北森纪伟国：十年聚焦，用一体化打造HR SaaS领先窗口 | 原创特稿

来源：红杉汇

在专注于HR云服务之前，北森本就是一家资深的人才测评公司。最初纪伟国的想法只是将人才测评业务搬上云端，研发更多的在线人才管理软件产品，为客户提供更完整的关于人才管理的解决方案。此时，他对“一体化”人才管理软件的设想刚刚有了雏形。

在2010年，北森正式从测评进入了一体化人才管理SaaS（选、用、育、留相关软件）领域。从免费拉新、转化收费到瞄准小型客户进行低收费，北森花费了将近两年时间都在“试错”。直到2012年，北森的整体目标转向了中大型客户。“公司从那个时候就开始变革，从产品到交付团队到销售。也是那年，红杉基金投了北森的B轮，并且认为我们应该聚焦某一个产品突破。不过在具体的落脚点上，是有一点分歧的：我们认为北森应该收缩战线，定位招聘产品线，面向大客户；而红杉投资人则建议聚焦绩效，至于在做大客户方面是持保留态度的。后来红杉建议我们去美国看看，从美国回来之后，我们就开始转向大客户了，这一战略十多年来没有变过。”

“在这个过程中，作为投资人，虽然对企业的发展定位有着独立的观点，但是红杉并不会干涉企业的决定，这是我觉得非常好的。”纪伟国说。

一体化技术壁垒让北森领先市场三年，这是怎样实现的？早期的行业厂商以做CoreHR（基础人事薪酬等）的安装版软件为主，这些行业老兵并不看好云端；2010年以后，云计算开始兴起，基于SaaS的招聘软件、E-learning软件、测评和人才盘点等软件快速发展起来，但这些软件往往是“专攻手”。所以客户往往需要购买多个厂商的产品后集成，再加上各软件的运维、升级等方面，整体的成本是非常高的。所以，作为SaaS原生云厂家,北森所研发的一体化HR管理软件对于客户来说无疑是穿透式的、颠覆式的。

首先，它帮助企业摆脱集成带来的数据封口——所有企业的数据都在一条跑道上随意调用；其次，数据放在一个系统中后，分析的工作就会迅速、敏捷许多；另外，就是在成本上，一体化系统中，无论多少个模块使用的机房成本、服务器成本是不变的，所以尽管一体化费用整体高，但是客户实际使用的成本是在降低的。“北森的一体化系统，现在共有9个软件、近20个模块，这些模块搭配后能实现的场景，不是简单的1+1。”纪伟国总结说道。

为什么北森能够拉开三年的差距？从不同模块产品的软件研发来说，这个过程需要两三年，而且还需要大量的投资；从中大型客户资源的抢夺来说，想要做必须又PaaS平台，之后才能做SaaS，这还是需要至少两三年的时间。“我认为投资人可能一直都在等待着这样的厂商出来，所以当北森证明了这几个点，他们就没有再犹豫了。”

2020年，北森正式启动全力推进一体化系统销售的战略流程。在第一个季度就收获了非常好的成绩，客户订单数量翻倍增长。跑通了一体化，城墙口一夜之间就被打开了，纪伟国回忆当时大家都有点懵，不知道是疫情激发的软件需求增长，还是一体化击中了客户的痛点，直到看到第二三季度增速不减，而且又做了大量的客户调研，才看清楚：疫情对SaaS化的确是有加速作用，但一体化的牵引力量更大。

在谈到未来几年的北森发展方向的时候，纪伟国表示，还会继续聚焦于为中国中大型客户提供基于PaaS平台的一体化HR SaaS。接下来的研发重心会转移到员工体验与产品交付、客户成功体系上，继续加大对客户的服务和支持的力度。

“HR SaaS软件非常复杂，它并不是一个标准化的通用产品，而且客户的业务也在变化之中。如果没有好的支持体系，客户对于产品的理解就会出差错。我希望有一天客户不仅说北森的产品好，还会说北森的服务很好。”

在北森的发展过程中，纪伟国表示北森对于市场的取舍是比较果决的。“我们不仅仅是放弃海外市场，国内的市场我们也明确地放弃很大部分。如果不能舍弃一部分，就无法聚焦我们真正能做的市场。但是当我们决定要做一个市场的时候，会将公司的所有资源都对准，去打开口子。”

而在公司增长方面，纪伟国也有着非常明确的考虑：暂时不通过收购的方式来扩张规模。在他看来，北森的企业文化中，最强调的是“以客户为中心”，一切以帮助客户成功为原则，所以公司的增长应该是基于此的。“市场好不好、热不热都不重要，关键还是聚焦客户。公司的发展需要了解一些更实际的问题，比如到底哪个市场是机会点？哪些市场更容易接受SaaS？客户的痛点在哪里？所以我们大量的时间还是用在接触客户、跟客户沟通交流上。”

对于to B企业的发展，纪伟国的观点仍然是围绕着“客户”展开。“其实to B发展到今天，你会发现，只有客户是真的，你只需要解决客户的问题就可以。所以我们比较反对稀里糊涂的创新想法，所有的创新、业务上的突破都应该是围绕客户。因此北森在日后的很长一段时间，还是围绕着一体化场景，依据目标市场、目标客户去不断打磨产品，做出有深度、厚度的产品。”

以下来自红杉汇编辑部与纪伟国的现场采访对谈。

Q：目前HR软件的格局相对稳定固化，那么客户在选的时候有没有“品牌阶层”的说法？

纪伟国：没有。我原来也有这种假设，但是后来发现，HR软件是一个非常复杂的售卖过程。有的厂商会建立自己详细的需求列表，然后数十家供应商竞标。所以客户基本没有所谓的品牌定位，他们只会选择他认为更合适的那个。大部分的公司到最后，都是拼功能细节，所以品牌在这个过程中的作用较小。

另外，这个市场对于企业规模的划分是非常清晰的，北森瞄准的是500人以上规模的中大型客户。这其中很多客户已经意识到，如果选择安装版软件就会让公司数字化的压力变得很大。这个大的趋势让北森的一体化HR SaaS产品在整个传统安装版面前基本形成了碾压的局面。

Q：北森从2010年推进一体化，到现在也十多年了。在这个过程中你觉得有利因素和不利因素分别是什么？

纪伟国：回头来看，最开始比较艰难的部分是在产品本身。北森在2014年开始做第二个PaaS平台，2016年开始做Core HR，这其中有几个模块是比较关键的——就是传统意义上的人事、薪酬、假勤。这些关键点，研发难度最高，做出来后竞争对手又都是有二十多年历史的安装版软件厂商——每个产品都有自己的细分市场，而且相应的场景都挺完备的，所以想要打赢是比较艰难的。

客户在选择软件前会要求先做POC（概念验证测试），之后选择功能覆盖最多的那个。但也无法实现百分之百覆盖，而如今北森的功能特性超过了安装版，所以客户自然就会选择北森，这是关键的差异。过几天的北森春季发布会上，我们将会上新一千个特性，这也是云计算带来的迭代优势。

疫情加速了人力资源数字化的同时，推动了客户对云的接受。疫情之前我见客户，首先要拼命的跟客户讲SaaS是未来、是安全的；疫情后，客户自己用过了企业微信、视频会议，也不觉得云端不安全、不方便了，也明白了SaaS的系统比安装版更安全。疫情对理念的教育由三年缩短到一年，这是一个特别大的利好。

讲不利因素的话，未来中国市场，一定是个激烈竞争的市场，所有的SaaS厂商都要打一体化，然后就开始变得混乱了。而对北森而言，我们的目标就是在这个混乱的局面里面如何保持领先，这是我们非常大的一个挑战。

Q：很多做标准的SaaS的厂商也在提一体化，那么北森除了一直在基于PaaS平台去给企业客户提供一些尽可能范围多的灵活定制服务外，和它们的区别在哪里？

纪伟国：其实人力资源软件，因为有很多做纯标品的。但是人力资源是整合流程，比如说绩效管理审批、入职离职、组织架构、审批权限……没有哪家公司能一样，所以你的软件必须具备强大的可扩展性。北森即使不用底层的PaaS平台，我们也可以去做各种无代码的配置。这是北森最大的不同，你要的业务能配出来。

第二个就是aPaaS。这方面北森是中国第一个做的。我们在2010年做了一个开发平台，2014年决定把平台开放给客户，2019年开始做客户化的代码、独立应用，2020年更进一步开放给客户——客户可以自己进行开发。不过我们的战略选择一直是希望通过aPaaS平台拓展人力资源场景的业务，聚焦于人力资源的应用场景，而非做一个通用型的PaaS平台。

Q：目前很多人都认为HR SaaS是通用的。如果要覆盖不同的行业，就需要找到行业的专业人员作为咨询指导。这样看下来，是否北森将来会面临很大的人才竞争压力呢？

纪伟国：行业化的打法和策略需要自己慢慢去培养和积累。北森这几年已经形成了自己的打法与方案，更强调的是建立自己的组织体系和组织能力，让系统不依赖于某一个人。

当然不同行业的痛点是有很大差别的，所以也会影响产品研发。这时，就不能让产品所有的功能都在前面，要保持灵活的可配置性，这是一个产品基本的设计理念。北森在这方面又往前了一步——我们在PaaS平台做了一套方案中心，预制了各种行业解决方案，预制以后可以复制过去再进行调整。

北森过去几年一直偏做通用性的功能，但我并不认为人力资源软件是一个通用型软件。北森整个研发是客户要什么北森就做什么，是围着客户来转。我认为人力资源软件要走向行业化，去满足各行各业所需要的人力资源业务场景，这是北森产品的第二个阶段。如今我们有“4+1”的行业：生产制造、互联网、泛地产、现代服务与教育、连锁零售。其中如互联网的产品体系，已经非常成熟，今年我们会重点完善制造业场景和方案。

Q：有的厂商认为，一体化对于客户来说，只不过是打通了数据，但是这并不是必须的。你怎么看这个事情？

纪伟国：我很难讲打通数据是不是必须的，但是从我们的客户调研来看，客户的第一需求就是希望各类业务场景紧密连接在一起：比如一名员工从入职到离职，你要实时将信息同步，包括他的任职变动、绩效管理；再比如对于团队的编制控制，这也需要管理者与HR联动。这是第一层面，就是场景。

第二个层面，就是角色。想要看员工不同部分的数据，比如培训、考勤等数据，在一体化下，你不需要切换不同的模板或界面，这就会大大提升使用体验。

第三个层面，才是数据分析。比如说通过建立整个人事分析的面板，通过数据的采集进行洞察、分析。

我认为对于北森而言，还有一个大突破口是客户并不希望在多个供应商间“调和”、扯皮，所以一体化是大趋势。

Q：你提到北森在未来会更重视员工体验，而现在很多企业也开始打造“幸福员工”这种文化。其实这一部分的推进，很多是依赖人力资源管理的。那么对于北森来说，怎么在数字化时代去赋能产品，打造“幸福员工”这个业务理念呢？

纪伟国：我们今年即将推出的Nature Design3.0系统中，应用的是我们自己的用户体验设计方法论，主要强调几点：第一是高效，要帮HR和员工能够高效率的完成工作；第二是愉悦，希望员工能通过完成某项工作带来愉悦的感受；第三是人性化的温暖设计。伴随着互联网成长起来的新生代员工，是比较强调自我实现的，也更关注工作与生活之间的平衡，所以我们希望能在软件里给他们带来更多人性化的感受和体会。我们的软件借鉴了很多互联网的运营方法，会有打赏、勋章、点赞这样的特性，有社交属性。我们希望通过这种东西传递新一代软件的特征：老一代的安装版软件是为管理去设计的，这一代的人力资源软件是为员工设计的。

我们在赢得订单的时候并不仅仅是因为功能更齐全。当功能的满足度和安装版一样时，基于用户体验的设计理念会帮助你赢。

Q：在你看来企业客户或者说社会对于HR数字化转型还有一些什么需要刷新的认知吗？

纪伟国：第一，我们需要明白，一体化一定是客户坚定的追求。以前是没得选所以没法用，但是现在不一样了。

第二，一直以来客户认为云是不安全的，这个认知是有问题的。

另外，北森是一个拥有完整的云原生系统的SaaS公司，所有的技术都偏开源，可以完成水平扩张；当客户量规模化增长时，底层的成本几乎不会有多大改变，机房的成本还会急剧下降。

国内很多厂商认为把安装版软件装到云端，就是云服务了，但是当客户量增加时，不仅硬件成本会急剧上涨，开发升级成本、运维成本也会急剧上升，最终导致系统无法规模化。所以，我觉得第三个大家需要刷新的认知就是：要买SaaS软件一定要去采购云原生的。

Q：在信息化、数字化时代，对于企业而言，他面临的人力资源管理的巨大差异有哪些？

纪伟国：我们现在经常谈到人力资源数字化，首先，实现eHR并不等于实现了数字化，只能叫打造了一个信息数字系统。如果要实现人力资源数字化，有两点肯定是要具备的。第一，要建立员工从投递建立到最终离职全服务周期的数字化；第二，要完成整个以员工为中心的数据分析和洞察。

另外，头部的客户会认为以上两点都只是实现了基础人才管理，人力资源数字化最终还是要实现人才完全数字化管理，才能实现整个数字化的赋能。而北森的目标，就是要帮客户实现人才管理的数字化。

那么北森如何在未来去构建更大的竞争壁垒呢？我认为最关键的还是把握人力资源管理的趋势，基于北森的能力构建完成人才管理、人才数字化体系。

Q：在不久前，北森完成了一次大型的企业组织改革。作为人力资源管理领域的专家，北森是如何为自己“望闻问切”，又开出了怎样的良方呢？

纪伟国：2019年我们看到组织出现了一些问题，产品线太长，每个产品都有自己独立的市场和打法，每个人都有想法和判断，每个人都在往前跑，但是大家都调动不了资源。

北森自己做人力资源，所以对于这种需要变革的时机一直都有预料。我们也知道，如果这个坎儿过不去，就可能影响很多事情。所以在2019年9月就开始启动流程变革。这个变革可以说让整个公司翻天覆地。

我们首先确定了一个战略小组。这里的要求是，不准老板定战略。老板不能说做什么，但是可以说不做什么，它的逻辑是“让听得见炮火的人做决定”。定好战略——也就是全力打一体化后，又有MM团队进行方案确定。结果就是确定我们聚焦高科技加工制造业；基于这个战略，MM团队继续制定打法、策略，而且每个战术都要列出来，把产研营销全部串到一起，从这个意义上实现聚焦压强、力出一孔。通过这样的组织流程变革，北森打造了端到端流程化的模式，让整个公司不再依赖于某个人、某个体系；另外，就是让北森变成一个完全以客户为中心，从客户中来回到客户中去的企业。

Q：你一直说北森是一个创业公司，你自己更是一路创业走到这里的。那么对首次创业者，有没有什么好的经验或者建议？

纪伟国：我自己的经验就是远离朋友圈。第二个就是要以客户为中心。对于to B公司来说，好多人一聊起来就说我要改变一个行业、我要打下一个新的基础……这种雄心壮志当然要有，但公司所有的业务都要以客户为中心，围着客户做，而且一开始最好聚焦于某一类客户，这是最主要的。

另外，就是需要多些耐心。to B的市场，方向划分得非常细，它就是需要长时间的打磨与积累。这个市场很容易产生竞争，这是一个常态，但如果你能坚持住很长时间而且跟别人拉开差距的话，就会获得很大的优势。所以我觉得主要是时间与耐心。北森这轮的破局，最大的优势就是前期积累了非常大的时间窗。如果我们在这个时间窗里，战略上继续发力狂奔，让别人始终跟你差三年，几年后在市场中的地位就会变得非常明显。所以北森又一次融资成功后并没有多激动，我们还是冷静地聚焦我们的目标市场、目标客户，围绕一体化的场景不断去打磨产品，把产品做深做厚。

北 森 云 计 算 股 份 有 限 公 司

领域：TMT

北森是一家人力资源科技公司，拥有国内领先的一体化HR SaaS及人才管理平台——iTalentX， 为客户提供云端HR软件、人才管理技术和平台的端到端整体解决方案。

截至目前，北森已经帮助超过6000家的中大型企业获得业务提升，其中包括70%的中国500强企业。每天，有超过15万的HR和2000万的企业员工在使用iTalentX。在互联网、金融、汽车、房地产、零售连锁、制造、央国企等行业，北森已经成为头部企业广泛认可的合作伙伴。

2016年至今连续五年位列中国HR SaaS市场占有率第一（数据来源：国际权威研究机构IDC）。

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