德国人“攻占”美国市场的历史大概只有拜耳公司才有。本世纪初他们运用强硬手段把 商标权和专利权捆绑运 作。拜耳几乎成为阿司匹林的另一个称呼。

　　杜伊斯贝格创造了有史以来第一次一种药品从设想、研制、实验和上市由一个私营公司 独家操作的革命性的成 就。

　　德国的化学工业在18世纪中叶已经取得一定的发展，尤其是染料业。在首批的染料公 司中间有一家是弗里德 里希·拜耳和约翰·弗里德里希·韦斯科特在1863年建立的。在二 人去世后，弗里德里希·拜耳的女婿卡尔·伦普夫成 了该企业的掌舵人，公司搬到埃尔伯菲 尔德镇。1881年，拜耳去世一年后，公司由于产品销量减少以至于第一次公开出 卖股票， 并正式更名为“法本工业公司（前弗里德里希·拜耳公司）”，法本工业公司即染料工业公司。

　　公司雇用了一些大学出身的研究人员研制新染料，虽然伦普夫为此付了很高的价格，但 这些人几乎都没有为公 司带来新产品，除了卡尔·杜伊斯贝格，他于1884年正式进入拜耳 公司工作，负责研制有市场需求的各式染料。

　　当时有退热功能的复方药物有三种：水杨酸、奎宁、安替比林，虽然它们被广泛应用， 销量很好，但都会产生 副作用。1886年，两名医生偶然发现了一种可以使病人的寒热退掉 的以前只用于染料工业的乙酰苯胺该药的供应商卡勒 公司给它起名为安替非布林，这一反当 时以药品的化学名称或属名销售的常规策略。虽然安替非布林比起其他乙酰苯胺类药 品价格 贵得多，生意仍然越来越红火。

　　卡尔·杜伊斯贝格就在安替非布林问世的那一年担任了拜耳的研究与专利工作负责人。 看到安替非布林的销量 上升，他决定开拓退热和镇痛药市场。作为染料公司，拜耳在制造染 料的过程中会产生大量副产品，比如对硝基苯，而它的 化学性与乙酰苯胺相似。拜耳的研究 人员通过努力用废置的对硝基苯研制出乙酰氧乙苯胺，并借用安替非布林制造者的手法 ，给 其取了个商标名：非那西汀。杜伊斯贝格创造了有史以来第一次一种药品从设想、研制、实 验和上市由一个私营公司 独家操作的革命性的成就。这标志着现代制药工业的创始，标志着 科学和企业联姻的开始，这种联姻不但救人性命而且可以 获得巨额利润。非那西汀是现代制 药工业的完美先驱，它的价格比安替非布林高得多，但药性也好得多。第二年，一场流行 性 感冒在北半球大规模蔓延，英、意、法、俄、美国的患者纷纷服用非那西汀，拜耳公司因此 财源滚滚。一年后，伦普夫 去世，雄心勃勃的杜伊斯贝格事实上全面控制了拜耳公司。

　　拜耳越来越大，埃尔伯菲尔德已经容纳不下，1891年它在莱茵河东岸买了一块地，用 于建造规模更大的厂 房。老厂也未被忽视，那里成为第二套研究实验室，完全用于研制新药 ———比如新的非那西汀，以及后来公司最成功的产 品阿司匹林。

　　杜伊斯贝格不是阿司匹林的发明者，但在他领导下的拜耳法本公司所创造的工业帝国却 使阿司匹林成为全球范 围内的人们药柜里不可缺少的常备药。

　　1897年10月10日，29岁的费利克斯·霍夫曼成功研制出一种新药：乙酰水杨酸，它 不但能缓解发热 和关节疼，还能止头痛。而且医生们发现，与其他水杨酸药品相比，它的副 作用小得多。同海洛因和非那西汀一样，公司并 非用化学名称乙酰水杨酸来称呼这种新药， 而是以其品牌名———阿司匹林来命名它。做药品推销时，拜耳公司并不直接向 公众做药物 广告，它向医院、医生和医科教授寄送阿司匹林免费样品，鼓励他们在发现它有什么作用时 发表自己的看法。 如果这种药是有功效的（这在当时已经得到证明），那么在病人和医务界 中间的口头相传便成了主要的促销途径。作为辅助 手段，同时在医学杂志上登广告。到1899 年，阿司匹林已被广泛使用，从西伯利亚到旧金山的药房里，医生们几乎都会 为所有的病人 开上一剂阿司匹林。拜耳公司已经意识到，只要保持阿司匹林在医务界的口碑，利润便能继 续上升，阿司匹 林的销量也就看不到止境。

　　杜伊斯贝格认为，把阿司匹林拿到美国去发展的时机已经来到。

　　其实，拜耳法本公司在成立后不久就开始向美国销售产品，在美国有它的代理商——— 希费林公司；在纽约设 立了销售办事处———埃尔伯菲尔德法本公司，由刚愎自用、但在销 售上很有一套的伊多·赖因哈特·穆林负责办事处的工 作。他曾提出“成功是责任”的口号， 他的目标是使法本公司在美国的业务进展在他任期内达到顶峰。而公司在美国的发展 确实也 还不错：拜耳染料产品在美国的销量有时比德国还要大。而杜伊斯贝格期望的在美国取得药 品生意的更大成功的愿 望却很难实现。主要的原因是美国海关关税很重，使药品的成本大大 上升。更糟糕的是，公司已在美国取得专利的药品非那 西汀在欧洲没有专利权，所以售价比 美国便宜得多，走私者在欧洲买了它运到加拿大或墨西哥，之后很容易便偷运进美国市 场。 走私品的猖獗使得公司在美国市场的生意清淡。到了1903年，因为公司在美国增加了推销 人员，非那西汀销售量 有所上升，但高关税仍然是个大问题。困扰拜耳的还有一个问题，非 那西汀在美国的专利权还有三年就满期，那时公司将失 去该药的合法垄断地位，不得不同美 国国内制药商竞争。而显然他们既有工厂又不用付关税，可谓占尽优势。因此，拜耳公 司董 事会主张在美国建厂。尽管穆林反对，杜伊斯贝格本人也顾虑重重，但是他仍然最终作出决 定进入美国市场。190 3年4月来到了美国纽约，并最终使拜耳阿司匹林在美国扎下了根。

　　拜耳努力使消费者将“拜耳”与“阿司匹林”联系起来，让他们一有头痛脑热就想到他 需要拜耳的阿司匹林。

　　美国是拜耳既拥有阿司匹林的商标又拥有专利权的唯一国家。一项专利的持有者有权在 一个特定时期内控制某 种物品的生产，它保障了一种垄断；一个商标的持有者有权控制对某 个名称的使用，从而控制公众在思想上同这个名称的联 系。拜耳在为阿司匹林申请到专利的 时候，也获得了在美国境内17年内对全部乙酰水杨酸生产的合法控制权。并且他们还 获得 了某种无形的力量———当人们头痛、发烧的时候，他们的脑海中立刻就会出现阿司匹林的 形象。1904年，公司 推出了拜耳十字标记———以Y为中心的横竖两行BAYER（拜耳）字样。 这是公司业务的总体象征，在美国，它是最有 价值的商标之一。

　　拜耳在凡是可以申请专利和商标注册的国家都做出了努力，它很容易就在世界各地取得 了商标注册，因为“阿 司匹林”确实是个新名字。而申请专利却只在联合王国和美国得以实 现。美国是一个非常重要的潜在市场，拜耳想争取美国 消费者，但不愿触怒势力很大的医生 行业协会———美国医学协会。所以拜耳采取的策略是：只向医务界推销阿司匹林，把 样品、 传单、文章和致个人的信件源源不断地寄往医生的诊所，派推销员到诊所登门推销，在销路 最广的医学刊物《美国 医学协会杂志》上刊登广告。所有这些取得了预想的效果，由于不屈 不挠对医生的推销，使它成了拜耳在美国销售的许多产 品中远胜于其他产品的最重要的产 品。到1907年，在拜耳产品在美国的总销量中，阿司匹林占21％，到1909年达 到31％。

　　销售的成功带来的最糟糕的一个后果是走私和假药的充斥市场。庆幸的是，拜耳公司 1905－1909年持 续5年的状告芝加哥药品商、费城以西阿司匹林走私头目屈姆斯塔德一案， 出乎所有人的意料取得了胜诉，法庭判决专利权 有效。而在这5年中，拜耳一直没有停止同 市场上冒牌的阿司匹林斗争的脚步。当时拜耳的经理人员估计，美国的假冒阿司 匹林占到市 场的34，由于冒牌阿司匹林的制造者太多，打击他们只会此起彼伏徒劳无益。所以公司决 定集中力量对付向 公众出售假冒阿司匹林的零售药店，打击果真取得了效果。1912年9月， 拜耳开始对侵权者宣战。他们雇了一批侦探到 药店寻找冒牌的阿司匹林和别的假冒药，遭搜 查的药店店主虽然非常生气，但行动终于取得了效果：1914年2月，一些 代理人在九个城 市买了60盒阿司匹林，其中冒牌货只有16盒———不到27％。

　　不幸的是，为保护专利权花了这么长时间，以至于到拜耳终于把侵权者击退的时候专利 期已经快满了，一些美 国人决意制造乙酰水杨酸的动向已很明显。公司希望把在专利方面的 损失从商标上找回来。他们把在美国生产的阿司匹林制 成片剂，每一片药片上打上拜耳的十 字标记，再把药片装入包装盒。1916年秋，美国各地报纸上出现了阿司匹林的广告 ，一盒 阿司匹林的照片上方写着一行大字：“拜耳。阿司匹林片。”下面写道：“每一盒每一片真阿 司匹林上的‘拜耳十 字’保护你不受一切伪造品和代替品的蒙混。”拜耳努力使消费者将“拜 耳”与“阿司匹林”联系起来，让他们一有头痛脑 热就想到他需要拜耳的阿司匹林。刘景燕