2003券业生存攻略：如何再造盈利模式？

　　进入3月份,证券业内的新鲜事接连不断。一个是招商证券与招商银行联手推出的"招商受托理财计划",另一个则是西南证券构建的信托交易平台。在短短一个月内接连出现两个服务新品并非是巧合,这些现象的背后预示着,2003年将是券业充满机遇、变革、创新、挑战的一年。

　　2003年------关键一年

　　回首2002年,国内券商的生存环境发生了根本性变化,在这一年出现了中国证券业第一次全行业亏损。

　　从表象上看,亏损的原因主要在于股指下跌,交易量大幅萎缩,导致了经纪业务利润直线下降,自营、资产委托管理业务亏损严重,然而根源却是传统的盈利模式已与市场发展的环境格格不入,但由于新盈利模式无法在短期内建立,使券商难以开拓出新的利润来源。

　　然而,市场发展的进程并不等人。就在券商的业务停滞不前之时,国内证券市场与国际接轨的步伐正在加快,国内外企业购并等投资银行业务风起云涌,海外兵团看准这一块块新型业务的蛋糕,早已大兵压境,并且正在逐步渗透。远的不说,单就中金公司一家所带来的冲击波,已使券业感受到入世后市场竞争的阵阵寒意。

　　因而,2003年对整个券业而言相当微妙。因为,在2002年,即便是盈利的券商,也大都处于微利状态,能够用于调节利润的手段着实不多,如果今年券商在盈利模式上难以有新的突破,将事关日后的生存大计。2003年,券商必须作出选择,寻求突破,改变业务结构雷同、种类单一、创新能力不足的现状。

　　面对严峻的现实,银河证券总裁朱利曾感慨地表示,"2003年是证券业发展至关重要的一年,券商必须加大体制改革的力度,进一步调整组织结构与业务流程,切实推进产品创新和业务转型。"

　　寻求盈利能力再造

　　其实,就市场本身而言,充满着机遇。

　　从外部环境来看,居民储蓄存款超过10万亿元,急需新的金融服务产品予以分流。同时,民营经济主体的活跃,国内外购并潮流的涌动,QFII等一系列开放政策的实施,也为券商开展创新业务提供机遇。而即使在传统业务领域内,也存在大量机会,例如经纪业务与资产委托管理业务之间的交叉点便是形成边缘业务的最佳地带。关键在于,券商是否能突破原有经营思路的束缚,大口尝"鲜"。

　　值得关注的是,从年初各大券商工作会议传出的信息显示,尽管今年不少券商的工作基调不离转型,但不再像去年那样被动地强调降低成本,通过压缩机构规模整合资源,而是将注意力转向盈利能力再造,提出通过创新先行来带动整体业务转型。

　　海通证券在今年的工作会议中一再强调,要不断推动理念创新、组织创新、业务创新、机制创新、资源配置创新,在创新中求得发展。在机构改革、资源整合的同时,将大力推进集团化、控股化的建设步伐,在产品创新、MBO收购、政府财务顾问以及由国资管理体制变革所带来的新机会等方面取得突破。

　　光大证券则将加大业务创新力度、提高盈利能力和综合竞争力放在今年八项工作中的首要位置,并表示,在稳定老客户的同时,实现对客户资源的深度挖掘,满足客户"全程金融服务"的个性化需求,重点开拓非传统业务收入；以QFII为契机,与托管银行合作,大力拓展经纪业务,利用业务协作和学习效应,寻求资产管理和投行业务新的模式。

　　产品创新成为突破口

　　盈利模式再造的实质是还券商以本来面目------通过提供个性化的服务和产品来满足客户的需求,并从中获取利润,而不是过度依赖于二级市场行情。

　　从这个角度来看,"招商受托理财计划"和"信托交易平台"不过是今年券商进行产品创新的冰山一角而已。

　　综合各家券商思路,大多数规划了2003年盈利模式再造的"三步曲":

　　首先是计划对原有的销售平台进行整合,以开放式基金交易系统为基础,先逐步形成一个能提供三板、企业债、外汇商品期货、信托、保险等产品的综合交易平台,实现产品的多元化销售,满足投资者对多样化投资品种的需求。

　　其次,进行新产品的研究,尽快将研究成果转变为实际可操作的业务。在各家券商产品研究的名单上,包括了私募的债券市场基金、QFII、CDR、企业管理层收购、企业职工年金、客户资金管理等多个方面。

　　此外,实现客户资源的多元化。不少券商计划在今年大规模整合客户资源的同时,加大发掘低风险、固定收益偏好的客户群体,搭建综合营销平台,建立和培育自己的核心客户群。

　　外引内联建平台

　　产品的创新和销售离不开一个开放式的平台。由于在分业经营的管理体制下,券商业务受到多种制度的约束,加强与其他金融机构合作便显得尤为重要,一方面可以使券商绕过体制的壁垒,拓展出更多的新业务,另一方面有利于降低同业竞争的风险和成本。

　　仔细分析近期推出的两个服务新品,无论是招商证券与招商银行共同推出的"招商受托理财计划",还是西南证券构建的信托交易平台,之所以能先于其他金融品种成功推出,除了满足了特定市场群体的需求,最为重要的是得益于有效地运用了各自的优势资源,这两个金融新品均是在银证合作与信证合作基础上形成的。

　　因此,在今年发展的战略中,最被各家券商强调的是"外引内联",即在内部打破部门间资源割裂,加强业务联动,在外则与各大金融机构建立战略联盟,实现客户资源共享。

　　申银万国已经作出决定,在与十二家商业银行建立起全面合作关系的基础上,今年将积极落实和拓展银证合作,特别在开发交叉产品、客户资源共享、开展业务代理等领域,探索新的进展。与此同时,逐步摸索与保险、信托、期货和金融租赁公司等金融机构开拓合作。

　　光大证券则表示,将加强与信托、保险公司的合作,做好人员的培训和相关技术储备,寻找有条件下的业务创新机会,增加盈利来源,提高收入来源的多样化。此外,还将以新设立的国际业务部为支点,推进和落实与光大控股在境外上市业务方面的整合力度,尝试开展港股交易和研究业务的双向合作；扩大与光大银行的合作范围,发挥集团整体金融合力。

　　海通证券强调,要在内部形成投资银行与营业部联动、自营业务与代理业务的联动,研究咨询、客户服务部门与分支机构的联动,以及公司系统间的人才联动。事实上,海通证券在今年已经尝到了各部门联动所带来的好处。在迄今为止发行量最大的40亿元民生银行可转债的发行过程中,正是由于海通证券消除了部门之间资源的割裂,使销售能力获得迅速提升,最终得以顺利完成发行任务。

　　对券商而言,2003年的创新之路也许存在诸多不确定性,新盈利模式的确立也并非一朝一夕,券商的经营状况在很大程度很可能有赖于市场行情的走势。但是,究竟是安于现状,还是积极进取?结果不言自明,而2003年也将成为券业在更高层次上竞争的起点。

　　(上海证券报 记者 秦宏)