证券时报记者 付建利

　　在国外市场，家族信托早已不是什么新鲜的事物；而在国内市场，家族信托正如雨后春笋般浮出水面，不少资产管理业内人士甚至把家族信托看成是未来行业发展的一片蓝海。与很多资产管理人士专注于国内家族信托不同的是，私募出身的老王把家族信托的管理瞄向了海外市场，以移民到国外的中国人为主要目标客户对象。“移民到国外的中国人财富空间很大，这就决定了这部分市场的家族信托空间极大，这应该是我终身的职业。”老王向证券时报记者表示。

　　老王有着丰富的国内资产管理经验，在券商、公募和私募打拼多年，也有海外证券市场从业经历。就国内市场而言，家族信托正在引起越来越多人士的关注。目前，实业投资比较难赚钱，而股票市场的结构性机会还是不少，海外股市表现也大多好于A股，家族信托投资渠道相比公募和私募要宽广很多，因此受到了越来越多富裕人士和资产管理机构的关注。

　　对于移民到海外的中国人来说，如何打理自己的家族财富是个大问题。对于不少西方国家来说，遗产税动辄高达40%左右，甚至更高，成立家族信托刚好可以规避遗产税。其次，移民到海外的中国人对海外资本市场和理财市场都不熟悉，把财富交给专业的机构投资者来打理，成为移民海外人士的重要选择。

　　有着丰富海外工作经验、对海外证券市场颇有研究的老王把目光瞄向了海外家族信托业务，目标客户就是移民到海外的华裔。“能够移民到海外的华裔，大部分都有数量不小的家族财富，如企业高管、私营业主、退休官员等，这些人群对自身资产的增值保值有着强烈需求。”老王介绍，这部分移民海外的中国人对收益率的要求并不是特别高，国外虽然有很多管理家族信托的机构，但毕竟是不同的文化背景出身，客户对海外本土的家族信托管理人信任度不够，而且移民到海外的中国人对海外的相关法律也不大熟悉，而由中国人来打理家族信托，首先情感上更容易信任，沟通起来也更为顺畅；其次，老王在海外资本市场深耕多年，比国内一般的投资管理人更了解海外资本市场和理财市场。

　　平时，老王除了研究海外市场以外，主要是联系客户。如何拓展移民海外的客户资源？老王首先是和移民机构合作。要移民海外，首先要委托相关移民机构办理移民手续，这些移民机构有着广泛的移民海外的客户资源。如果合作成功，移民机构可以分得很大一部分提成；其次，老王也和一些有涉外业务的律师合作。中国人要移民到海外，必须要了解海外相关国家的法律，规避相关的法律风险，同时也要办理一些法律手续。同样，为了刺激律师多介绍客户，老王也给予很高的提成比例。

　　当然，老王的客户资源开拓很大一部分也是由自己和团队来完成。老王通过各种渠道和途径，认识了很多富二代和企业家，这些企业家主要分布在东南沿海等民营经济发达的地区。不过，更为重要的是，要把自己的家族信托管理事业做大，投资业绩是首要的。为此，老王招聘了几个熟悉海外股票、债券等市场的投资人才，主要研究海外资本市场和理财市场，不同的投资人才关注不同的细分投资领域。

　　“海外家族信托业务在中国目前还刚刚起步，但市场空间巨大，国内一些管理海外家族信托的资产管理机构大多沉在水底，并不大愿意为外人知晓。这个群体正在努力积蓄资源和能量，未来的资金实力不容小觑。”老王说。