基金销售体验冰火两重天 冲动就这样无奈搁浅

　　两月内基金销售体验冰火两重天 揭开基金销售“花头”

　　5月30日成立的金鹰中小盘基金仅卖出5.5亿份，而3月份海富通的首发规模达到130亿元。从3月份的热销，到目前的销售乏力，期间不过2个月时间。大成、招商等在5月发行基金的公司也遇到不同程度的困难。

　　面对销售困境，不少基金公司亲自上阵、夸大基金收益、券商与基金公司“分仓”、甚至不惜诋毁同行等各种合法、不合法的销售策略大行其道。

　　对此，证监会基金监管部主任孙杰近日表示，今后将把基金销售纳入基金监管重点，相关政策即将公布。

　　投资者：稀里糊涂

　　退休在家的唐先生不喜欢风险，所以在银行买了只货币市场基金。等去确认时，银行人员告诉他，这种基金收益只有一点点，太不合算，还不如买只股票型基金。

　　银行人员很热心地给唐先生比较了两者的收益，果然，一个5%都不到，而另外一个高达17%。唐先生心一热，原先考虑的风险抛在脑后，一下买了不少。

　　部分市民告诉记者，虽然宣传材料上有风险提示，但销售的人却不会讲。有些银行营业员则自己也搞不清楚基金的情况。这时，他们往往避重就轻，着重讲基金的优势。

　　对此，一位银行负责基金销售的人员告诉记者，虽然基金公司会来培训，但除了客户经理、支行行长和办事处负责人清楚基金特性外，柜面人员一般都不了解。

　　基金公司：亲自上阵

　　为度过发行寒季，有些基金公司把自己的工作人员推到销售第一线。

　　记者在某银行看基金的发行海报，该基金公司的推销人员马上过来搭讪。“我们公司得到权威评级机构A AA-的评级，信用只比中央银行差一点。”为打动记者的心，推销人员拍着胸脯告诉记者，基金经理说了，即使保守估计，收益率也在10%以上。

　　看记者还没买的意思，这位销售人员使出了“杀手锏”：我们基金研究力量强，又和上市公司保持联系，能拿到内幕消息，这回该放心了吧。”

　　银行：铆牢大客户

　　一位银行负责基金销售的人员告诉记者，年初时基金还很好卖。但3、4月份以来，已经越来越难卖了。为此，大客户成为他们重点发展的对象。

　　据了解，不少银行会逐层向下设立销售指标，支行的指标一般为500-1000万份。银行工作人员抱怨说，由于政策“死板”，客户想打折，一点“回旋余地”都没有。

　　即便对大客户，总行和分行也不会给优惠政策。为此，支行会自己想办法。如果认购期前几天没什么销售额，银行就会向大客户推介。尽管不能打折，但他们会将大客户发展成VIP客户，提供长期服务。

　　由于不少银行大客户是以完成任务为目的买入了基金，其后果就是，3个月封闭期一过就要赎回。曾有报道称，某商业银行华东一家分行代销某基金时居于销售榜前列，但3个月封闭期一结束，赎回率就超过90%。

　　据悉，获得托管行资格对银行来讲，好处不少。除了手续费，还有数量不小的托管费，而基金在银行的资金沉淀也会算作存款。此外，对于后期投资者申购、赎回时，基金公司收取的费用，银行也会从中抽取一定的比例。所以，现在银行都在抢着卖基金。

　　券商：奋起直追

　　从基金销售趋势看，券商正在快速缩小与银行销售渠道的差距。统计数据显示，在今年第一季度近900亿元的基金首发总规模中，券商代销基金的数量约为300亿元，所占比重达到1/3。一些券商在部分省市的基金代销量甚至超过了银行，显示了强劲的销售能力。

　　一位银行的销售人员抱怨说，按规定只有认购100万元以上的，才能享受0.8%的优惠费率，但不少证券公司全免，有些甚至购买50万元以上就全免，这对银行的销售冲击很大。

　　其实，证券公司之所以愿意减免手续费，是因为销售基金的利益实在“丰厚”。“现在，给券商返还的平均销售费用都在2%以上，最高甚至达到4%左右。”某基金公司人士表示。

　　这些销售费用包括手续费、分仓交易量所付的交易佣金、尾随佣金和承诺的保本收益。很多时候，“分仓”已成为基金和券商之间的利益交换渠道。有些基金公司和券商约定，基金公司必须在券商的交易席位上操作相应销售额倍数的交易量，从10倍到15倍，甚至25倍。

　　为了扩大销售规模，获得更大的分仓交易量，原先通过基金公司直销渠道的客户也被拖到券商代销渠道下，更有券商不惜将自己的客户全部转为基金客户。

　　销售“花头”

　　“诋毁”同行当记者以顾客身份咨询时，曾有销售人员告诉记者，别看某基金公司的某个基金做得好，但那个公司的另外几只表现一般，很难逃脱“抬轿子”的嫌疑。

　　暗示收益“如果你从孩子3岁起每年就帮他投资某某基金，按去年一年中国基金业10%的收益率计算，每年投资3万元，五年后你就有231468元，十年后就有555935元，到你孩子大学毕业时，你就可能拥有192万元！”这是正在发行的某某基金的宣传手册，一看就知道是在暗示预期收益率。

　　夸大收益这些手法主要是对付老年人。

　　因为许多老年人一般情况下选择的是储蓄或者投资国债，对基金品种的了解几乎为零。对此，业内人士提醒说，开放式基金年管理费、托管费和申购赎回一次的费率累积达3.75%左右，实际收益率高出3.75%的部分才是真正收益。

　　强调以往战绩这在几乎每个基金的宣传材料上都能看到。比如，正在发行的博时精选股票基金的宣传材料上写着：“截至2003年12月26日，旗下股票型基金的加权平均净值增长率为26.64%，在国内所有管理两只及以上股票型基金的基金公司中位列第一。”

　　淡化风险尽管证监会规定基金的销售宣传内容必须含有明确的风险提示和警示性文字，不得误导、欺骗投资人。但销售机构还是会把诸如“下跌有界、上涨无限”、“安全高收益”、“本金100%增值”等字眼放大放在醒目的地方。

　　购买提醒

　　为刺激销售，不少基金公司会将手续费让利于销售机构，有的销售机构会“借花献佛”转给投资者。投资者似乎尝到了甜头，但基金公司已经将风险转嫁给了投资者。投资者在购买基金时，不能贪图小便宜。

　　影响基金潜在获利能力的是基金价格背后的本质因素：基金的投资风格、基金投资策略、基金管理公司和基金经理的投资管理水平。这才是投资者选购基金的标准。