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种种迹象表明,为适应日趋激烈的券商经纪业务的竞争,一些有先见之明的证券公司已开始将"宝"押在为投资者提供高质量的财务顾问服务上。日前,国泰君安证券上海分公司获批兼业代理保险业务的资格,在同业竞争中掌握了先机。该公司希望通过涉足保险代理业务,为投资者提供全方位的金融服务,以此稳定和发展公司客户。国泰君安有关人员表示,下一步公司还将尝试与银行开展合作,借助银行、保险公司的力量,为客户拓宽投资领域,为其设计长期的、通盘的理财服务规划。
目标锁定百万元客户
据了解,目前许多证券营业部将客户拓展的目标锁定在50万元至100万元的中大户。在券商看来,机构大户数量有限,且早已被证券营业部瓜分；而50万元以下的客户由于交易量不大,加之资金量较小,多少限制了他们进行多元投资。
国泰君安证券上海分公司总经理王化明向记者描述了自己理想中的客户对象:他,一位高薪白领或私企业主,有一份令人羡慕的收入,虽然时下手头有些闲钱,但由于平时工作繁忙,加之未来收入的不确定性,使其不能不对养老有所考虑,因而有着强烈的资金增值需求。具体地说,营业部将会把目标锁定在资金额100万元以上的中大户,通过一对一的服务,为其确定保险产品、银行存款和证券投资三者的资金分配比例,为这些客户量身定制理财方案。
不怕客户流失
与保险公司和银行合作后,客户部分资金流向保险与储蓄品种,是否会给本已清淡的经纪业务雪上加霜?对此,王化明说,他更期待出现共赢局面。因为只有提供高质量的理财服务,才能留住客户。事实上,合作之后,证券公司与保险公司、银行在一定范围内实现了客户共享,客户这块蛋糕做大了,客户资源也更有保证。
营业部期待换种活法
目前,许多正在进行理财顾问服务试点的券商都有一个美好的想法:希望未来在政策允许的框架内,逐步将目前按交易量收取佣金的收费办法,改变为根据客户资金量每隔一段时间收取月费、季度费或年费。从而彻底改变营业部靠天吃饭的窘境。
正是出于这样的目的,去年以来,大鹏证券等部分券商对公司的经纪业务构架实施了大刀阔斧的改革,其中一项重要的思路就是将证券营业部的职能定位成为公司销售金融产品,这个产品目前是股票投资组合,或者开放式基金,在涉足保险代理业务后,便会是保险产品,以后可以是储蓄产品或信托类产品等。
证券公司涉足保险代理业务,肯定会拓展出新的收入来源。虽然目前券商受网点和品牌影响的局限,尚无法同银行开展的保险代理业务相比,但假以时日,相信券商会在庞大的保险代理市场上分得"一杯羹"。
(记者 张炜)
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