由于垄断,券商的经纪业务曾被业内戏称为“躺在床上能数钱”,但是目前这样的好时光已成为过去。现在经纪业务的从业人员更多面对的是：新竞争对手的“入侵”、替代品的挑战、返佣情况的存在。在白热化的竞争中,券商该如何拓展自己的经纪业务呢？

　　突出个性化服务无疑是券商的制胜法宝,这种被称为定制营销的服务理念已在其他行业被广泛应用。在纪经业务的垄断时代,是不可能推行这一营销理念的,只有在证券市场发展到 今天的买方时代,才可能引入这一全新的服务观念。大鹏证券徐浪认为,证券公司要赢得客户,保住或扩大证券市场占有份额,就必须在市场细分和客户分析上做文章。

　　做好个性化服务这篇大文章,首先必须强调服务中心的转移。证券公司只有真正以客户为中心,并且将这一理念贯穿到证券经纪服务的各个环节中去,不断提高服务质量和服务水平,才能为个性化服务提供坚实的基础。

　　做好个性化服务还需要一定的技术支持,服务载体的“虚拟化”是一项重要内容。所谓服务载体“虚拟化”也就是指“实体营业部”向“虚拟营业部”转变。随着网络技术的发展,目前全国已有71家证券公司正式推出网上委托交易业务。网上交易的开通,使得营业部有可能为单个投资者提供一对一的专线服务,且不受时空限制。这就为营业部推行个性化服务提供了可能。

　　做好个性化服务的核心是券商服务内容的转变。徐浪认为,券商经纪业务的服务内容将从以提供交易通道为主转向以提供咨询信息为主。也就是说如何让客户在证券投资中实现投资增值,将是券商提供证券经纪服务的首要问题。今后券商的经纪业务竞争主要取决于“软件”竞争,也就是取决于券商研究和咨询质量如何,取决于研究和咨询信息是否能在第一时间通知到客户。

　　在某种意义上讲,个性化服务也是全方位服务。要想赢得投资者,券商的服务外延应该有所扩大,从单纯证券经纪服务向以证券经纪服务为主的配套金融服务转变。目前而言,主要应该强化与银行等金融机构的合作,对银行推出的各个创新服务及时采取配套措施,以求最大程度地方便投资者。

　　个性化服务是个大课题。在实际操作中,各个营业部应该因人而异、因时而异、因地而异,针对不同投资者的不同条件、不同投资偏好、不同心理、不同投资要求,提供不同的证券经纪服务,借机形成证券公司自身富于个性化的服务特色。要知道,在未来开放的市场中,没有个性就没有生存发展的空间。(记者高山)

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