《价值》：对比中外银行 指导私人财富管理

　　伍炳炎

　　随着我国入世承诺的逐一兑现，外资银行已拉开了大举进入中国内地市场的帷幕，正以咄咄逼人之势“蚕食”着内地商业银行的传统领地。众多内地银行自然不甘示弱，积极迎战，个人理财领域已成为各方角逐的主战场之一。

　　尽管中国的资本市场与投资银行已经历了10多年的发展过程，但在私人财富管理领域，目前占据主导地位仍是商业银行。内地商业银行由“四大”国有独资银行(中国工商银行、中国农业银行、中国银行与中国建设银行)、11家股份制商业银行和111家城市商业银行组成。其中，“四大”与股份制商业银行具有全国性的营业许可，城市商业银行只限于在当地市场发展。

　　为了应对外资银行的市场竞争，以工商银行、农业银行、中国银行、建设银行及交通银行与招商银行等为代表的内地商业银行通过设立理财中心等方式，已经在大上海地区(上海、江苏和浙江)、北京、广州和深圳等地积极拓展针对高端个人客户的理财服务。

　　国内金融机构的财富管理业务

　　中国居民目前拥有约35万亿元人民币财产，年均增长幅度在16%以上。与此同时，内地证券、保险、信托、基金、期货、黄金等投资市场的逐渐成熟，为银行的理财产品创新提供了坚实的依托。

　　由于近2年来市场对人民币的升值预期强烈，导致国内市场上外汇存款余额连月下降。由于外币贷款利率比人民币贷款利率更低，许多企业都愿意外币贷款.面对市场庞大的外汇贷款需求，不少银行却拿不出外汇资金供给企业，眼看获得巨大存贷利差收益的机会白白流失，存贷比的压力又扑面而来。在此情况下，银行必须寻找一种收益较高而风险又低的理财新产品，取代原来的外汇储蓄存款以吸引储户,挽留外汇存款。

　　为此，中国银行、工商银行、建设银行和兴业银行等已相继推出外汇结构性存款，个人外汇存款流失才开始被初步“截流”。由于近来美元在市场上的表现不佳,加上美元利率持续走低，内地市场上以美元为首的个人外汇理财产品，成为持有大量美元的投资者的理财首选。随着2004年2月份银监会宣布《金融机构衍生产品交易业务管理暂行办法》出台，向个人推出外汇结构性存款获得了监管部门的政策支持。

　　中国银行：领先的外汇衍生产品

　　在内地国有与股份制商业银行中，中国银行凭借其专业外汇银行的历史优势，在私人财富管理领域重点拓展外汇衍生投资产品，并取得领先地位。中行在北京、上海、江浙、广州和深圳等地普遍设立理财中心，仅在上海就成立了6个理财中心(4家分布于浦西、2家在浦东，每家平均拥有6位客户经理)，由客户经理专门向存款余额超过50万元人民币的个人客户提供投资策划与组合建议、无抵押信用担保贷款与人身规划等服务。

　　经了解，中国银行理财中心的个人客户主要来自商业银行业务，除了向客户推荐其代理的证券基金与保险产品外，该行自身的主导投资产品来自外汇衍生交易。中行上海分行于2002年末推出了个人外汇期权业务“两得宝”，使得投资者能充分利用其存款——既能获得利息，又能凭借这笔存款的本息去投资汇市，利息、收益两不误。当客户投资“两得宝”时，首先要选定存款货币，同时还须选择另一种您有可能获得的挂钩货币，但其中有一种必须是美元。目前，中行“两得宝”业务涵盖了美元、欧元、日元、英镑、澳大利亚元5种货币。

　　中国银行根据客户所选择的那组货币即时报出一个协定汇率，期权到期之日，中行将按协议约定，将当时的参考汇率同协定汇率比较，决定以存款货币还是挂钩货币支付客户的存款本金、税后利息和期权费。

　　“两得宝”在国际汇市波动不大时，很容易获得较高收益，特别适合客户预期汇价“牛皮整理”时进行投资。即使挂钩货币汇率升跌的幅度与客户预测不符，由于有期权费收入作补偿，也能减低因汇率升跌超过预期而引发的损失。

　　2003年5月，中国银行上海分行进一步推出“期权宝”。“期权宝”就是个人客户基于自己对外汇汇率走势的判断，选择看涨或看跌货币，并根据中行的期权费报价支付一笔期权费，同时提供和期权面值金额相应的外币存款单作为担保。到期时，如果汇率走势同客户预期相符，就能获得投资收益。客户参与中行“期权宝”交易业务的面值金额和“两得宝”等同，为50000美元或等值的其它外币(以中银外汇宝中间价折算)。

　　“期权宝”与“两得宝”的区别主要体现在：首先，在投资“期权宝”时，客户作为外汇期权的买入方，支付一笔期权费，从而获得了赚取投资收益的机会；其次，投资“期权宝”的适合时机是国际汇市起伏不定，即货币汇率出现单边大幅波动时，投资者如果看准了方向就能获得较高收益；而选择“两得宝”的时机则是在汇市处于牛皮盘整时。

　　相对于“外汇宝”，“期权宝”一方面使客户在承担了有限的资金风险后，得到获取极大盈利的机会，另一方面还能让客户任意选择看涨货币和看跌货币，即使市况发生逆转，客户也完全可以通过平盘交易减少损失，掌握交易的主动权。

　　为了吸引更多的个人客户，并丰富外汇理财产品，中国银行于2004年初推出外汇结构性存款——“汇聚宝”系列产品：“节节高”、“宝利来”两款美元理财产品和“日进斗金”港币理财产品；3款理财产品结构均简单透明，本金无忧，回报高于同期银行定期存款利率。中行上海市分行的统计显示，港元“日进升金”产品上市首日即销售了300多万港元，出乎市场的意料。

　　“节节高”美元理财产品投资期限为8个月或32个月。中行承诺前8个月的理财收益率为1.70%，是目前6个月美元定期存款利率0.50%的3倍多，若存款未被提前终止，以后2年的收益率升至2.50%；该产品最低认购金额5000美元，门槛较“两得宝”与“期权宝”已大幅降低。“宝利来”美元理财产品本金安全，投资者投资期内总收益恒定为8%，第一个半年的收益率高达6%，以后年收益率为8%-2×美元6个月后置LIBOR(英国伦敦同业拆借利率)，最低为零，每半年支付一次利息，存款期限最短18个月，最长5年，投资期限最终取决于市场情况：若在某个收益支付日，客户累计收益达到8%，则该笔理财自动终止；若客户累计收益一直未达到8%，则该笔理财在5年后终止，投资收益不足8%部分由银行向客户补足。该产品最低认购起点金额也为5000美元。“日进斗金”则是一款港币理财产品，本金安全无忧，投资者的收益最高可达4.1%，投资期限最短6个月，最长5年，投资期内具体收益由美元6个月LIBOR的走势决定，只要美元6个月LIBOR某一天处于事先设置的观察区间以内，投资者就可以按4.1%的年收益率获得当天的投资收益，如果处于观察区间以外，当天收益为零。该产品认购起点金额为40000港币。

　　工商银行：利用网点优势力推投资型财险产品

　　作为中国资产规模最大的商业银行，2003年工商银行境内外机构累计实现外汇经营利润7.76亿美元，实现账面利润5.02亿美元，分别比上年增长20%和19%。其中，境内机构实现国际业务中间业务收入17.11亿元人民币，比上年增长33%。

　　截至2003年末，工商银行外汇总资产余额已达492.18亿美元，比上年增长2.8%。其中境内资产余额达316.18亿美元；境外资产余额达176亿美元，比上年增长10.7%。各项外汇存款余额达279.68亿美元，其中境内外汇存款余额达231.79亿美元，境外存款余额达48.18亿美元。

　　2003年工商银行外汇资金业务累计完成各项代客外汇资金业务总量1181亿美元，比上年增长34%。其中，个人外汇买卖业务297亿美元，比上年增长6.5%；外汇代客理财和风险管理业务71亿美元，比上年增长147%；结售汇业务732亿美元，比上年增长41.3%。2003年，外汇资金营运收益高达3.91亿美元，比上年增长31.7%。

　　工行上海分行从1997年起推出包括理财咨询设计、存单抵押贷款、外汇买卖、单证保管、存款证明等12项内容的理财系列服务；该行14个分行随后在1998年成立了177个理财中心开办个人理财业务；2002年，工商银行设立1000个理财中心，培训了数千名个人客户经理，制订并下发了理财业务管理办法。同年12月，工商银行推出“理财金账户”，为高端客户提供贵宾理财服务，全面进军高端客户理财市场。

　　为了向“理财金账户”客户提供全方位的理财服务，工商银行还从保险、证券等行业聘请业内精英组成了专业的理财顾问团队,为客户经理提供后台支持。工行首批聘请的理财顾问包括南方基金管理公司投资总监陈礼华、银河证券公司研究中心主任徐旭、中国人寿保险公司产品开发部总经理李良温、太平洋人寿财务副总监王连万、海通证券研究所所长金晓斌、华夏基金管理公司总经理助理兼市场部总监李操刚、南方基金管理公司总经理助理兼投资部总监陈礼华等业界资深人士。

　　与国内其它商业银行的理财服务相比，工商银行“理财金账户”的门槛较低：只要求客户在该行的存、贷款总额不少于20万元人民币(其中存款不低于10万元，贷款中房地产按揭贷款除外)。工行的优势在于充分运用该行遍布全国的营业网点，向客户提供绿色通道贵宾服务；并由专职客户经理提供指定范围内的全天候账户管理与上门服务。此外，工行 “理财金账户”具备存款账户、贷款账户和投资账户3种账户功能，将同一客户的定期和活期、本币和外币、存款和贷款、股票、债券和基金等独立的单一账户汇集在一起，因而具有储蓄、透支、贷款、外汇买卖、其他投资(股票、债券和基金等)、结算、转账、消费和查询等多种理财功能。

　　在外汇理财方面，工商银行江苏分行与上海分行近来各自推出可终止个人外汇产品与美元结构性存款。其中，可终止个人外汇产品最长期限2年，年投资回报率2%。银行每3个月有一次终止业务的权利，产品终止后，银行向客户支付本金，并按实际天数以2%年利率计息。 而起点为3000美元的结构性存款期限为3年，每年的利率分别是2%、2.05%与2.1%。

　　工商银行代理的“安泰居家理财保险”(由荷兰国际集团在华的安泰保险公司推出)也很有特色：该产品向投资者提供3年期2.55%的固定年收益率回报，免收利息税。值得关注的是，“居家理财保险”也是内地保险公司推出的第一个非寿险投资型保险产品。

　　建设银行：多元化的VIP客户渠道

　　建设银行个人理财业务起步的时间较晚，2003年10月，建行个人理财品牌“乐当家”在内地市场上正式推出。目前，该行在全国范围内正式对外营业的个人理财中心数量达到163家、理财室511家、理财窗口4302个，总分行级VIP客户总计6万余人。据悉，只要满足以下条件之一即可成为建行的VIP客户：每月平均存款余额50万元以上；每月个人外汇交易额达80万美元、贷款总额在100万元以上(一年内无不良记录)等。

　　建设银行不仅将已有的个人金融产品如房贷、信用卡、外汇交易等进行了一次全方位的整合，还引入了证券、保险等合作伙伴，同时根据客户的不同阶段和不同人群的需求，推出了多项优惠服务措施，各种服务“套餐”使客户可以在理财中心享受到一条龙式的服务。在5000多位专职理财客户经理的努力下，2003年末建行开业的理财中心办理的各项业务中，存款累计达到281亿元，贷款累计84多亿元。

　　2003年11月，建设银行上海市分行率先推出“三年期期限可被缩短的外汇结构存款”(汇得盈)。在总行个人银行部及其它各部门的推动下，深圳、福建、浙江、北京均已开办了此项业务。2003年11月至2004年1月末期间，以上5家分行共募集资金2.7亿美元。吉林、江苏、四川、青岛、广东、厦门等地分行正在积极筹备中，并将于2004年上半年正式发行。

　　与此同时，建行北京分行推出了“汇如意”个人外汇结构性存款。以投资者存入10000美元为例，在现行美元利率不变的情况下，若采用单纯的定期存款方式，存期一年，按目前美元的一年定期存款利率0.5625%及征收国家规定的代扣代缴利息税后计算，收益仅为45美元。若投资于建行的“汇如意”个人外汇结构性存款且协定期权费率为1.8%，建行于交易起始日起一年后行使了终止权，则客户可获得的收益为225美元。

　　虽然这项业务使个人投资者在储蓄和炒汇之间多了一种选择，但其中的收益风险也不能不注意：“汇如意”个人外汇结构性存款如果在交易存续期内美元市场的利率大幅上扬，甚至超过了2.3625%，那么对于投资者而言，就会觉得很不划算。

　　2004年2月，建设银行上海分行在第一期热销产品基础上，再次推出年收益率为2.53%的第二期“汇得盈”外汇结构性存款，头两天销售量就突破1000万美元。据悉，第二期“汇得盈”起点金额为外汇或外币5000美元，期限为3年半(建行有权选择是否提前赎回该产品)。虽然这与其它银行同类产品高达4.5%的收益率、仅1000美元的起点金额相比，收益期望值有所降低，但其每年收益率仍比一年期存款利率高出3倍多，因此吸引了不少投资者。

　　农业银行：出任信托投资顾问

　　2003年，农业银行经营效益大幅提升：全年实现经营利润196亿元，同比增盈70.6亿元，增幅56.4%。

　　同期，农业银行的存款增量创历史新高，储蓄存款增量跃居同业首位。全行本外币各项存款增加5110.2亿元，同比多增1212.5亿元，增幅20.6%。其中储蓄存款增加3162.6亿元，同比多增970.4亿元。当年，农行人民币资金交易量为40790亿元，同比增长一倍，在全国银行间市场综合排名和各单项排名均为第一。

　　农业银行在个人理财业务方面，除了提供咨询建议等常规服务外，还积极与信托投资公司合作，拓展信托投资产品。2004年2月，农行在商业银行中率先担任中信信托投资公司“避险增值类集合资金信托计划”的投资顾问，并负责该产品的推介和资金收付。该产品所募集的资金将主要用于银行间债券市场，投资于到期日在2年以内的债券、央行票据，低风险信托产品，回购，新股申购等。

　　据农业银行机构业务部祝振华透露，这一产品是由农行“精心设计”且“乔装打扮”的一只准货币市场基金。目前，商业银行无法直接发起设立货币基金，而农行借由信托公司的业务牌照推出产品，并作为资金代理和投资顾问幕后运作，从而巧妙规避了《商业银行法》对银行经营范围的限制。信托公司有投资货币市场的业务许可，但缺乏投资经验，而银行虽有经验却受到分业经营的限制，银行与信托公司的合作正好解决了这对矛盾。

　　交通银行：开创“百万富翁俱乐部”

　　2003年，交通银行的不良资产余额与所占比例大幅下降：按五级分类口径，交行不良资产余额为707.84亿元，占比为14.04%，分别比上年末减少94.5亿元和下降5.62个百分点，这是近年来交通银行处置不良资产工作收效最大的一年，也是2003年国内商业银行中不良资产比例下降最大的一家。

　　作为国内首家倡导“人生设计”理念并引进“客户关系管理”服务模式的股份制商业银行，和“四大”国有银行相比，交通银行将其VIP会员理财服务的最低水平定得较高：个人存款余额不低于100万元人民币。目前，交行还没有推出任何外汇结构性存款产品，只是将该行代理的证券机构和信托投资公司的理财产品提供给“百万富翁俱乐部”的成员，缺乏独特的专业服务是交行的主要弱点。交行个人理财中心的合作伙伴除了保险公司、证券机构外，还包括房地产经纪与汽车销售公司等。

　　交通银行上海市分行私人金融部总经理帅师表示，2004年将是中国加入WTO后内地银行业关键性的一年。随着市场利率的逐步开放，中资商业银行金融产品的焦点将聚集在和利率相关的产品上，这也是对中资商业银行的一次真正考验。

　　招商银行：最佳个人理财品牌“金葵花”

　　在波士顿咨询公司的建议下，2002年10月，招商银行在内地商业银行中率先推出个人综合理财品牌“金葵花”，为50万元人民币以上的高端客户提供一对一的理财服务。2003年6月，该品牌在《时代金融》杂志组织的“中国最具影响力的金融理财品牌”评选活动中获得第一名。同时，“金葵花”还荣获了“中国首届杰出营销奖”银奖。

　　“金葵花”推出一年后，招商银行的理财客户已达42000多户，由此而带来的存款量为447亿元，占招行个人存款总额的30.96%，人均存款达108万元。“金葵花”的主要内容是“投资通”、“易贷通”和“居家乐”三大理财套餐。招行还与同属招商局集团的招商证券和招商基金管理公司合作，先后推出招商信用卡、人民币受托理财计划、外汇受托理财计划、出国留学保函业务、“金葵花·太平洋”保险计划以及英国留学理财套餐等特色产品。其中，受托理财计划的期限通常为一年，最低金额要求为10万元人民币或是10000美元，可以中途退出。目前，招行在上海设立了2个理财中心，各有5位客户经理，需要经常接受内部培训，获得任职资格后方可执业；“金葵花”理财中心主导市场营销活动。其客户则主要由支行发展。

　　2003年末，由招商银行组织编制的“金葵花”理财指数在上海推出。据悉，这是中国第一次针对都市高收入群体(个人金融资产在50万元以上)进行的调查和研究，并以理财指数的形式表现。“金葵花”理财指数第一次较为清晰地描绘了该群体对其所拥有的全部财富加以使用和管理、以达到保值增值目的的行为趋向，以及对影响这种行为趋向的各种因素的分析和判断，反映了其对宏观经济、社会环境和整体收支变化趋势的预期。

　　民生银行：涵盖企业与个人高端客户的“非凡理财”

　　根据科尔尼管理顾问公司的提议，民生银行将市场拓展的重点放在机构与零售业务的高端客户。2002年，该行专门成立了非凡理财工作室，推出“APEX非凡理财”品牌——针对300万美元以上外汇存款的机构客户、200万美元以上外汇存款的个人客户需求，充分利用各种投资工具，为客户设计合适的理财产品，规避国际金融市场的利率、汇率或信用风险，并获得比一般存款利率更高的投资收益。

　　据民生银行有关负责人介绍，为进一步满足不同客户的不同需求，非凡理财工作室及时推出了满足客户外汇避险或增值需求的富林理财计划和债务管理计划；针对2002年底中国人民银行允许企业进入银行间债券市场，推出了保得理财计划；针对个人外汇资金的理财需求，推出了外汇信托资金理财计划；针对企业境外债券的需求，推出了代理债券买卖业务、债券回购业务；同时为满足客户尝试境外资本市场的需求，推出了民生抵押保证债券、与企业信用挂钩的结构性存款、与基金组合挂钩的结构性存款、与股票指数挂钩的结构性存款等系列业务。

　　2003年3月，新加坡三大银行之一的星展银行宣布与民生银行在外汇、利率以及信贷衍生产品方面展开合作，利用民生的业务网络来推广自己成熟的金融衍生产品。星展银行董事总经理张宗永称，选择民生银行作为战略合作伙伴，是因为民生银行的发展与新加坡商业银行的发展有颇相似之处，是极有活力和前途的民营银行。他同时表示，选择民生为合作伙伴来推广和分销星展银行已经成熟的金融衍生产品，不会对已经在深圳、上海和北京的分行造成业务冲突。

　　同年4月，民生银行在深圳与雷曼兄弟公司、德意志银行、荷兰银行等国际性金融机构合作，联手推出最新的理财产品。据悉，民生与外资银行合作的领域包括各种债券类、信用类、利率类、指数类、汇率类理财产品，本外币生息资产存放、资金拆借、人民币同业拆借、银团贷款业务、俱乐部贷款业务、人民币债券代理业务、货币互换等金融衍生工具业务、信贷资产转让业务等在内的多种产品。

　　民生银行在人民币投资产品方面，选择与内地证券和信托投资公司合作的方式：2004年2月，民生代理了北京第一个外汇稳健投资信托计划，该信托计划在北京管理部4家网点代理发行。该外汇信托计划由北京国际信托投资公司设计，最低认购金额为7000美元，并可以1000美元的整数倍增加。其中，固定利率型外汇稳健投资信托计划期限一年，扣除各种税费后，预计年收益率1.3%；利率区间型外汇稳健投资信托计划期限三年，扣除各种税费后，预计年收益率2.6%；银行每半年有一次终止权。该信托计划的具体做法是，北国投集合多个委托人的外汇资金，投资于民生外汇结构性存款，信托计划收益来自外汇理财投资收益。同时，民生还与中泰信托投资公司合作，代理中泰的房地产投资信托产品(最低认购额为50000元人民币，预计年收益率1%)。

　　目前，民生银行的非凡理财工作室由24名高级顾问与理财师组成，理财师大多拥有在外资银行、四大国有商业银行与保险公司国际业务部门的多年工作经验。

　　兴业银行：担任外汇资产顾问

　　2003年12月，兴业银行与香港恒生银行、国际金融公司(IFC)、新加坡政府直接投资有限公司(GIC)签订投资入股协议。根据协议，3家境外战略投资者此次共认购兴业银行发行的9.99亿股新股，占增发后兴业银行总股本的24.98%，其中，恒生银行、国际金融公司、新加坡政府直接投资公司分别认购6.3909、1.5996、1.9995亿股，分别占增发后兴业银行总股本的15.98%、4%和5%。此次入股协议涉及的投资总额为人民币26.973亿元，每股认购价格为人民币2.7元，是按照国际会计准则编制并审计的兴业银行2002年12月31日的每股净资产值的1.8倍。根据协议，入股完成后兴业银行将与境外战略投资者在风险管理、财务管理、零售业务等领域展开合作，境外战略投资者将为兴业银行提升相关领域的业务水平提供技术支持。据悉，这是到目前为止内地商业银行一次引进外资股东家数最多、比例最高、金额最大的一宗交易协议。

　　在之前的2003年9月，兴业银行与新华信托投资公司合作推出首个信托产品——新华债券投资资金信托。该信托所筹集资金将由新华信托投资于能够上市交易的企业债等，每份认购起点50000元以上，不超过200份，委托期限为2年。新华信托同投资人事先约定，年收益率5%为投资人所有，高于5%时，超过部分按照各50%的比例分成。

　　兴业银行上海分行还与兴业证券联合推出名为“周周红，月月盈”代理债券回购产品。该产品以债券回购为基础。其中，“周周红”以交易所7天期回购为主，辅以其它短期限回购品种，每旬最后一天投资者就可以自由使用资金；“月月盈”以交易所28天期回购为主，辅以其它短期限回购品种，每月最后一天投资者就可以自由使用资金。

　　代理债券回购是指投资者通过银行和券商代理，进入交易所债券回购市场，拆出闲余资金获取收益的一种投资方式。此次兴业银行的2个理财新产品具有以下特点：

　　流动性强。在可能给客户带来高收益的同时，考虑到客户对资金流动性的需求，所以特别推出按次结算、按次返还本金收益的服务。客户的资金每次参加逆回购期满后，本金及收益将自动返还到客户的账户，客户可以自由调用账户资金。“周周红”按旬返还回购收益，“月月盈”按月返还回购收益，其超强的流动性将使投资者时刻掌握股票、期货、房地产等其他市场高收益的获利机会。

　　较高的预期收益率。“周周红”有1.8%的年预期收益率，远高于银行活期储蓄利率，回购收益是活期利息税后收入的3倍；“月月盈”高达2.2%的年期望收益率亦远高于3个月定期存款利率，回购收益是活期利息税后收入的4倍，是3个月定期利息税后收入的1.5倍。

　　低风险投资。这2个产品投资于交易所债券回购市场，客户拆出的资金，因为有融资方的债券作担保，融资方如到期未能返还资金，其冻结在交易所的债券将被拍卖偿还所借资金，因此债券回购投资风险很低。

　　2004年初，兴业银行在全国范围内推出“万汇通”外汇资产管理顾问业务，其实质是银行向客户提供外汇理财方案建议，并接受客户委托进行外汇资产投资运作的金融服务。首期“万汇通”的募集期自2004年1月5日起到1月15日，包括3个系列外汇理财产品“汇利灵”(期限1年)、“汇利升”(期限3年)、“汇利宝”(期限5年)。其中，“汇利灵”产品个人客户起点购买金额为1000美元，最长期限为一年，兴业银行每半年支付一次收益，前6个月预期年收益率1.1%，后6个月预期年收益率1.4%，客户有权在半年期满后提前赎回。“汇利升”产品个人客户起点购买金额为2000美元，最长期限三年，银行每半年支付一次收益，第一年预期收益率2.73%，以后每年递增0.25%。“汇利宝”个人客户起点购买金额3000美元，最长期限5年。“汇利升”和“汇利宝”20万美元(含)以上的客户，每月有一次提前赎回权。兴业银行每年对“汇利灵”、“汇利升”、“汇利宝”客户分别收取本金的0.1%、0.15%与0.2%的费用。

　　据业内人士介绍，“汇利灵”计划为兴业银行首创，客户提前中止理财计划的选择权是该理财计划最具吸引力的地方。对投资客户而言，将全部资金都投入长期理财计划并不可取，一旦发生计划外的大额支出，客户有钱不能用，而必须通过贷款等其它渠道筹集资金，对客户而言，显然意味着贷款利息等更高的成本支出。而“汇利灵”的客户提前中止约定在很大程度上解决了客户在追求投资收益最大化的同时，又必须考虑资金流动性的问题。考虑到这一流动性的便利，6个月1.1%的回报应该不算低。

　　“汇利灵”计划主要针对三类客户：一是已经将大部分外汇资产投入各类理财计划的客户；二是近期外汇资金用途不明确的客户，如部分主要投资于B股市场的客户，或近期打算出国探亲、留学的客户；三是有意参与外汇代客理财投资但仍在观望的客户。随着各银行外汇代客理财计划相继出台，银行间竞争日趋激烈，客户收益率水平必然水涨船高，而美元利率趋升的态势，也将推动理财产品收益率的爬升。因此部分客户可能选择等待，期望银行推出更为优惠的外汇代客理财计划。

　　据悉，兴业银行此次推出的“汇利升”和“汇利宝”计划，均附带有赎回条款，即兴业银行会每月公布一次赎回价格，允许大额投资客户赎回其资金。这一价格是根据国际外汇市场波动水平而制定的。对投资者来说，这显然意味着额外的获利机会。而这一赎回价格如果与客户投资成本相当，则意味着额外的流动性便利。

　　广东发展银行：发挥证券、基金协同效应

　　2003年8月，广东发展银行同时在北京、上海、深圳、杭州、广州、郑州、大连、东莞、佛山、江门等在大、中城市的10家分行成立财富管理中心，推出面向高端个人客户的“真情理财”财富管理业务。为此，广发银行与湘财证券、泰康人寿、亚信金融、上海国投、广发证券、广发基金、易方达基金、粤财信托等国内外金融同业签署全面理财业务合作协议。

　　随后，广发银行还和福建联华信托投资有限公司合作，推出的首批财富管理产品包括“珠江三角洲民营企业集合信托计划”、“金海湾”花园房地产开发项目资金信托计划等。其中，“金海湾” 房地产信托产品的最低认购金额为人民币5万元，按1万元的整数倍递增。

　　2004年2月，广发银行与广发证券联手推出了“薪加薪”理财增值计划。“薪加薪”具有以下5个特点：零风险性。用于国债回购，本金100%安全；分红快。每月分红一次，月末直接进入个人储蓄账户；高流动性。可随时追加投资金额，月末本金随分红一起划回；收益好。高于一年期定期存款利息，且免缴利息税；低起点，起点金额1万元，并以1万元的整数倍递增。只要超过1万元，银行就会自动划转用于“薪加薪”理财增值计划。以此类推，一个家庭从第一笔投资金额运作始算起，随着账户余额的不断递增，划转到“薪加薪”的金额也就越多，每月分红收益也就越多。“薪加薪”主要针对三类人群：一是上班族工资卡理财；二是生意人士周转资金理财；三是有投资经验者或有闲置资金者。

　　光大银行：新推美元结构性存款

　　光大银行在大型商业银行中，其私人财富管理业务的表现并不突出，以代理销售基金与保险产品为主。2004年2月，光大银行总行营业部推出了“阳光理财A计划”——通过利用国际金融市场的相关工具，选择适宜的金融产品进行配比组合，使投资者获得综合理财收益。同时，光大银行上海市分行还推出了年利率2.1%、最低5000美元起步的结构性存款。

　　目前，“阳光理财A计划”只限于美元，投资者将美元资金按约定的利率和期限委托给银行，起始金额为1000美元，并以1000美元的整数倍递增，第一期产品预计年收益率达2.38%，期限为2年，银行按约定年收益率一次性归还本金并支付收益。理财起息后每隔半年，光大银行有权终止协议提前返还本金并支付收益。如果银行提前返还本金，则支付收益时客户可获得该产品的本金、按约定的收益率与实际理财期限计算的理财收益。

　　以投资者投入10000美元为例，在现行美元利率不变的情况下，如采用单纯的定期存款方式并且存款期为2年，按目前美元的2年定期存款利率0.6875%及征收国家规定的代扣代缴利息税后计算，投资者的收益为10000×0.6875%×(1-20%)×2=110美元；如投资“阳光理财A计划”，则2年后到期的实际理财收益为10000×2.38%×2-10000×0.6875%×20%×2=448.5美元，高于单纯的定期存款收益4.1倍。如果光大银行在1年6个月的时候行使了终止权，则投资者可获得的收益为10000×2.38%×1.5-10000×0.5625%×20%×1.5=340.12美元，高于单纯的定期存款利息10000×0.5625%×(1-20%)×1.5=67.5美元的5.04倍。　　

　　虽然这种个人外汇结构性理财产品投资者在交易期内不能提前支取本金，但光大银行可以为急需资金的投资者提供质押贷款。此外，如果美联储一旦升息，这种理财产品可能使投资者觉得不划算。但即使美联储采取加息，通常幅度也会很小，要达到2.38%的水平，短时间内是不可能的。

　　在华开展财富管理业务的外资金融机构

　　目前，全球性金融机构在华开展私人财富管理业务主要采取两种方式：拥有强大商业与零售银行业务的花旗集团、汇丰控股与荷兰银行(ABN Amro Bank)通过其在内地的分支机构拓展中高端客户，推广销售投资产品；而瑞士信贷、瑞银集团、摩根士丹利、高盛(和美林则主要由驻大陆办事处的首席代表负责联络内地富人，由香港分行的私人银行家操作具体的业务。

　　2002年7月，摩根士丹利从高盛挖走私人银行业务董事总经理林水仙出任其台湾分公司首席执行官后，网罗了一批台湾金融人士前往香港服务，争夺内地富豪为摩根士丹利的客户。据悉，该公司私人财富管理部门的“台湾团队小组”有10人左右，流利的普通话能力更适应内地市场的要求；目前，该小组在摩根士丹利私人财富管理部门亚太区营收中所占的比例已从3年前不到5%上升至20%。

　　花旗银行：激进的“优利帐户”与稳健的“市场挂钩帐户”

　　作为全球资产规模最大的金融控股公司，花旗集团下设三大业务部门：环球消费者集团、环球企业金融及投资银行集团以及环球投资管理和私人银行集团。花旗私人银行董事、中国区负责人Alan Chow表示，出于对政策限制的考虑，集团目前尚无计划在国内拓展私人银行业务。因此，花旗集团目前在华的财富管理业务仅限于花旗银行下属的“贵宾理财”(也称为CitiGold)。

　　花旗银行是首家于1993年在上海设立中国区总部的外资银行，也是首家获得在上海、深圳经营人民币业务执照的美资银行。2002年3月，花旗银行在外资商业银行中又率先获准向国内居民提供全面外汇业务，在上海分行与浦西支行向中高端个人客户(每月帐户存款余额不低于10万美元)提供“贵宾理财”服务；花旗在内地设定的普通客户要求为每月帐户存款余额不低于5000美元。CitiGold贵宾除了获得各项银行服务费用的减免外，还可拥有花旗银行与商家共同提供的购物、餐饮、健身等各方面的优惠和奖励。

　　针对不同的客户(贵宾客户与普通客户)，花旗银行分别由财富管理经理与个人理财顾问提供相应的服务。截至2004年2月，该行在华拥有13位财富管理经理及9位理财顾问：其中，花旗银行的财富管理经理大多已经获得国内外著名大学的硕士学位(包括MBA)，也有曾在美国富国银行、摩根士丹利纽约总部任高级财富管理经理和私人财富管理顾问的业内资深人士，此外还包括来自汇丰银行、澳新银行集团的上海分行及中国银行、中国农业银行贵宾理财中心的主管和高级客户经理。

　　2003年7月，花旗银行在中国首次推出与亚太地区同步的个人外汇投资产品“优利帐户”。　“优利帐户”是外汇定期存款与外汇货币期权的组合产品。当客户开立了一个优利账户，他就在做一笔外汇定期存款的同时向银行卖出一个外汇货币期权；“优利”是指客户收益包括普通定期存款利息及客户向银行卖出期权之期权收益。开设“优利账户”时，外汇存款币种作为基本货币，客户可选择另一种货币作为备选货币，并预先选择一个汇率作为挂钩汇率，并决定存款期限，即期权的有效期限。到期后，客户可获得按基本货币利率计算的利息和权利金，但银行有权从两种货币中选择任何一种币种支付给客户。

　　花旗银行的客户在选择投资“优利账户”时，实际上等于将银行在存款期内因持有外汇资产而面临的汇率波动风险锁定在即期汇率与挂钩汇率之间，一旦汇率出现较为剧烈的波动，银行可以选择相对贬值的一种货币支付。在当前美元汇率动荡起伏的不安中，这种安排对于期权的买入方可能较为有利。

　　花旗银行承认，投资者在银行使用优利账户时会承担一定的外汇风险，但其承诺，花旗的财富管理经理将对客户进行个人投资风险分析，以帮助他们了解其风险承受能力，选择合适的投资。之前，花旗在华的私人理财产品仅限于选择不同期限、币种储蓄，以获得最高的利率为目标。该行个人银行业务中国区总经理王洁凤表示，由于“优利账户”为个人投资者提供较大的灵活性，该产品在亚太区受到了广泛的欢迎。

　　据了解，“优利账户”为客户提供较大的灵活度：在投资期限上，提供1个月、2个月、3个月及6个月的选择；在投资组合上提供“基本货币”和“备选货币”之间总共20种的货币组合；每一种货币组合、同一投资期限，按照不同的挂钩汇率提供多达36种的投资选择。因此，客户可以基于其对外汇走势的判断及对预期收益的期望和风险承受能力的不同，选择所需的投资期限、货币组合及交易条件。

　　“优利帐户”的运作如下：开立帐户时，客户需要选择“基本货币”，即初始存款货币；选择“备选货币”，即另一种客户有机会获得的货币。预先决定以上两种货币之“挂钩汇率”，选择投资期限；到期时，银行将参考此“挂钩汇率”，相对期权行权日之外汇市场报价，决定以“基本货币”将本金、利息和期权收益支付给客户，或按预定的兑换率(“挂钩汇率”)，将本金、利息和期权收益折换成“备选货币”支付给客户。

　　虽然花旗银行推出的“优利帐户”在产品设计上未必有大的突破，但由于其外资银行的独特身份而格外引人注目。市场人士更将这视为一个外资银行全方位与中资银行抗衡的重要信号。比起中国银行类似产品50000美元的交易起点，花旗“优利帐户”交易的起点门槛——25000美元或等值外币要低许多。一向被认为将走“高端客户”路线的外资银行突然反其道而行之，再次显露出商场上的“战无定势”。

　　为了应对国内银行纷纷开发的外汇与人民币结构性存款业务，花旗银行于2003年12月起定期推出“市场挂钩帐户”——即在做外汇定期存款的同时，用部分或全部存款利息买入指定金融市场的衍生金融工具或期权。以该行在2004年2月销售的第二期“市场挂钩帐户”为例：认购起点25000美元、100%本金保全，期限最短6个月，最长5年，第一年的年收益率为3%；每6个月银行有权决定是否赎回。

　　汇丰银行：网络优势推进“双利存款”

　　汇丰银行于1865年在香港和上海成立，目前是中国内地规模最大的外资银行之一。该行的中国业务总部设于上海浦东，其网点遍及内地11个主要城市，包括9家分行，分别设于北京、大连、广州、青岛、上海、深圳、天津、武汉及厦门，一家支行设于上海浦西，2家代表处设于成都和重庆。

　　继理财帐户、网上银行、境内居民个人购汇等业务之后，汇丰与花旗、东亚、瑞穗(MIZUHO)等外资银行于2004年2月获准在内地开办非外资企业(国有企业与民营企业)人民币贷款业务，汇丰上海分行最先拿到批文，开始向本地企业提供人民币服务。

　　汇丰私人银行高级副总裁潘剑鸣曾任职于美国银行和渣打银行，在商业银行领域经验丰富。她表示，该行对于中国内地私人财富管理市场仍持谨慎观望的态度，目前对中国内地市场的兴趣和了解主要服务于其海外私人银行客户的在华投资项目与并购活动。所以，汇丰银行目前在内地提供的中高端客户服务仅限于月存款余额不低于5万美元(或等值外汇)的卓越理财(HSBC Premier)。

　　在手续费减免与购物优惠之外，汇丰银行充分发挥了其在外资银行中的网点优势，2003年在内地9家分行推出了集定期与外币投资于一身的个人投资产品“双利存款”。“双利存款”的存款期由1星期、2星期和1个月不等，最低存款额为10000美元。其中的一种货币必须为美元，另一种货币可以为澳元、加拿大元、欧元、英镑或日元(外币现汇账户)与欧元或日元(外币现钞账户)中的任何一种；根据客户选择的外币组合及存款期，汇丰确定协定汇率及双利存款期权费率。

　　存款到期时，客户可全数取回存款的本金、利息和期权费，本息将以存款货币或挂钩货币支付，视乎厘定日的汇率而定——假设客户选择的货币汇价出现变动，若所选货币走势如客户所料，将获得以存款货币支付本金、利息和期权费；若所选货币走势未如所料，客户则获得以挂钩货币结算的本金、利息和期权费。如果客户的存款达到25万美元或以上，汇丰将可为其度身定制双利投资存款计划，客户可灵活确定协定汇率或期权费率以及存款期。

　　渣打银行：在沪推出“汇利存款”

　　渣打银行自1858年在上海成立第一家分行以来，已成为]内地历史最悠久的外资银行。2002年5月，渣打获准对内地居民开展个人外汇业务。同年10月，该行在内地的首家个人业务银行在上海开业。营业面积700多平方米的渣打银行上海浦西支行，作为目前上海最大的外资银行零售业务支行，面向上海市民和海外人士提供包括本外币储蓄业务及本外币按揭贷款业务在内的系列化金融产品和服务。此外，该行还计划向深圳、广州和北京拓展消费银行业务。在个人银行业务领域，渣打银行准备仿效花旗的策略，广设网点以推进服务。

　　目前，渣打银行在上海与深圳两地向个人客户提供“优先理财”(Priority Banking)与“综合理财”服务。如果客户的每季平均总余额达10万美元或以上，即可开立“优先理财”帐户；在此水平之下的客户，则开设“综合理财”帐户。

　　2004年2月，渣打银行正式在内地推出首个外汇期权产品“汇利存款”(Premium Currency Deposit，简称PCD)，目前率先在上海地区亮相。与花旗银行的“优利帐户”和汇丰银行的“双利存款”相似，“汇利存款”是一种与汇率挂钩的存款，客户可以在存款前选择另一种外汇作为挂钩货币，并且享受较普通外汇存款更为优厚的存款利息。在存款到期日，如果存款货币与挂钩货币之间的汇率并未涨过协定汇率，那么存款本息将以存款货币支付。而如果届时存款货币兑挂钩货币相对升值并超过了协定汇率，那么本息将以预先选择的挂钩货币通过协定汇率于兑换后支付。当然，如果存款货币升值幅度很大，那么客户也可能会蒙受一定的损失。客户在存款时需要自行决定的是存款金额、存款货币、挂钩货币以及存款期限。在参考了银行提供的报价之后，客户将与银行商议协定汇率，并最终确定存款利率；客户可根据自身需要，选择2星期或1个月的存款期。

　　然而，任何理财产品终有风险成分。此类个人外汇结构性理财产品投资者在交易期内不能提前支取本金。此外，另一最大的风险就是未来一旦出现美元利率水平上升，即美联储升息，那么这种理财产品可能使投资者觉得不划算。

　　荷兰银行：面向中产阶层的“梵高贵宾理财”

　　早在1826年，荷兰银行即开始拓展亚洲业务；1903年，该行的前身荷兰贸易商会进入中国市场， 100多年来已发展成为一家提供个人与企业银行、资产管理等全面金融服务的银行；在大中华区，荷银香港分行是当地最大的欧洲银行与海外融资行，在台湾地区的分行则是当地第二大的外资银行。

　　作为欧洲的全能银行，荷银控股集团的全球业务可以划分为批发金融服务(Wholesale Clients Service，简称WCS)、消费金融(Consumer & Commercial Clients，简称C&CC)及私人客户和资产管理(Private Clients & Asset Management，简称PCAM)三部分，荷银控股的中国业务主要通过在内地的商业银行、证券机构代表处和资产管理公司代表处来运作。其中，商业银行是荷银进入中国市场最早的领域。1991年，荷兰银行上海分行重新设立，目前已取得在中国开展人民币业务以及向中国居民提供外汇业务的资格；深圳分行和北京分行则分别于1995年和1999年成立。除商业银行之外，荷银证券(亚洲)公司北京、深圳、上海代表处(其前身为浩威证券上海代表处)在1999年之后相继成立。2001年，伴随着荷银投资管理(亚洲)上海代表处的成立，该公司中国区总裁李湘伟也从台湾移师上海，目标直指“中国富人的2800亿美元外汇资金”以及存留于商业银行体系内的1000多亿美元。

　　由于母国市场容量有限，荷银投资管理公司自身的实际资产(150-160亿欧元)在全球范围内排在30到40名之间。为了避免日后与庞大的美资基金管理机构同步竞争，该公司亚太区CEO范启诚(Frank Kusse)表示，要尽快进入中国基金管理业，通过提供上佳的金融产品与服务、创建良好的客户关系，取得市场的领先地位。在股东湘财证券和荷银控股的支持下，湘财荷银基金管理公司发起的湘财合丰行业系列基金于2003年4月25日完成募集后正式成立，17.75万户的认购户数还创下了国内基金发行户数的最多历史纪录。

　　2003年8月，随着坐落在上海外滩和平饭店内的荷兰银行浦西支行“贵宾理财中心”的开张，该行面向中国个人消费者的金融服务正式启动。荷兰银行推出的 “梵高贵宾理财”(Van Gogh Preferred Banking)，旨在为国内客户提供包括资产配置咨询、目标市场分析与投资选择建议等在内的个人理财规划。

　　现任荷兰银行消费金融大中华区执行总裁的雷杰瑞(Jerry Letendre)同时还担任该行全球私人银行业务执行委员会委员。在加入荷兰银行以前，他曾是花旗银行、通用电气金融服务公司的高层，分管亚洲、欧洲和北美等地区业务。雷杰瑞指出，此次面向中国市场推出“梵高贵宾理财”，其目标客户是以专业人士和中小企业家为主的中产阶层，客户需要维持月平均综合结余10万美元以上。

　　谈及“梵高贵宾理财”与花旗、汇丰在华相关服务的区别时，雷杰瑞认为，荷兰银行的服务优势在于根据不同客户的财务需求与风险承受能力，提供平衡的投资规划。同时，“贵宾理财”客户在策略分析与资产管理方面还会得到该行驻港台市场的区域小组及位于伦敦的全球团队的支持。目前，荷兰银行上海浦西支行“贵宾理财中心”拥有5位专职的理财咨询经理与金融顾问，其中大多数获得了欧美商学院的MBA学位或注册金融分析师资格(CFA)。

　　由于中国金融监管部门对外资银行业务范围的限制，荷兰银行现在只能向国内客户提供较为有限的理财服务。雷杰瑞表示，一旦政策许可，该行将与湘财荷银基金管理公司合作，向国内客户提供更多的创新金融产品。