杭州工商信托总裁丁建萍

　　编者按：有这样一家信托公司，注册资本并不高，不盲目追求规模庞大，目前通道业务占比为零；它并非成长于北上广深等一线城市，对在大城市营销布点也意兴阑珊，多年前还舍弃了银行代销渠道；它的成长发展一直倚重房地产业务，但在房地产行业形势变幻莫测的今年却依然逆势增长。它就是杭州工商信托。

　　证券时报记者 杨卓卿

　　杭州迪凯国际中心傲居钱江新城中央商务区的核心区域，这个40层超高层建筑也是杭州工商信托总部所在地。在视野较佳的办公室，甚至可将钱塘江潮起潮落盛景尽收眼底。

　　在证券时报记者与杭州工商信托总裁丁建萍一个半小时的对话中，他对公司的“另类”路径毫不讳言。

　　多年来，正是这位清癯干练的领路人，带领杭州工商信托走出了一条极具特色的发展之路。“公司精品化路线不会变，与往年不同的是，杭州工商信托今后将在一定程度上壮大公司规模。”丁建萍说。

　　坚持“另类”路线

　　证券时报记者：杭州工商信托管理的信托资产规模一直不高，截至2013年底的数据是226.3亿元。这与公司一直以来的发展战略有关系吗？

　　丁建萍：我们公司管理的资产规模今年有不小幅度的提升，目前在300亿元左右。但我们公司的利润相当于一个管理资产规模在3000亿元信托公司的水平。

　　这与公司不发展通道业务相关，我们完全没有通道业务，全部是主动管理型资产，利润率也要高于业内同行。

　　证券时报记者：在各大信托公司争相发展通道业务时，杭州工商信托是怎样判断这一业务的市场前景，并坚决不开展这类业务的？

　　丁建萍：最主要的原因是通道业务没有技术含量，只是通过工具的出借及平台的出借来获利。信托公司的职责是代人理财，通道业务虽然没有大风险，但一味发展这种没有技术含量的业务将让信托公司丧失真正的核心客户和资产管理能力，会对公司战略有较大伤害。

　　此外，我们也考虑到这种业务受政策影响将非常大，存在是否可持续发展的问题。从后来监管层大幅收紧银信通道看，我们当时的预判没有错。

　　证券时报记者：据说杭州工商信托已经实现百分之百直销，甚至不需要银行代销渠道了？

　　丁建萍：确实是，而且已经实现很久了。多年以前，我们的客户基础还比较薄弱，比较依赖银行这一代销渠道，但从来没有与第三方理财机构合作过代销。大概在十年前，我们也清醒地意识到核心客户资源很重要，于是开启直销战略。也就是2005年的时候，我们基本可以实现百分之百直销。

　　证券时报记者：杭州工商信托的客户分布情况是怎样的？以杭州本地居民为主吗？

　　丁建萍：在信托业，我们公司的情况应该比较特别。公司60%的客户是机构客户，来自全国各地。另40%是个人投资者，大部分是杭州本地居民。公司所有的产品销售中心都在杭州，除此之外，只在北京、上海两个城市有两个规模较小的业务团队。

　　公司目前营销团队有30多人。在我看来，维护开拓个人客户属于劳动密集型产业，随着业务进一步发展，机构客户的比重还将进一步提高。

　　六成产品基金化

　　证券时报记者：信托产品基金化在业内应该还算个比较新的词汇，据说，杭州工商信托已经实现六成产品的基金化了。何谓信托产品的基金化？

　　丁建萍：从理财整体图景来看，无非包括以下三大类：

　　第一类是目前业内通行的单个项目驱动发行产品，实际上是私募投行业务，即项目融资业务，属于多对一业务。

　　第二类是基金化产品，通过组合投资，分散项目风险，将具有不同风险收益特征产品卖给风险偏好不同的客户。这一类也可称为资产管理业务，属于多对多业务。目前我们公司已经走到这个阶段，不同于公开市场的证券投资和基金投资，我们公司的基金化产品的目标投向是非公开市场的股权投资、债权投资。受流动性限制，这种投资其实难度系数很高。

　　第三类则是财富管理，我们公司还没达到这个阶段，但在积极尝试，目前我们仅能称之为“单独账户管理”。简而言之，就是根据机构投资者、高净值客户的资产规模、风险偏好、收益偏好、流动性要求、资产类别偏好等一系列个性化要求，提供专属的投资方案。

　　证券时报记者：杭州工商信托产品基金化的发展理念开始于何时？坚持产品基金化的过程中有怎样的体验？

　　丁建萍：我们公司最早的一只基金化发行于2005年，大规模实践则始于2008年，也就是“飞鹰一号”产品。

　　自然人客户对基金化产品有一个认识过程，过去的十年，恰好是国内经济蓬勃发展的十年。与单个项目驱动发行的信托产品相比，基金化产品的优势并不明显。

　　如今，国内经济结构面临转型，不少兑付危机的爆发与这类产品没有分散风险的设置相关。基金化产品相对期限比较长，组合投资也有助于平滑风险，单个项目出现风险不会影响该基金化产品的整体运营情况。未来，基金化产品的优势将凸显。

　　证券时报记者：在风险控制方面，公司是否也有独到的做法？

　　丁建萍：我们公司在尝试打造一种内部自律机制，将业务团队与运营团队分离。

　　在内部，我们逐步将业务团队的交易型业务转交由运营团队完成，比如信息披露、现场检查、股权交割、房产抵押等。在这个过程中，上述两团队是并行协作的，业务团队作为信托经理负责项目运作，而运营团队则负责监督。

　　实际上，我们有意将运营团队与风控部门结合，达到一种大运营的概念。因为运营团队在一线，他们可将现场问题反馈至风险管理部门，风控部门针对不同情况及时指导。相对于业务团队，运营与风控部门更强势。

　　今年逆势发展

　　证券时报记者：杭州工商信托的成长发展一直倚重房地产业务，但如今房地产业形势变幻莫测。您如何判断行业形势？行业形势又给公司带来怎样的影响？

　　丁建萍：如今房地产业进入结构性调整阶段，分化加剧。即便政策给予这个行业大力支持，行业形势再度逆转的可能性也不大。

　　在分化的过程中，市场集中度将大幅提高，很多中小型房企将被挤出市场。而区域分化也将成为一大特征，每个区域每个城市或许呈现完全不同的市场景气度。不能简单地说，房地产行业不行了。

　　这种背景下，我们也可能寻找到一些机遇。在以前，房地产行业是以银行贷款为主的地产金融格局，房地产利润平均化。如今这个行业不仅需要资金介入，而且需要资本介入。行业由融资化走向投资化，直接投资、并购等投资形式自然都包含其中。

　　此外，商业物业的更新换代中也蕴含不少机会，这方面同样需要资本介入。针对经营性物业，如今政策鼓励开展房屋按揭贷款的资产证券化。

　　证券时报记者：信托业正面临转型的挑战，让很多信托公司深感压力。不过，贵公司既没有直销压力，也没有压缩通道业务的烦恼，是否意味着杭州工商信托在行业景气度下滑时毫无压力呢？

　　丁建萍：应该说，我们还是有一定压力，这种压力主要来自团队自身。比如，我们已经看到一些新的机会，正考虑如何才能迅速转型，并进行相关运作。毕竟，团队有着自身的惯性。

　　虽然我们在产品基金化方面走在行业之前，但还是需要不断创新，以适应市场的发展。

　　我对行业形势还是很乐观的。只要新机会出现，判断准确，与主流企业合作，我们赚钱的机会或许比全行业都赚钱的时候还要多。未来，我们公司精品化路线是不会变的。