投资全攻略：明确市场定位 15万开家个性饰品店

　　近年来，虽然做饰品生意的竞争越来越激烈，但消费者追逐“细节点缀”的时尚依然风行，流行趋势在不断更替，市场上的饰品也总会不断地让人感到耳目一新。还记得“流氓兔”、“蜡笔小新”吧！这些代表潮流符号的小玩意儿曾经流行一时，也曾经让商家大赚一把。别小看这些价格在几块到几十块钱不等的小饰品，其“市场魔力”不可小觑。

　　而饰品店也从刚开始的零散、小打小闹，逐步走向规模化、专业化。像“ayaya”、“ 顶好饰品”这样品牌已经实现了规模扩张；更有一部分饰品店开始自己聘请设计师，自己开设加工厂。另外，一些饰品店则向专业化方向发展，推出各具特色的饰品。

　　本期“投资全攻略”要介绍的是，如何“用15万元来打造一家40多平方米的个性饰品店”，如何从“细节消费”中分一杯羹。-目标市场定位

　　目标消费群：个性饰品店的消费群定位在女性消费者，都市中的时尚女孩、职业女性、女学生等是主力的消费群。饰品类别可包括：毛绒玩具、手链、手机饰品、化妆品工具类、头饰、首饰、钱包等。消费心理描述：

　　1.不会专门出门去买一件小饰品，但一旦出门，就不会轻易放过任何有饰品销售的地方。

　　2.有时候买与不买不重要，经常抱着“看一看”的心理。“看”本身已经是很有意思的行为。

　　3.给朋友或家人买礼品，饰品店是首选。

　　4.精致的小饰品，有收藏的价值，不同的饰品轮换使用可以体现她们的小情趣、衣着的小变化。

　　5.非理性消费：有时候只是想逛一逛，但一旦看到喜欢的就控制不住了，尤其是10元以下的饰品。-选址原则

　　选址于饰品店来说，要最大限度地接触到更多的客户，位置非常重要。下面提供一些选址的原则。

　　1.客流量大最重要：繁华的街道、闹市区、公共车站旁边，附近有学校、居民区，商场、超市门口及附近均可考虑。

　　2.借助知名卖场：只要是女性消费者经常出没的地方，比如人气比较旺的商场、服装城、女性专用品商店等，把饰品店开在这些场所的门口、旁边，利用其知名度带动消费者的“顺带消费”。

　　3.利用“扎堆”效应：如果饰品店的产品优势明显、物品更具特色、竞争实力强，那么位置可以考虑设在类似“饰品一条街”这样相对集中的地方。这样，可以带来大批目的明确的消费者。同时，自身的特色也可在众多商家中突出出来。

　　4.选择“低密度”区域：如果饰品店的产品特色不明显或者经营的经验还不够丰富，则可能避开对手的竞争，选择饰品店“低密度”覆盖的地方。比如，方圆500-1000米以内没有同类的饰品店。-装修原则

　　饰品消费者在心理上对饰品店还是有一种潜意识的选择。很多消费者表示，店面的第一印象很重要。装修别致、富有情趣的店，肯定会引来更多的青睐。

　　1.店内：要体现女性化的感觉，营造一种女性柔和、精致的氛围，最好有灯光、音乐。

　　2.店外：要醒目、视觉冲击力强，有诱惑力，让消费者第一眼就看上。

　　3.店名：新颖、贴近消费者，与整体装修风格合拍。“顶好”、“ayaya”、“活色生香”等店名可作参考。-成本估算及盈利模式

　　成本估算：投入4万元左右用于铺面的装修及相关设备的购买；3万元左右用于4个月(季付加一个月押金)的房租费用；4万元左右用于首次的进货铺货；另外，1万元左右用于店员工资、宣传推广等杂费；剩下3万元用于流转。

　　盈利模式：直接销售店面的饰品来赚取营业利润。另外，店面之外可考虑企业的团体订购。

　　发展目标：把小铺面不断做大，向连锁专柜方向努力；或者增加服务内容，扩大产品的类别。-进货与库存管理

　　进货管理：对于饰品店来说，进货应该考虑以下问题：

　　1.进货周期：小饰品是更新快的小件物品，所以进货周期相对短一些。销售情况好的，可考虑一天或隔天进货一次；达不到的话，也要至少保证一周进货一次。

　　2.进货量：根据资金实力、销售情况而定。

　　3.进货渠道：大型的批发商，广东、浙江等地的批发市场饰品种类比较丰富；也有一部分可直接从厂家那里进货，有一部分推销人员主动上门推销。

　　4.进货时，如何才能充分满足客户的需求？首先，要让有市场经验的采购人员去采购，她们对饰品市场整体感觉以及消费者喜好的把握比较准确。其次，要经常去逛饰品批发市场，了解市场动向。其三，营业时，销售人员要与消费者勤沟通，并把了解到的客户需求及时反馈。最后，还要经常看看报纸、杂志、电视节目等等，了解最近的流行趋势、时尚潮流，与消费者不断变化的兴趣点合拍。

　　5.另外，饰品店的进货一般不退货，应慎重行事。当然了，可采取季节促销、捆绑销售等形式把积压的饰品卖出。

　　理想库存：根据经验，初次进货4万-5万元，可以把40平方米的店面铺满。然后“保三进一”(即：每月保持3万元的店面饰品总量，每个月平均进1万元的货)。-吸引眼球及销售秘籍

　　饰品摆放：饰品店的饰品摆放要讲究。要在第一时间引起消费者的注意，要注意以下几点：

　　1.对客户来说，最佳的视觉区域在：80公分(上下、左右的长度)区域。

　　2.饰品的摆放不能太拥挤，要充分利用空间，别致巧妙进行搭配。

　　3.最新的饰品最好放在明显的位置，并配有指示。

　　销售策略：饰品店的经营就在方寸之内。然而，方寸之内见功夫，有效的销售策略将带动饰品销售的良性循环。以下介绍几个常用策略。

　　1.会员卡：消费满一定金额，可得到会员卡一张，日后购物可享受一定的折扣优惠。

　　2.不砍价：饰品价格普遍偏低，消费者对价格也不敏感，没必要砍价。

　　3.特价区：可设立“学生特价区”或“十元特价、五元特价”。主要是对一些积压的饰品进行促销。或者是，用“特价”给消费者一种“优惠”的错觉，来促进销售(实际上价格就是那么多)。

　　4.特色区：可设立“韩国饰品”“藏族饰品”“蓝印花布饰品”等等，以突出特色经营。

　　5.主题销售：可进一步细分消费者购买饰品的行为特征。可根据不同的主题，推出“情人饰品”、“生日饰品”、“妩媚头饰”、“一饰定情”等组合，每个组合包括多件小饰品。

　　6.节日销售：利用“情人节”、“妇女节”、“愚人节”、“母亲节”、“鬼节”等节日进行节日销售。宣传推广：

　　1.产品宣传：货架边摆放一些关于饰品的相关介绍资料，尤其是比较流行的饰品。比如，藏式饰品旁边就可以摆放藏族文化的介绍资料，方便顾客了解这些新推出来的饰品。

　　2.店内海报：可在店内贴上精致的小海报、招贴画等，介绍饰品的使用及文化内涵等。

　　3.网络宣传：可开设自己的网站。或者利用目前比较有人气的女性网站及一些BBS社区、聊天室发布帖子，附上精美的饰品图片、网址及店址。与别的知名网站交换链接，等等。

　　4.赠品：对于一次性购买大批量饰品的客户或者累积购买量较大的会员，给予不同档次的赠品，以加强对饰品店的宣传。赠品可以是小书签、手机袋等等。J097

　　特别提示

　　1.不要与竞争对手进行价格竞争。这样，将保证不了饰品的档次和种类。

　　2.经营人员要保持对饰品需求的敏锐感觉。

　　3.解决小件物品丢失损耗的缺憾：丢失率、损耗率较高是两个比较头疼的问题。所以一方面进货时尽可能进一些质量好的货；另一方面增加人手来减少丢失率。

　　4.增加服务内容：男性饰品区。

　　在印象中，饰品似乎是女人的专利，其实不然。作为衣着点缀品的饰品也越来越受到男性消费者的青睐。所以，在饰品店中增加男性饰品也是饰品店发展的一个方向。新颖、前卫的男性饰品，不仅能够满足年龄在18-35岁之间的男性年轻人直接购买的需求，同时也满足了女性为男性朋友购买礼品的需求。

　　作为商家，自然不会放过这个广阔的市场空间。据了解，台湾、广东、浙江等地的饰品生产商已经推出了一系列时尚的铜制、银制男性饰品，而且大为畅销。另外，来自美国、丹麦、法国等国家的高档男性饰品也备受欢迎。所以男性饰品在货源方面应该可以得到一定的保障。

　　不同于女性饰品，男性饰品的品种范围相对较窄，款式略显单调，价格一般较高，主要是一些男性所特有的能够衬托男性个性与气质的饰品，包括戒指、项链、领带夹、胸针、腰带、笔、手表、打火机、烟嘴、烟盒、臂箍、西服吊带、钱夹、纽扣、镯子、手链、脚链等等。

　　值得注意的是，增加男性饰品之后，饰品店应该明确分出“女性饰品区”、“男性饰品区”。装修风格也应该体现出双重特色，并形成强烈的对比。不同于“女性饰品区”的设计风格，“男性饰品区”要求高雅大方，具有男性独特的文化内涵，以体现男性饰品的特色和底蕴。

　　商报记者 黄光斌／文