---- 发展代理要谨慎从事。做得好，代理商就是你的“三头六臂”；做不好，代理商可能是你每天的麻烦，甚 至最后置你于死地。

　　---- S公司和M公司又打了起来。还是老问题：两家在竞争同一个项目，S公司说M公司的报价太低，M公司 则说自己冤枉，S的报价比M的还低。

　　---- 凡是通过代理做生意的公司碰到这样的问题都是家常便饭。这是最经常也是最叫人头疼的问题。如果这种 问题处理得不好，不但会影响代理商的积极性，使以后的关系变得更难处理，而且可能会搞乱市场价格体系，损害公司的市场 形象，从而导致市场和销售滑坡。

　　---- 由此引发出关于发展代理的策略的若干问题。譬如：代理如何选择，代理的培训，代理的角色，以及与代 理的关系培养等。

　　---- 外国公司在中国发展代理或者是国内的大公司在外地发展代理，经常会首先注意到那些大的或者是有名的 本地公司。其实这是一个误区。代理的发展首先应该考虑到的是你的产品特点和市场特点。尤其对高技术公司来说，你发展的 对象是否了解你的产品和产品的市场方向，它对此有无兴趣和信心，这些都是非常重要的。其次，该公司是否会投入相当的人 力和物力来帮助你开发市场，抑或只是借助你的名声。你必须考虑该公司的策略是否与你的整体策略相近或相符，该公司是否 有足够的能力，该公司的经营风格等等。同时，你还要考虑你的市场布局，即在什么地方、什么领域发展。有些公司可能很大 ，譬如说有一万人，很有影响，但他的市场重点与你不同，真正为你做事的可能只有三个人，而且得不到高层领导的重视和支 持，其结果可能还不如一家只有30人的公司全力以赴地推销你的产品。

　　---- 在一个国家或者一个地区建立代理结构，除了要考虑上述因素外，还需对代理的不同特色和特点进行考察 ，以期使之能够覆盖尽可能广泛的市场层面。譬如有的公司善于做大项目，有的公司长于做分销；有的擅长打上三路，有的擅 长打下三路；有的沉稳，技术力量雄厚；有的轻灵，在市场上非常活跃等等。

　　---- 要力图把代理的发展前途、市场命运与你的发展紧密结合在一起。要让代理有钱赚，要让代理相信他代理 你的产品会得到实际的市场和销售方面的利益，要使大家做事的风格能够融合，要给代理合理的定额。所有这些，是你在发展 代理的时候要认真考虑的问题。

　　---- 在很多情况下，代理是培养出来的。在你的市场活动、广告材料中向客户宣传你的公司和产品的同时，会 有很多公司对代理你的产品发生兴趣。从中发现并做重点培养是一个必要而必须的过程。除非你对当地市场两眼一抹黑，需要 有人帮你领路，你不必太着力去大批量地发展代理，因为这样会给你的今后带来无穷多的麻烦。对你的发展对象进行重点扶持 ，包括在市场宣传、销售、技术服务、培训等方面。让他们更多地了解并产生更大的兴趣，从而开始真正在市场上操作，给予 充分的指导和引导，使之能够得到实际利益并愿意做更大的投入。像滚雪球一样地发展起来，这样的代理会让你感到放心和可 靠。·博 言·