总裁在线：三九集团总裁赵新先新浪聊天实录

图为：三九总裁赵新先(右)、著名经济学家钟朋荣(左)在聊天现场

多元化发展不是企业家个人爱好

　　主持人：各位网友大家上午好，新的一期《总裁在线》现在开始，我们今天非常荣幸请到两位嘉宾，一位是三九集团总裁赵新先先生，另一位是著名经济学家钟朋荣教授，我们现在先请两位嘉宾作一个简单的自我介绍。

　　赵新先：我是三九集团总裁，本人是1964年本科毕业，药学专业，毕业之后进入解放军第一军医大学南方医院工作，从药剂师到主任药剂师，91年跟上级要求组建了三九集团，一直到今天。

　　钟朋荣：我主要工作是给企业做咨询，我们咨询公司叫北京视野咨询中心，我是中心的负责人。

　　主持人：刚才钟教授也提到了自己是做咨询的，现在一些媒体报道三九集团对医药企业的收购成功率高达80%，按照你的经验，能不能达到这么高？

　　钟朋荣：三九收购率是80%。三九收购有两种，一个是收购药业，一个是收购药业以外的企业，包括酒店、啤酒等，我的印象是收购药业成功率为80%，收购医药之外成功率为50%。三九对同行业兼并收购成功率之所以比较高，是因为同行业兼并对技术比较了解，而且自己有品牌。三九能给销售品牌、销售网络、管理经验、派技术队伍，收购药业以外的，譬如酒店、啤酒，都有他的优势，在管理方面都有优势。在品牌方面，在销售网络方面也有优势。

　　主持人：赵总，国内的企业都在走多元化的道路，刚才钟老师介绍过三九除了收购药业，也兼并了一些啤酒，现在中药产业发展这么快，为什么三九还要去拓展其它的业务？

　　赵新先：三九的前身是南方制药厂，一直是高速发展，当时为了发展生产经营，就以南方制药厂为核心企业，组建三九集团，当时有进出口、有服装，这样一来本身的组建就使得三九具有多元化的基础，这些基础组建建立之后，这些企业当时的管理、效益都非常不好，有的是亏损。三九逐渐兼并之后，就要到对这些企业扭亏为盈，同时通过发展来扭亏为盈，这样使得三九走上多元化发展之路。走上多元化发展并不是企业家本身个人的爱好，而是当时的形势造就三九必须走多元化的道路。

图为：三九总裁赵新先在聊天现场

　　网友：现在，三九不仅仅在国内收购，最近也收购了一家日本公司？

　　赵新先：中药是我们国家的国宝，但在世界医药市场没有立足之地，在世界主流市场还没有一个中药是进入这个市场，三九在研究这个形势，我们提出走向世界。怎么样走向世界？前些年我们以健康食品的方式进入欧美、日本市场，今年十月，我们通过收购日本东亚制药，使三九中药一步走进日本制药市场，同时也打进了国际医药市场，这是三九在日本收购制药企业的目的。

　　主持人：钟教授，你怎么看待这次三九的收购？

　　钟朋荣：刚才赵总讲了三九走出去的目的就是打开国外的中药市场，打开国外中药市场，中国的药厂现在没有卖点，收购日本本身的药厂，在日本消费者心目中有可信度，这样就比较方便，赵总也长期琢磨，中国中药要实现走向世界的这个愿望，从现实的角度看，中国企业面临几个问题：第一个问题，我们工厂要不要走出去在国外建厂，还是在中国也生产拿到国外去卖，这是两种思路，比如现在一种思路就是国外建厂，也包括在国外去兼并厂，像这种案例很多，包括TCL、海尔等。另一种思路，国外在国内建厂，象格兰士不在国外建厂，而且把国外很多厂搬进来了。

　

    第二个问题，我们商业也要走出去，我们中国的产品拿到国外去，是在国外建立销售体系来卖，还是让国外本身的销售去卖，这也有两种思路。有几种办法，第一种在中国生产产品拿到国外去卖，第二个办法自己在国外去建销售体系，像海尔有自己的连锁店。第三个办法，把商品摆在国内，国外也有中国的产品。例如：一个义乌小商品市场，现在每天有五六千商人在义乌批小商品。现在出口二十多个亿，现在每天有两千个外国商人在那里批发布。

    第三个问题，我们品牌在国外卖用自己的品牌，三九赵总也有他的考虑，因为三九如果在国内生产，制药跟其他的产品不一样，这方面三九动了好多脑筋，包括在加拿大怎么样先让医生开处方，把它作为一个保健品。这跟海尔在欧洲建一个厂不一样，海尔生产冰箱就是冰箱，美国的冰箱和中国的冰箱是一回事，但中药要有政策政策许可，如果不让你卖，那怎么办？

　　赵新先：三九着眼于走出去，我们国家中成药差不多有几千个品种，但是没有一个品种进入世界医药主流市场，世界医药主流市场主要是美国市场、日本市场、欧洲市场，这三个市场代表世界医药主流市场。像美国FDA门槛非常高，三九在前些年把自己产品以健康食品的身份进入欧美、日本，这不等于以药品的身份进入，是低水平进入国际市场。我们通过三九在香港的公司，在日本成立的一个股份制的子公司叫三九本草坊，我们占30%的股份，我们拥有本草坊，日本东亚制药有六十年历史的制药厂，它有130个品种叫日本汉方药，就是OTC药，这个厂130个品种汉方药允许进入日本的主流市场，可以进医院，可以给病人当药品使用。所以东亚制药这个产品实际上就是进入世界医药主流市场的产品。

　　我们三九医药在国内想把三九胃泰打到日本汉方药、OTC药起码还要三到五年时间，差不多需要上千万美元投入，我们通过高级手段的兼并，把厂子兼并过来，这130种品种以三九品牌进入日本的医院，所以三九的收购是高层次的兼并，通过这种收购、兼并打开日本的市场，进入医药主流市场。

　　药品进入的门槛很快，所以三九收购日本东亚，第一种通过兼并、高级手段来获得占领日本市场。第二，标志着中国中药进入国际医药主流市场的大门打开了。第三，意味着三九冲击国际市场的平台原来是在中国，现在可以放到日本，放到日本来构造三九冲击国际市场，进入国际市场平台，这个平台就进一步靠近医药主流市场，我们下一步要进入欧洲和美国市场，这个平台也给三九带来许多便利。这也是三九进入国际市场最关键的一跳。

　　主持人：在收购、并购中，大家比较关心的一个话题是两个企业需要磨合，三九的磨合期要多久？

　　赵新先：三九在这方面走了十多年，过去十年我们主要是承债式的收购，差不多找了几千家企业，最后我们收购了不到一百家，我们曾经讲过我们收购的得到率为2%，就是我们谈了一百家能够两家我们把收购过来，现在我们收购的企业大约有五六十家，想象出来我们谈了多少家。第二，我们在承债式收购过程当中，在医药方面成功率比较高，药业是80%。怎么算成功率呢？通过三年的扭亏为盈，我们就认为是成功的。在我们收购的30家制药厂，只有五家制药厂三年还没有扭亏为盈，其余都扭亏为盈，表现最好的南开三九、雅安三九等，这种收购对三九来讲大规模的收购年代过去了。最近五年我们主要是提高收购质量，通过提高收购质量，最近五年我们差不多每年收购一两个，成功率是百分之百，包括非制药行业，这五年我们收购比较大的就是三九生化，上海发展，这是收购过来的，深圳金融是百分之百成功的，从三九收购来讲，包括日本东亚也是收购成功了。今后收购仍然是我们发展的主题。

　　主持人：刚才提到三九承债式的收购，我们这种标准是什么？

　　赵新先：收购对三九来讲是一个新的事物，对于中国的企业来讲也是新事物，我们在收购过程、实践当中，一边进行总结，一边进行提高，根据不同的地区、不同的行业，收购标准不一样，每一个企业都有每个企业具体的收购标准。总体的宏观收购标准，我们收购过来之后，能不能在三年内把它扭亏为盈，这就是我们的收购标准，如果我们判决分析，能够扭亏我们就收，如果我们认为不能扭亏，我们就不收。

　　主持人：钟教授怎么看收购标准，同时收购时应该注意哪些问题？

　　钟朋荣：三九收购最成功的典型，就是雅安三九，当时赵总也请我去四川作过两次研究，后来我研究三九收购雅安三九，能够向对方做到四给一派，一个是给资金，一个给品牌，一个给销售网络，一个给机制，还有派出一个优秀的管理者作总经理。三九兼并酒店为什么不成功，既不能给又不能派，去年我在郑州，郑州三九有一个老总请我吃饭，谈到三九兼并以后，三九在酒店管理方面也给不了我们很基本的东西，关键还给不了我们资金。所以这里面三九自己兼并酒店和兼并药厂来比，兼并药厂是四给一派，兼并酒店又不能给又不能派，一个企业兼并另外一个企业，不仅要看到从对方拿来什么东西，首先应该看到你可以给他什么东西，什么东西都不能给，就没有扩张的优势。这是第一个问题。

    第二个问题，兼并不能离开我们整个战略，并购应该作为企业战略实施的一个步骤，现在我们国内企业两种倾向，一个是围绕战略搞兼并，另一种是离开战略搞兼并，最后因为兼并了这个企业，最后不得不改变的战略，可能最后失败了。我印象中三九有一个调整过程，在99年以前，三九更多追求多元化，我记得97年、98年，当时甚至提出来汽车作为主流，99年在西苑饭店赵总讲了两句话，规模促效应，医药作为主业，标志着三九走向成熟。由原来追求十大产业，现在回到医药主流，我的兼并围绕医药来兼并，离开医药行业我不要。第二个，兼并的步子也放慢了。我们从兼并的前提看，兼并的前提你兼并的相关领域，比如当时马胜利，把班组长派到每个厂当厂长，兼并企业不能空手套白狼，实实在在你要给钱别人，你拿多少钱出来，我们现在也有企业超过自己的支付能力，本来兼并对方，你兼并之后要给两笔钱，兼并本身就要给一笔钱，兼并以后你还要给一笔钱去启动，所有的企业都是这样，你能不能给钱。（此为第一部分）

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