中航期货经纪有限公司 刘铁军

　　去年以来，期货公司为适应现在的市场环境，纷纷调整经营模式、改善公司内部环境，这对期货公司的长远发展肯定是有好处的，但是其中也存在着很多问题。

　　在变化的市场中死守过时的经营模式固然不对，如果在主动变革的经营模式中出现方 向性错误，则可能让企业陷入泥潭。概括起来，目前期货公司的经营陷阱主要有以下几种：

　　陷阱一：执着于现有客户。举例来说，国内有着众多的企业和金融投资公司，虽然在经济转型期，却依然固守传统的经营模式，从不涉足任何有风险的活动，因此对于期货敬而远之。怎么办？期货经纪公司要赢得这些客户，必须调整经营模式，而不是单纯地留住现有客户，这样做必然要承担更大的风险，也必须对经营模式重新审定。

　　陷阱二：死守错误的合作伙伴。期货经纪公司经历多年的低迷，或多或少地有许多不同类型的合作伙伴，甚至在多年经营中把企业的一些控制权也交给合作伙伴，从而对经营中可能出现的问题，以及客户可能出现的纠纷，都不能及时掌握，从而导致经营风险，甚至导致公司的覆灭。巴林银行的倒闭就是很好的实例。如何规避这个陷阱？期货经纪公司必须建立有效的监督机制和合规经营部门，随时了解公司和合作伙伴的状况，设立远景规划，这样有助于确定同合作伙伴的正确关系，并邀请他们参与确定这个过程，这样才能使其愿意与你休戚与共。

　　陷阱三：好高骛远。期货经纪公司在进行业务开发时，需要确立一个立足点，并以此为契机扩大和占领市场。但并不是每个公司都能明确自己的定位，明确服务的对象，如果目标太高，或不切实际的开发、宣传，不仅浪费金钱、而且浪费精力。规避这种风险的做法就是：细心研究市场环境，准确定位，才能得到认可，使公司具有吸引力。

　　陷阱四：没有明确的服务项目和产品。期货经纪公司不能单靠开发几个客户，做做单、收收佣金，或者拉大户、拉分仓来满足生存需要。在新的市场环境下，要树立一个明确的服务和产品观念，从单一的服务向多元化、个性化服务发展，并且要将公司变成一家完整的工厂，每一个部门协调一致，生产出客户满意的产品，才能使行业的风气真正改变。

　　陷阱五：陈旧的开发理念。现在不少期货公司还抱着陈旧的开发理念，仍然是吃吃喝喝和劝诱式的、教导式的开发手法，这些已不再适合现在市场环境。

　　陷阱五：制造虚假的效应。增添新的业务，希望胜人一筹，却不慎落入陷阱。期货经纪公司进行业务创新和推出新的业务，本无可厚非，例如现在多数公司在进行网站建设、网上交易、理财服务。但由于中国本身网络的安全性和普及性不强，而且期货经纪公司网上交易规范还没有出台，因此多数公司其实在进行着一种低层次、低成本的经营活动，重复投入和盲目投入的随处可见，一旦证监会推出标准性、规范性的文件，以前的投入很可能会化为乌有。

　　陷阱六：传统观念与西方观念的冲突。传统的期货经纪公司是建立在商品期货的基础之上，所有的制度条款都围绕着商品期货而产生。而西方的期货市场已经进入到全新的经济领域，即金融品种及衍生品种的交易，整体占有90%以上的市场份额。中国加入WTO后，随着金融市场的不断放开，势必会给期货经纪公司的经营模式带来巨大冲击，我们有可能不再适应市场的改变。

　　期货市场现在可以说已到了一个临界点，随时都可能有所突破。期货市场的发展需要真正意义上的创新，只有主动出击、主动改变才能在期货市场的新经济时代站稳脚跟。

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