投资人眼里的“卖房创业女”：商业模式有天生缺陷，房子不卖也保不住

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　　来源/黑奇士（ID：hqssima）

　　这两天，自称“卖了4套房子创业，曾估值5亿，现在无家可归”的王某辉在网上刷屏。

　　吃瓜网友过了第一波的代入式褒贬之后，开始对“幼儿托育”这个赛道的先天优劣产生了浓厚的兴趣：

　　这是个什么样的行业，投资多少能开一家，多久回本？

　　王某辉的广州纽诺到底是败于疫情，还是因为她的性格缺陷导致？

　　抑或是股权纠纷导致的团队失和？

　　带着这些问题，黑奇士与业内人士沟通交流，得到如下结论：

　　1、一线城市的托育行业有先天缺憾，优缺点都非常明显，疫情恰好引爆了广州纽诺最弱的弱点。

　　2、每个托育园的投资成本至少在200万以上（佛山），甚至300万（广州、深圳），这是个非常重资产的行业，而且回本很慢，大概要3-4年，这期间任何风吹草动都可能导致资金链断裂。

　　3、托育行业有着大量的预存款，这可能引发创始人的扩张野心，导致其无序扩张，自身能力跟不上野心的膨胀。

　　4、股权失序、团队不和、个人道德缺陷这些只是相对细微的环节，不影响整个事件的发展逻辑。

　　下面，黑奇士将对整个事件进行复盘分析。

　　托育行业存在五大缺陷，无法通过个人能力弥补

　　这个图，概括了托育行业的五大缺陷，其中的“高端品牌向低端迁移”是纽诺独有的，其余四个是行业共通的缺陷，下面我将详细解释。

　　1、重资产，大投入，回本特别慢。7500万融资，仅仅开了20个托育园。

　　托育园的选址很讲究，一般离幼儿的居所不超过1公里，最远不能超过3公里，接送孩子一般不使用交通工具。

　　这就要求，托育园得租用高档小区内的商铺。这些商铺的租金不会便宜，广州热门居住区的300平米底商，一般年租金在40-60万。

　　而这样的底商，原来的装修肯定不能用，得统一装修。黑奇士请教了装修行业的专业人士，300平米最少也要60-70万。如果对安全性、空气质量等等有要求，那就会更高。

　　某托育机构在开业第一年，单单新风系统就花费了40万元。

　　按照60个孩子的配置，每个月光人员工资等运营成本就得花掉大约10万元，一年120万。

　　一个新园要开学，前几个月基本上没孩子来，但老师的工资要发，水电要付，社保要交，而且招生也得大笔花钱。

　　这样，新开一个园，最少要200-300万现金。

　　（想想也是一个黑色悲剧，纽诺在拿到A轮的时候是20个园，顶峰期是将近40个。也就是说，A轮+B轮的7500万，即使都到了帐，也仅仅够开20个园。这么一算，每个园的开园成本，是三百多万）

　　这就是为什么纽诺的最新一轮融资是2019年4月宣布，第一批要退学费的家长们是2020年6月爆发。

　　算算时间，2019年4月拿到融资，大量开新园，经过6个月的准备，第一批学生买课、预存，还没怎么消耗课程，2019年底，新冠疫情爆发。

　　半年之内，毫无收入，大笔支出又是刚性的。

　　纽诺账上的7000万现金只熬了这疫情的六个月就彻底没了。

　　而家长们又在要求退费，于是，一下子爆发不可收拾。

　　2、身带利刃，杀心顿起。预存款是托育行业的大坑。

　　光绪六年，俄国皇太子送给李鸿章一把金质手枪，李鸿章爱不释手，经常带与身边。

　　一次外出狩猎之时，便不由自主想一试身手，突然望见了周围的寂静村庄，就此停住，不再使用手枪。幕僚好奇，询问原因，李鸿章回答：“这是我想提醒自己，身怀利器，杀心自起，慎而重之。”

　　预存款也是这样一把利器。顺风顺水之时，它可以助长成功，一旦失败，就兵败如山倒。

　　托育行业是为数不多的可以收预存款的行业，另一个收预存款而爱跑路的行业是理发店。相信身边的朋友，都有在理发店办卡，没用完就跑路的经历。

　　业内人士讲，从2019年底，到2020年6月，纽诺在这半年之中花掉了大概7000万，这其中包括老师们的工资、房租和退费。

　　这7000万中仅有少数是自有资金和投资款，大多数是其他家长的预付款。

　　这下子，资金链断了。

　　资金链的断裂直接影响到了新开园的持续运营。

　　本来在三轮融资之中，投资人之所以看好，是因为他可以收预付款，往往投300万开一个新园，60个小孩，一个小孩存一年的托育费5万，他就可以收回前期投资，用于开下一个园。

　　但这种“滚动式开发”的另一个名字，叫做“庞氏骗局”。

　　一旦出现疫情这样的黑天鹅，资金链断裂，就会兵败如山倒，救都救不回来，没有人能拿出来那么多钱应付退费。

　　3、生源不稳定，需要不断招生，招生成本居高不下。

　　托育行业与幼儿园、小学不同，那些都是预缴半年的学费，甚至一年。

　　托育是按月收，甚至按课收。

　　黑奇士在人民网的领导留言板看到，有网民反映在广州纽诺购买了100天的课时，花费17670元。

　　这些课不见得是连续上，可以隔天去，有病可以不去，孩子不愿意起床不去……

　　这就导致托育园的课时很不稳定，老师得分出精力来让家长多消耗课时。

　　而托育园一旦选址固定，辐射的客户群就在那里，客户不会开车几十公里送孩子，一般会选小区内的孩子。

　　这样，托育园的生源天生就比幼儿园少，如果不能提价来平衡收入，就只能以降低品质来应对。从而进入产品品质越来越低、越不好招生的恶性循环。

　　4、高端品牌向低端品牌延申，自然会带来纠纷增多

　　其实这个跟上面说的第三点密切相关。你的产品品质越来越低，凭什么维持高续费率？只能降价，而降价自然会伤害品牌的持续运营能力。

　　在2016、17年，纽诺刚开始拿融资的时候，给投资人和用户讲的是高端品牌的故事，彼时月费6000元可以算得上是高端品牌。

　　但随着时间的推移，月均万元的保育品牌开始在一线城市出现，纽诺的月费一直固定在6000元+500元餐费的水平。

　　这就导致品牌无法提升，后期甚至不得不以花言巧语诱骗低收入人群入园。

　　黑奇士在新浪黑猫投诉看到，有宝妈要退费，说自己夫妻本来就是工薪阶层，因为疫情，只有男方薪水维持家用，而这样的家庭，一下子交了4.2万元的预付款，已经严重影响到家庭生活。

　　这种消费理不理性暂时放在一边。

　　以广州纽诺一向号称高端的品牌，其招生对象居然包含了连基本生活都存在问题的家庭，这本身就存在巨大问题。

　　而且对外号称6500元的月费，年缴就可以低到4.2万元，这种折扣背后，是资金链近乎断裂之后的疯狂自救。（当然自救没成功）

　　5、最重要的，人口趋势在大幅下降。

　　这一点，投资人没怎么说，但黑奇士觉得这是对所有做儿童生意的巨大利空。

　　新生儿人数在下降、广漂打工者在回乡、结婚人数在下降……

　　这些大趋势背后，就是所有做儿童生意的人，客户群天生就在下降，这不以人们的主观意愿为转移。

　　不要觉得自己身怀绝技，天选之子，可以跟大趋势对抗。

　　凡是这样想的人，基本都会被时代的巨轮碾成粉碎。

　　商业模式无关道德，个人道德品质在大势面前无法抗衡

　　我非常不想写这句话，但这就是现实。

　　“个人道德品质无法在大势面前抗衡”

　　就像王某辉的四套房子，其实前三套房子都是在融资成功之前卖的，所谓的“卖房创业”看上去只是苦情戏。

　　而第四套房子，以王某辉目前的欠债额度，不卖也保不住。

　　就算欠投资人的对赌协议可以赖掉，“反正我没钱，你去告我也没钱”

　　欠学生家长的几千万预付款，确确实实是压倒王某辉未来生活的巨石。

　　中国人有句老话，叫做“人不死、帐不烂”

　　欠人家这么多血汗钱，怎么能睡得安稳？

　　想起来一个段子：

　　罗永浩是头部主播中绝无仅有的几个没受查税影响的人，为什么？

　　因为他个人账上是真的没钱。

　　只要账上一有钱，就会被债主们转走或冻结。

　　“真还传”，你以为是老罗心里愿意啊？那不过是没办法而已。

　　王某辉这个，被她欠了钱的……

　　我个人建议，认倒霉吧。

　　2020年6月，大批学生家长们要不回来欠费的时候，就应该有所警觉了。

　　拖到了现在，她百分之三百是真的没钱了，刚刚连房子都卖了，你还能咋办？（至少法律意义上是的，连自己住的房子都卖了，无个人财产可执行）

　　没辙。

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