“营销冲突战略”依据一系列竞争优势指标确定企业的市场位置，在竞争优势指标中，最重要的变量是市场份额 ，市场份额直接体现企业的市场地位。

　　营销冲突分为“防御型战略”、“进攻型战略”、“侧面进攻战略”和“游击战略”等四种。

　　防御型战略适用于在市场上占据领导地位的企业———只有在市场上居于绝对领导地位的企业才敢言防御。注意 ，防御战略中最有效的办法是以自己为假想敌，正所谓“战胜自我最难”。其次才是牵制外敌。当然，领导型企业任何时候都 不能过于依赖自己的领导地位，不能忽视任何新的挑战。防御应该是极其主动的，具有高度的行业前瞻性和市场预见性。

　　进攻型战略适用于实力较强的市场竞争者。它侧重于找到领导者的关键弱点，在较窄的范围内开始重点进攻。实 施“进攻型战略”，一般不宜采用诸如“增加X％的份额”这一类的目标，正确的目标应是努力减少领导者的市场份额或增加 自己的相对份额，而实现这一目标最好的办法莫过于以己之最强攻彼之最弱。

　　侧面进攻战略是一种具有高风险和高收益的战略，对于领导者而言，它往往会造成重要的市场分割。成功的侧面 进攻大都是通过引进价格更低或更高的产品、性能更加独特的产品或服务而达到重新划分市场的目的。

　　在侧面进攻战略中，及早把握发展趋势并改善产品或服务固然重要，然而最重要的莫过于出其不意———只有出 其不意才会获得快速崛起所必需的市场空间。此外，崛起过程中保持适宜的速度与力度也至关重要，因为一旦侧面攻击成功， 其他的竞争者便可能会蜂起模仿。

　　游击战略则是专门为市场海洋中的大多数泳者而定的。实施游击战略，最重要的是机动灵活，找准一个市场空当 儿，将自己有限的资源集中起来，快速出击，努力在小市场上建立起统治地位，并对其实施防御。同时还应为随时撤退做好准 备，因为一旦领导者进入此市场并获得了优势份额，那就应该转而寻找其他市场并迅速进入。

　　新华信管理咨询 赵民