“信用”本是个神圣的字眼，它也好比一把“双刃剑”，用得好可以使企业的运行健康而充满活力，用不好就会落个 “受伤的总是我”的悲惨局面。

　　面对信用危机：企业如惊弓之鸟

　　企业之间，尤其是国有企业之间的相互拖欠货款，逾期应收账款居高不下，已成为经济运行中的一大顽症。据专 业机构统计分析，在发达市场经济中，企业间的逾期应收账款发生额约占贸易总额的０．２５％—０．５％，而在我国，这一 比率高达５％以上。我国进出口企业近几年在海外无法正常追回的逾期账款至少在１００亿美元以上，而且拖欠账款数额有逐 年上升的趋势。

　　信用风险和账款拖欠，也使许多中小企业的经济效益被严重侵蚀，甚至使企业连简单的生产活动都难以为继。更 为严重的是，许多企业早已成为惊弓之鸟，采取非现金交易而不为的做法。在最近召开的几次全国性商品交易会上，很多企业 宁愿放弃大量订单和客户，也不肯采取客户提出的任何信用结算方式。

　　这一方面反映了我国企业间信用关系的恶化，另一方面，也反映了企业自身风险控制能力的不足和信用管理水平 的低下。即使面对信誉可靠的客户，也无从判断，将大量的市场机会拒之门外。显然，中国企业这种传统落后的结算方式和信 用管理水平，已远远不能适应国内外市场竞争的需要。因此，全面掌握现代化的销售和风险管理技术，是企业提高市场竞争力 的关键。

　　现代市场经济的本质：信用经济

　　在现代市场经济中，信用无处不在。据统计，在欧美国家中，企业间的信用支付方式已占到８０％以上，而纯粹 的现金交易方式已越来越少。即使在个人支付活动中，信用付款方式也已逐渐占据了主导地位。

　　信用关系的发展，拓展了交易活动的时空限制，比如一个公司如果要将其产品销往各地，没有一个建立在良好的 信用关系基础上的分销商和经销商网络是无法想象的。

　　然而，也正是由于信用关系的不断发展、扩大，给交易双方带来了不确定性，这就是信用风险。

　　据东方国际保理中心的谢旭总裁介绍，在我国，缺少信用管理技术手段，已成为制约企业发展和影响市场秩序的 一个关键因素。许多企业由于不能及时收回货款，资金无法有效运转，甚至会面临经营危机，濒临破产倒闭。

　　北京一家大型机械进出口集团公司，拥有８家独立法人的子公司。在一次财务状况全面检查中，集团总部发现７ 家子公司均有大量逾期未收的应收账款，总金额达３０００万美元，仅一家美国进口公司就先后拖欠４家子公司账款累计近３ ００万美元。

　　在信用经济时代，企业无法离开，也无法逃避“信用”所带来的喜与忧。逃避是一种倒退，无法适应时代的要求 ；盲目利用又会使企业陷入绝境。唯一的出路便是主动适应信用经济时代对企业的要求，在扩大信用销售的同时，加强对信用 的管理，变被动为主动，让“信用”真正为企业服务。

　　全程信用管理模式：还信用本来面目

　　全程信用管理模式是东方保理中心推出的一整套提高企业信用风险管理水平的方案。它包括一套建立企业科学的 信用管理体制的思路和一系列先进的管理技术。针对当前我国企业信用风险管理及应收账款管理这两个薄弱环节，该模式提出 了事前、事中和事后控制的管理概念。它能够帮助企业迅速提高应收账款回收率，在获得最大销售业绩的同时，风险降至最低 。

　　今年初，东方保理对处理过的５００个拖欠案例进行了研究。统计结果表明，在全部拖欠案件中，大约７０％直 接产生于在货物发出之前的各个业务环节，如对客户缺乏信用分析，或结算方式和结算条件选择不当；约３５％的拖欠案件主 要是由于从货物发出后，直到货款到期日之前这一段时间内，对应收账款缺少严密的监督和控制；约４１％的案件是在拖欠发 生后，没有及时采取有效的追讨措施。

　　这５００个拖欠案件，共涉及拖欠金额６亿元人民币。分析发现，这些被拖欠的企业如果能加强自身的信用管理 工作，约有８０％的拖欠可以避免或成功地挽回。信用管理由选择客户开始，客户既是企业最大的财富来源，也是风险的主要 来源。企业应当投入一定的人力、物力和财力进行客户信息的收集、整理和分析，并且作为企业管理制度中的一项重要内容加 以贯彻执行。

　　山东一家电器生产企业，前几年经营状况一直良好。然而最近两年虽然销售额的增长率仍维持在１５％以上，但 利润却急剧下降。直接原因是目前国际家电市场竞争激烈、赊销盛行。该公司在对客户缺乏信用状况了解和科学评定的情况下 ，就与其进行大量赊销交易，造成大量应收账款无法及时收回。

　　应收账款不能及时收回，往往是令企业的销售人员和财务人员都很头疼的问题。一方面，应收账款被拖欠，影响 了企业营运资金的正常运转；另一方面，如果催收方法不当，又可能损害与客户之间的正常业务关系。全程信用管理模式推行 了一种账龄分析技术，就是将应收账款的收回时间加以分类，统计各时间段内支付的或拖欠的应收账款情况，从而监督每个客 户的应收账款支付进度，对不同时间段内的逾期账款采取不同的对策，衡量企业应收账款的管理水平。

　　不论怎样预防，拖欠情况很难杜绝。企业间发生拖欠之后，被拖欠一方往往要支付出相当大的人力、物力和财力 才能索回账款，甚至仍血本无归。为了解决这一问题，全程信用管理模式推出了一项债务分析技术。企业首先需要对债务本身 进行分析，即综合分析一笔债务收回的可能性，从而决定追讨的措施和成本支出。

　　设立信用管理部门：变被动为主动

　　在我国的一些大型企业中，有的已设立了清欠办公室，对已产生的拖欠进行追讨。不过这是一种被动的、不得已 而为之的行为，防患于未然才是更为有效的措施。在发达国家，一般企业均设有信用管理部，或设有信用管理经理一职。

　　谢旭先生认为，在今后中国企业的发展中，也必定有一个专门的部门负责信用管理工作，每个企业至少有一名专 职信用管理人员。

　　企业设立信用管理部门的最高目标是使企业在买方市场条件下赢得竞争，至少帮助企业了解和达到同行的平均管 理和赢利水平。这个部门应该是企业中的中级管理部门，通常由企业负责财务工作的副总经理或负责市场和营销的副总经理领 导这个部门的日常工作。它的最主要的功能是能够帮助企业防范坏账风险，减少三角债的发生，降低企业的产品销售成本，保 证企业正常运行的合理现金流量，改善自身在同行竞争中的地位。

　　企业信用管理最终会为企业创造出良好的市场环境，对于稳定职工队伍也会起到积极作用。