□德恒证券信息研究中心吴士君

　　毫无疑问，佣金浮动制政策的出台将使国内券商加速进入“战国”时代，在经纪业务领域将展开激烈的竞争。要在这场竞争中取得优势，券商必须处理好五大关系。

　　1、让利与创利的关系。单纯降低佣金让利，无非是利益的重新分配，是一种消极的做 法。而着眼于“创利”，靠提升服务水平稳定老客户、占领新市场，券商才能获得长远的发展。实际上，这正是管理层推动制度创新的初衷。即使降低佣金价格，也不能“一刀切”，因为不同的投资者对价格的敏感度不同，即“价格需求弹性”不同，降佣幅度大收入可能反而下降。有关的调查发现，目前佣金降低同样的比率，对资金量在50万元左右的投资者的刺激作用最为显著，而对大户和中小投资者则不明显。因此，应“科学降佣”，精心测算，而不可一概而论。

　　2、比较优势与竞争策略的关系。大券商一般都具备强大的研发能力和咨询能力，在提供服务方面具有比较优势；中小券商“船小好调头”，在决策机制和内部沟通方面具有比较优势。我们看到，率先打价格战的往往是中小券商，而大型券商则强调服务增值。从国外的情况看，经过数轮竞争后，大券商收取的佣金价格一般都比小券商高，就因为大券商的佣金中包含了服务的价值，但较高的佣金并没有降低大券商的市场份额。

　　3、标准化与个性化的关系。目前很多券商提出为客户提供个性化的服务来代替传统单一雷同的服务。但是，提供个性化服务势必会提高服务的成本，因此必须对付出的成本和获得的收益进行测算和比较。一般而言，经纪业务和银行业务相似，都遵循20/80规律，即20%的客户创造80%的利润，而80%的客户只创造20%的利润。显然，应该把资源主要配置到这20%的客户身上，对这部分客户实行个性化服务，而对另外80%的客户实行标准化服务以节约成本。

　　4、部门与整体的关系。应对佣金浮动制，绝对不只是经纪业务一个部门的事情，而是券商整体的系统工程。在新形势下，经纪业务部门对后台支持的需要更为迫切，单兵突进只会加速“边际收益递减”。因此，券商应进行业务流程再造，打破各部门之间的围墙，减少内部的交易成本。如对于与经纪部门关系最密切的研究部门和咨询部门来说，今后研究产品和咨询产品要向市场化方向转型，研发部门要为经纪业务部和客户提供针对性强的、有一定前瞻性的研究产品，同时要努力使研究产品市场化，逐步改变研究产品是“公共产品”、免费提供的观念。

　　5、交易量与利润的关系。在固定佣金制下，如果不存在返佣现象，那么经纪业务收入的增加与交易量的增加是线性关系(倾斜向上)。由于券商的边际成本非常小，总成本增加的幅度远小于交易量增加的幅度，因此，交易量越大，收入就越高，利润也就越高，并且单位交易量利润率随交易量增加而增加。

　　但在浮动佣金制下则不然。原因在于：一方面，券商为吸引客户，往往采用经济学上的“二级差歧视定价”，对客户收取的佣金随交易量增加而递减。当降低到一定的程度，其增量的成本甚至超过带来的收入。这样，从总体上看，收入与交易量不再是原先的线性关系，而是缓慢上升但斜率不断递减的曲线关系。因此在扣除成本之后，利润总量与交易量的关系也转变为相似的曲线关系，但上升的幅度比前者小，递减的幅度则更大。所以，在浮动佣金制下，单位交易量利润率也随交易量增加而不断下降。如果收益率低于以银行存款利率或国债收益率为代表的无风险收益，那么继续扩大交易量就是不经济的。所以，券商的利润函数发生了根本性的变化，由原先的追求交易量最大化和收入最大化转变为利润最大化，而不能盲目地追求交易量。

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