发行热后申购冷 开放式基金持续营销困难重重

　　证券市场周刊记者林中

　　基金首发难

　　去年大盘下挫，基金业整体亏损，开放式基金发行也陷入困境。去年底发行的几只基金份额呈现越来越小的趋势。今年开放式基金很好地把握了行情的脉络，基金发行情况有所 好转。招商安泰开放式基金更是凭借招商银行良好的客户资源，撑起了45.13亿份的大伞。

　　新基金发行，虽然也有直销和券商代销的方式，但最主要仍是依赖于银行的网络销售渠道，发行的多少，完全依靠托管银行“表现”如何。目前基金托管行只有7家，而基金公司却有近30家，在双方发行合作中，银行占据了绝对主导地位。在目前托管银行发行档期供不应求的情况下，待发基金更是排起了长队。

　　短期众多基金如此集中发行是否能够达到发行者的预期，目前来看还很难预料。经过几轮基金扩容潮，银行一些有潜力的客户已被开采了不少。但为了双方的合作和面子等问题，银行和基金公司还得挖掘一些各自的大客户，以保证发行时达到一定的规模。从托管银行来看，毕竟在基金发行时，有销售费用作为保证，这种费用也呈现不断上升趋势，而且销售费用的80%甚至100%目前都交付给银行。所以在发行时各商业银行总行相对还是有较大的动力。

　　基金日常营销更难

　　但基金的日常营销情况则完全不同，基本上处于非常被动和困难的局面。今年以来，开放式基金整体取得了不错的业绩，截至6月初，股票型基金今年普遍收益在10%之上，两只债券基金的收益也高于同期限国债。但今年一季度开放式基金无论业绩好坏，都普遍出现了赎回的现象。市场人士认为，这除了投资者落袋为安的心理之外，没有后期持续营销的流入，便是最重要的原因。

　　华安创新基金管理公司副总邵洁军认为，在基金持续营销中，银行对个人所做工作的好坏将起到非常关键的作用。市场人士指出，对银行来说，日常营销没有像发行时的一次性销售费用作为补贴，所以银行在日常销售中并没有太多的积极性。一般银行也显然对新基金发行工作更为重视。像目前这种集中发行基金的情况，各大行都得集中精力照顾好自己的新客户，已发行基金的日常营销则会处在更加受冷淡的地位。

　　一位银行的人士坦言，这与银行目前的体制和定位有很大的关系。目前银行仍以传统的存贷利差为最主要的收入来源。而代销开放式开放式基金、代销保险公司保单等中间业务，占银行收入的比重还不大。资料也显示，去年建行和中行的中间业务只占收入的14%和20%。而从银行目前的考核机制来看，对各分行、分支机构的考察，也主要在存贷业务上，对中间业务的激励机制并不大，所以银行不可能花费更多精力，去用在对银行利润贡献相对还不大的中间业务身上。银行代销开放式基金时，其首发的所提取的销售费用，也很难满足广大营业网点的支出，银行更重视的是其后稳定的托管费。而日常代销开放式基金只是银行众多中间业务的一种，而其专业的培训所需花费的精力和财力会更多，所以简单来看，如果代销开放式基金与代理电话费等中间业务相比，所花的精力更多而收益反而更少，这就使得银行虽看好代销开放式基金这些新的金融业务的长远发展前景，但受制于成本压力，显然短期内难以有所作为。

　　基金市场有待培育

　　目前开放式基金发行和持续营销的难度都很大。光大银行基金托管部市场开发处宋纲认为，这主要与投资者对基金市场认知程度还远远不够有很大关系。市场宣传和投资者普及教育程度都有待加强。一般的投资者对开放式基金显然没有像对国债那样了解，但国债真正走向市场化也花费了很长时间，所以开放式基金要像国债那样深入人心，也至少需要3至5年的时间。光大证券曾小龙认为，这与整体基金市场发展情况紧密相连。封闭式基金虽然有了5年的历史，但近几年总体业绩情况并不令人满意，还存在者整体折价的现象。开放式基金2001年9月刚刚产生，运作时间还太短。2002年，更是受大盘的拖累，年末绝大部分单位净值在面值以下，个别基金更是做得较差。虽然今年上半年开放式基金整体表现比较好，但基金是长期投资，毕竟需要一段时间去证明其业绩的持续性，从而得到投资者的认可。而投资者承担风险的能力也有待成熟，这在国外也得至少需要几年的时间。