最近,记者在对全国17家证券公司非现场交易进行采访时发现,越来越多的券商借助网站、营业部、客户经理和银行网点,构建起一个由点、线、面组成的非现场交易立体营销渠道。
"点"就是以营业部、网站、客户服务中心为营销点。采访发现,营业部现场照顾不周的客户、营业部现场照顾不到的客户以及空白网点的客户,都是券商非现场交易的重点发展客
户。营业部作为券商经纪业务的前沿阵地,在开展非现场交易营销中发挥着举足轻重的作用。在非典时期,券商纷纷加大了非现场交易推广力度。东吴证券各家营业部通过张贴非现场交易服务的宣传海报,在散户大厅设置宣传台,进行现场显示等方式吸引客户选择非现场交易。华夏证券在各个营业部设置了1至2个非现场交易宣传台。与此同时,网站和客服中心也发挥着虚拟营业部的作用。海通证券网联手客服中心推出包括模拟炒股、短信有奖定制、专家在线等服务的非现场服务宣传月系列活动。华夏证券网开辟了"非典专区",介绍非现场交易流程,安排122名在线经纪人指导客户投资。银河证券将6月份定为"网上交易推广月",加强客户网上交易培训工作。天同证券在5月至7月开展"网上交易营销活动"推出"短信传情"业务。
"线"就是以客户经理、兼职客户经理为营销渠道。如果把现场交易比作"批发"业务,那么非现场交易就是"零售"业务。采访发现,重视经纪人在非现场交易营销中的作用已经成为券商的一致做法。东方证券在建立客户经理队伍上下了很多功夫。一方面,公司对营业部前后台进行划分,使一部分员工解放出来,成为全职客户经理；另一方面,通过外聘,建立起高素质的兼职客户经理队伍,充实非现场交易的营销力量。光大证券在全国主要城市设立营运中心,借鉴保险市场营销经验,建立网络营销的证券经纪业务模式,切实做好经纪人队伍培训。
"面"就是以合作银行网点的银证通业务为拓展面。国信证券早在2000年底便推出了银证通业务,凭借银行网点数量多和覆盖范围广的优势,两年来,该公司银证通客户中有30%以上为新入市的投资者。光大证券与光大银行合作开发"总对总"银证通模式,客户可在光大银行遍布全国40多家城市340多个银行网点办理银证通业务。
(记者张炜)
