动脑筋想办法的时候，李庆倒是做出了实际业绩。他通过朋友联系到一家保险公司，成功地销售了200台机器，而且价格尚可。拿到这笔钱后，李庆提出退出。李庆走后，我留下了他介绍来的女同学，自己也开始转变方式。10月，我又从厂家进了5000元的货，不过，这时因为后起的一些产品进入市场，价格比先前还低。厂家也没有再跟我提起重庆代理的事，他们告诉我说，在重庆已有了第二家代理。

　　这以后，我尝试着在人才市场上招了几个人来推销，给他们一点底薪，然后提成，但效果也不理想。因为这个产品需要农药做实验，有的人在做实验时，比例没掌握好，一不小心就将做实验用的金鱼毒死了，反而造成了不好的影响。

　　现在回想起来非常没有面子，半年之后，我结束了我的臭氧消毒机代理生意。总体上来说，我没赔没赚，而且学到了不少经验。但做生意就是为了赚钱，从这方面来说，我是失败了。总结自己的经验，总认为自己在大公司做过销售，见过世面，真正独自创业，才发现自己欠缺的太多。经商的这一堂课，也许要通过一次又一次的失败后我才能真正懂。

　　经营得当不是一句空话

　　从文章看，文中主人公最后既没赚到钱，也没怎么赔钱，从这一点上来说，文中主人公的创业活动不能说是失败的；但是从建立企业的根本目的就是为了赢利这一点说，文中主人公辛苦了半天，最后却没有赚到钱，所以说他失败也没有什么错。

　　一个企业经营失败，原因无外乎几点，第一是产品不好。从文中看，基本不存在这个问题，当时正是蔬菜残留农药成为社会热点，消费者也都在惴惴不安地寻找着解决问题的办法，臭氧消毒机的上市正逢其时。可以说是一个“当令”的好产品。第二是资金不足。从文中看，主人公是存在这方面问题的，但尚未严重到影响其经营的地步。第三是组织机构方面的问题。大家互相羁绊，陷于内耗之中。文中那位合伙者李庆后来虽然对文中主人公颇有烦言，但并不妨碍其经营行为，相反，还为他请来了自己能干的女同学，帮助一起将公司的业绩搞上去，而且李庆就在最后“出走”的时候，也仍旧为公司销售出去了200台臭氧消毒机。所以，不管从哪方面看，李庆都是一位好的合伙者，能够找到这样的合伙者，是创业者的幸运。

　　那么，文中主人公的毛病究竟出在哪里呢？我们说，毛病是出在他的经营策略上。第一，没有用己所长。本来是搞营销出身的，他擅长的是推销，即与产品的最终消费者打交道，而他却弃己所长，改为与产品的二级代理商打交道。也就是说，他的长处本来是在终端市场推广方面(我们对他对媒体的娴熟利用方面可以看出这一点)，他后来却把主要精力放在了渠道建设方面，而这本来不是其所擅长的。第二，从产品的选择上说，从当时的社会环境看，选择臭氧消毒机这种产品是没有错的，但在与产品提供者的关系处理上，他却犯了一个严重的错误。他应该选择的是产品代销，而不是加盟代理。产品代销与加盟代理是有区别的。加盟代理是在品牌已经形成或正在快速形成的情况下，利用品牌提供者已经制造成熟的市场影响力，在品牌提供者因为资金、人力、战略等种种原因的限制，不能及时将产品跟进的情况下，替品牌所有者占领市场。理想的加盟代理有两个前提：第一，产品提供者的品牌已经形成或正在快速形成；第二，品牌提供者必须持续性地提供强有力的广告支持，并在产品价格上，提供极大优惠。文中主人公这两点都没有得到，他所选择的产品包括产品的提供者，在市场上默默无闻，当他要求产品提供者在广告投入等方面进行支持时，得到的也是一口回绝。这样，他就将市场开拓的风险全部放到了自己身上，而这种风险，本来大部分应该是由产品提供者承担的。选择加盟代理的最大目的，本来就是为了跳过市场培育期，规避培育市场所带来的风险，否则，加盟者有什么必要花费那么一大笔钱，去选择加盟一个品牌？如果当初选择产品代销，以他在终端销售方面的经历与经验，就可以实现资金的快速回笼，弥补其在资金上的短板，而且产品即使卖不出去，退回厂家，自己也不会有太大的损失。

　　选择的错误，使文中主人公将有限的精力和有限的资金，都花在了市场培育上，花在了让消费者对产品的认知上，花在了寻找二级代理商身上。在这个过程中，既耽误了时间，有限的资金又被迅速耗空，经营者被弄得身心俱疲，以致后来信心尽失，恨不得快点结束这门生意。工程的承包方总是看着工程的发包方赚钱容易，因而做梦都想着自己有一天也能成为工程的发包方；做零售的人总是看着做批发的人赚钱容易，因而做梦都想着自己有一天也能成为批发商。他们却没有想到，这两者的要求是不同的，承担的风险也是不同的。说到底，是赚快钱、赚大钱、赚容易钱的思想害了文中主人公，导致了其创业的失败。