在国内，“关系”两字太敏感，很容易让人望文生义，联想到为世人熟知的“庸俗关系学”。实际上这里所 提出的“关系营销（RelationshipMarkeing）”概念是与我们所熟知的通俗关系截然不同的两个概念。 它是现代西方营销理论与实践在传统的“交易型营销”基础上的一个发展和进步。

　　传统的交易型营销往往循着这样一个过程：寻找潜在客户、谈判、交货付款、结束交易。这种交易方式往往是一 次性的。在交易过程中，双方都尽可能地为己方争取最大限度的利益，压低对方的利益。

　　但是，这种交易方式很容易给交易双方造成大量的遗留问题，例如售后服务质量降低。因而，越来越多的欧美企 业认为，寻求与客户建立和维系一种长期的战略伙伴关系是使交易双方企业获得“双赢”的最大保障。这就是西方营销理论与 实践中“关系营销”产生的基础。

　　“关系营销”是指企业通过与主要合作伙伴之间，如供应商、顾客、经销商等构筑起长期的、满意的战略合作伙 伴关系，从而谋求共同发展的目的。这是一种对交易双方都很有利的局面。

　　对需求方而言，可以长期获得价格合理、质量稳定的产品和稳定的货源；同时可以获得供应商提供的持续一致的 优质服务。特别地，对于那些致力于建立“全面质量管理”体系的企业，往往希望减少供应商的数量，并与现有供应商建立起 团体合作方式，尽可能让供应商参与其内部生产和管理，从而达到提高管理与销售的目的。

　　供应商获得的好处尤其明显。第一，可以避免恶性竞争导致交易成本的上升，并构筑起竞争者的进入障碍，减少 了交易的不稳定性；第二，保证稳定的销售和合理的利润率；第三，可以通过不断采纳需求方的意见改进提高产品质量和生产 技术，提供持续一致的服务。

　　实践证明，客户是企业创新的一个主要来源。欧洲营销专家VonHippel一项对工业创新的研究表明，“ 67％的企业‘小改进’，85％的‘大改进’，和几乎所有的重大革新都产生于客户的灵感。”

　　当前，大多数中国企业并没有意识到“关系营销”对企业经营的益处。绝大多数的企业没有将供应商摆在合作伙 伴的位置来进行合作，而是将供应商当作是降低成本的来源。

　　从另一角度来看，许多供应商的销售人员将主要的精力放在寻找新客户，而忽略了与己获得满意的客户建立长期 的合作伙伴关系。实践中，往往是只有20％的客户为企业带来了80％的销售收入。可惜的是，这一点常被许多企业经营者 所忽视。

　　德国工业巨子西门子公司每年销售额高达500亿美元，在世界各地有超过120000供应商，其中2000 0被认为是“第一选择供应商”。为了确定与供应商之间的关系，西门子按两个基本原则，即供应商的竞争优势（主要根据产 品和技术的复杂度以及寻找替代供应商的难度），和其对公司利润的影响对供应商进行分类。对于拥有竞争优势而且对企业利 润影响大的产品供应商，西门子寻求与其建立密切的、长期战略合作伙伴关系，以求得到共同促进和发展。

　　未来的竞争环境更加变幻莫测，这对企业的市场应变能力提出了更高的要求。通过与客户之间建立起长期稳定的 战略伙伴关系，能够更有利于企业与合作伙伴共享资源，培育和加强企业市场竞争优势。