编者按：近年来，随着网上交易、集中交易等各种IT技术在证券经纪业务上的运用，长期以来踟蹰于经纪业务高度同质化的泥沼中的券商们似乎找到了“突出重围”的灵丹妙药。然而，激情过后，人们发现经纪业务在曾经以为脱胎换骨的变革后似乎又回到了原处。技术创新究竟是“奶酪”还是“补药”？如何通过让技术通过管理迸发出真正的生产力？在本期的几篇文章中，您会看到券商们对于这一问题困惑、探索和思考。

　　网上交易进入理性发展期

　　□本报记者 何兰娇

　　虽然有关数据显示网上交易去年有较大幅度增长，深沪两市成交量达3578亿元，同比增幅近100％，占总成交量的4.38％，但记者进行专项调查后发现，高速成长的业绩没有激起券商对网上交易新的投资欲望，不少券商的投资热情不升反降，网上交易进入理性发展期。

　　记者调查后发现，不少券商在大手笔运作过网上交易后，现在战略、战术上都不同程度地对网上交易进行了调整，对待网上交易不再像过去那样狂热，更多了一份冷静和理性。这一现象最直观体现在收缩广告宣传费上，在媒体上，我们已难觅券商连篇累牍的网上交易广告，大多数券商透露，公司对网上交易的宣传费用控制严格了，成本核算要求高了。从券商内部整合来看，主管网上交易的电子商务部往往成了券商整合的优先考虑对象，原来风光一时的电子商务部，有的被取消了，有的被并入经纪业务部。独立于实体营业部之外的网上交易，很难见到美国嘉信理财鼓舞下的豪气了。

　　不少券商承认，经过几年发展，网上交易在我国发展得并不理想，网上交易的比重既远远落后于欧美国家，也与我国信息产业的整体发育不相协调，无论是券商还是投资者，网上交易的潜力都没能有效发挥出来，在我国高速发展的证券市场下，网上交易仍面临叫好不叫座的尴尬。

　　广发证券经纪业务总部总经理赵桂萍认为，作为交易手段，网上交易是一种很好的不受时间空间限制的交易平台，具有廉价、便捷等特点，但它的亲和力和人性化较弱，如果将它与实体营业部结合起来发展，将事半功倍。广发证券去年年底将电子商务部与经纪业务合并，按“实体营业部＋鼠标＋银行”的模式发展经纪业务。

　　光大证券电子商务部的负责人杨先生透露，该公司去年明确了网上交易发展思路，认为网上交易应该与传统营业部结合发展，并担负协助传统营业部完成转型的角色。

　　事实上，结合实体营业部发展的网上交易确实为券商创造了较好的利润。华泰证券是业界公认网上交易开展得较成功的券商，去年网上交易量占总成交量的比重高达20％多，据预测今年可突破30％。该公司网上交易从1998年开展至今，一直强调与实体营业部互动，该公司有关负责人汪瑾表示，网上交易与实体营业部是相辅相成互为补充的，互动发展在现阶段是最有效的模式。

　　虽然不少券商都坦承网上交易没有达到预期目标，但几乎所有被访券商都认为网上交易是经纪业务未来发展的方向，空间非常巨大，谁都不愿轻言放弃。广州证券、华泰证券、西南证券、光大证券等众多证券公司都在对网上交易平台进行改版升级，以期未来可以分得一大杯羹。

　　他们认为，在网上交易的漫漫长路里，券商主观上一定要走出过去“重技术，轻服务”的误区，提高配套服务水平和质量。赵桂萍认为，网上交易平台一定要形成自己的核心竞争力，而它的信息咨询优势是实体营业部难以赶超的，券商应该针对网上交易客户的特点，为他们量身定做一些在线分析和个股点评服务，从而弥补网上交易亲和力和人性化的不足。华泰证券的汪瑾亦称，华泰的网上交易成功的经验之一是务实，从没有像别的券商一样过分注重技术的先进和超前，技术上只求够用就行，但在服务上却一直很花功夫，在线交流节目在业界有较高的美誉度。

　　业界认为，网上交易要被普遍接受，还有一些客观制约条件较难逾越，客观最大障碍包括高电信资费和客户意识。目前很多地方ADSL的初装费几百元，月租费150元，对网上交易的股民来说，交易成本太高。而股民意识的改变更是需要漫长过程。因而，网上交易普及尚需时日，较普遍的看法是3-5年内仍难抗衡实体营业部。

　　证券集中交易：小步快跑

　　□本报记者 范卫锋

　　几年前还仅仅作为新名词挂在券商经纪部门负责人嘴边的集中交易，近来日益受到众券商的青睐。集中交易与传统的分散式交易相比具有什么优势？集中交易对于券商管理体制提出了什么新要求？集中交易的发展有何现实障碍？带着这些问题，记者采访了有关人士。

　　据了解，所谓集中交易，是相对于相对传统的以营业部经营模式为主的分散交易而言的。在这一模式下，现在兼具多种职能的证券营业部届时将成为一个操作终端和营销中心、服务中心。不过，目前不少券商的所谓集中交易实际上是集中报盘，即各营业部通过一个统一的席位报盘，但是各营业部有自已独立的数据库和交易系统。这不是真正的集中交易，数据没有集中，业务也没有集中。在真正意义上的集中交易里，所有的股民的资金、托管资料全部集中在证券公司总部。总部集中交易系统不光是完成所有营业部的交易，同时还要进行中心二级清算以及对营业部和股民的三级清算。

　　此外，还有一种介于这两者之间的分布式交易系统。在分布式交易系统中，虽然数据还是分散在各营业部，但是这些数据不再是以前的分散模式下的信息孤岛，而是形成了一个可以互相流动的、可以进行资源共享的分布式数据环境。

　　各券商经纪部门负责人对于集中交易的优点显然十分清楚，他们介绍说，实行集中交易，可以强化集约化管理，提高风险防范能力，建立快速反应机制；实现信息资源共享，以建立可靠的分析决策系统；使新业务开拓迅速、成本低，满足不断增长的业务需要和不断变化的客户要求；减少营业部投资，省下大笔的席位费和运行维护费用；营业部电脑技术要求较低，营业部由成本中心变为利润中心；有望实现全公司统一品牌的服务界面与服务规范。

　　不过，既然集中交易有诸多好处，为何目前在各券商中并未真正实现“大集中”呢？在证券行业软件系统市场中举足轻重的恒生电子的证券业务产品总监洪彬指出，目前存在不少影响大集中发展的因素。一是技术标准问题，如银证系统的全国各地接口技术规范不统一。恒生电子在为某券商调查大集中的可能性时发现，为适应银证之间转换要求，该公司需要在全国做近百个银证转换程序！二是由技术大变迁给证券公司所带来的技术储备和管理问题，使许多券商尚不具备现实的条件；三是技术变革对管理变革的牵引力度？此外，也有业内人士指出，由于各地出台的各种地方性行政管理法规和行业管理法规纷繁复杂，也是大集中不能迅速推行的客观原因之一。

　　除了客观原因，有业内人士认为，大集中真正的挑战来自于券商内部管理体制。在传统的以营业部为基础的管理模式下，营业部的职能多样，设备和人员配备都很齐全，在管理上有相对的独立性，营业部经理权限很大，营业部实际上类似于一个小型经纪公司的地位。实行大集中后，营业部的资金、股票等将全部集中到总部的控制之下，在行政、电脑、财务等人员等配备上也会大幅减少，营业部将成为一个销售中心和客户服务中心。届时，证券公司能否建立起适应这一变革的管理模式，营业部能否适应自身角色转换和职能变迁，对于双方都会是一种考验。有知情人士透露，目前在各券商内部，推动大集中愿望最强烈的是总部的管理部门，也包括电脑信息部门在内。而部分营业部则存在或多或少的抵触情绪。显然，角色的转换和管理体制的成功变革决非一朝一夕可以完成。

　　据知情人士介绍，目前开展集中交易较为成功往往是地方性券商。这些券商规模不大，营业部数量不多且网点往往集中在一省之内的几个中心城市，因此开展集中交易的限制因素较少。此外，这些券商在省内往往有较强的综合协调能力，而大型券商面对遍布全国的营业部，在协调各种关系时往往心有余而力不足。以南方某大型券商为例，该公司目前着手准备在深圳和上海地区首先进行集中交易的工作，原因这两个地区网点相当集中，各种条件较好。

　　有趣的是，据有关人士介绍，大多数券商对于实行完全意义上的集中交易仍处观望态度，而目前推动券商集中交易最热心的反倒是IT企业。而各大IT企业及国外厂商围绕这块大蛋糕展开了激烈的竞争。分别基于WINDOWS平台和UNIX平台下的不同系统制造商展开了激烈的竞争。各厂商都清楚，谁的标准和系统占据行业内的领导权，无异于抢到了一个大金矿的开采权。而各厂商和制造商也投入大量的宣传、公关费用进行争夺。因此，有业内人士呼吁，各券商管理层尤其是高层管理者，必须增强在系统选择方面的主导性。由于一旦选择了某种系统，在费用上动辄数千万甚至上亿元，且在管理及技术诸多方面都有很强的“路径依赖”，因此，在选择系统时，一定要按照各券商的实际情况，量体裁衣，同时还要考虑到证券公司的各自发展战略和规划，不可盲目追求技术上的高标准，因为技术终究还是要为管理服务的，把技术当成灵丹妙药而忽视本身管理上的相应提高有失妥当。

　　面对集中交易大势所趋的形势和所面临的各种困难，恒生电子深圳公司总经理杨杰认为，目前券商和IT企业的策略应该是“小步快跑”。原地踏步，固守现有的营业部管理模式肯定将会为时代所淘汰，但盲目地不切实际地追求大集中，不顾公司管理水平和经营模式的现实情况，在管理体制和相应的交易系统技术都未成熟时搞大跃进，也不可取。

　　西南飞虎网络经纪创新

　　□西南证券研发中心 彭志刚

　　互联网时代，以网络和电话委托为主要通道的远程电子交易正成为证券投资者选择的新方式。数据显示，在过去的一年中，沪深市场交易总量减少了约30％，而网上委托交易全年累计的成交金额与2000年相比增长了约100％，达到3578亿元，网上交易客户保持了持续增长。面对目前众多的券商证券交易网站，多数投资者似乎还处在无从选择的状态，而券商正期盼着先期投入能尽快进入盈利期。但无论如何电子交易对传统证券交易形成的冲击已经由观念转向现实。在交易佣金自由化趋势下，券商电子交易再度引起关注。

　　北京世纪飞虎技术信息公司从表面上看不出一点和证券电子交易相关的信息，但该公司的营运模式在业界却小有名气。

　　“银行＋券商＋网站”

　　新模式创造利润

　　飞虎公司的银行合作伙伴是中国建设银行，其遍布全国的网点可以为飞虎客户开发节省巨大的成本，飞虎公司的券商合作伙伴是西南证券，为该公司提供包括交易跑道、研究咨询和市场形象等全方位的支持。在“银行＋券商＋网站”模式中，每一个飞虎交易者的每一次交易将由三方构成：通过中国建设银行开户，通过飞虎网咨询并下单，交易最终在西南证券的营业部完成。在这个过程中，一切与资金有关的业务由建设银行负责，一涉及股票的托管、交易、结算走西南证券的系统，信息传递及交易服务由飞虎负责。这样形成的三个独立的循环系统被称为资金永远在银行系统内流动，股票永远在券商那里循环，信息总在网络内流通。飞虎公司采用的128位加密技术和网络隔离技术使网站成为流通交易性质，安全性大大增加，黑客攻击网站仅仅造成信息流影响，对客户股票、资金不会构成任何威胁。在解决了交易安全性问题后，电子交易的利润就取决于银行网络低成本地向电子经纪商提供多少交易客户、券商在电子交易发展上为飞虎提供多大实质支持，以及飞虎本身的客户维护和服务能力。

　　客户增值服务

　　盈利的源泉

　　向客户提供服务的方式在过去的一年中明显发生改变：大量不需要的信息泛滥令客户感到焦虑的情况有所好转。飞虎公司在2001年9月在全国率先推出UMS-“定制信息服务系统”，包括提示和预警功能，客户通过电子移动通信设备和电子信箱，可以随时接受到定制的咨询服务，目前UMS吸引了4.5客户。电子经纪人是适应该服务模式而出现的新服务职业，大量的专业的幕后咨询人员将客户特殊服务通过电子化方式传达给客户。统计显示每个客户每年向券商的佣金回报为1000-1500元，而券商不可能向每个客户提供单独定制咨询。仅此一点，飞虎电子经纪的成本竞争优势就凸显出来。去年飞虎出自购买申万、海通、神光、海融、万国测评等会员报告，交易客户均免费享用。客户增值服务成为飞虎的利润源泉。

　　金融产品创新

　　服务特定投资者

　　依靠批量购买其他研究机构产品满足客户是多数网络经纪商目前采用的模式，但无差异的研究并不能说服和吸引特定的客户。飞虎将试图发掘特定的客户群，飞虎设立的金融产品本部的构想正式基于这样的考虑。飞虎将节省的营业部固定资产投资转换为客户教育投入，通过将营业部成本转换为增值服务内容，有助于快速提高目前网上交易投资者素质。金融产品本部还聘请了一名美国CFA(注册金融分析师)负责金融产品的开发，改变了一般电子交易网站只能向客户提供简单咨询服务的现状。目前飞虎已推出能为客户提供避险和按照预期收益进行操作的投资组合产品，实现了向投资策划型交易网站的跨越。

　　广州证券北京营业部开业

　　本报讯(记者 何兰娇 通讯员 文 刚)广州证券第一家异地营业部北京营业部3月28日隆重开业。虽然去年取得综合业务资格后，该公司已先后在北京、上海、深圳等地设立了投资银行总部，揭开了全国业务的发展序幕，但北京营业部作为公司第一家异地营业部，承载着更多更重的历史使命。

　　该营业部选址中关村与金融街交汇处，面积近8000平方米，气势恢弘。在北京，素有“东富西贵”之说，该营业部所处位置正是“贵族”聚集地，此处一直是各券商兵家必争之地，以广州证券北京营业部为中心，划一个半径500米的圆圈，就有海通、国信、渤海、河北、中关村和中旅信托等6家营业部已扎营于此，客源争夺由此可见一斑。

　　该公司董事长吴张在有广州市政府、北京证管办、北京证券业协会等领导出席的盛大开业典礼上热情洋溢地表示，这是广州证券继北京代表处、北京投行总部之后在北京设立的第一家证券营业部，也是广州证券推行全国化、开放式业务经营，跻身全国一流证券公司行列迈出的重要一步，具有重要的意义。从某种意义来说，北京营业部是广州证券吹响全国业务号角的一面旗帜。

　　“不仅仅是一面旗帜，”该营业部负责人李孟尧没有否认这种说法，他承认总部有意将北京营业部作为一个窗口，肩负学习同行好经验和收集信息的职责，但作为一个经济实体，营业部的目的是盈利，他有信心让营业部的交易量第一年就达到北京同行的平均水平，第二年进入行业中列。目前，北京共有营业部130家左右，平均成交量高于其他城市，与同等经济实力城市相比，生存条件最佳。李孟尧称，经纪业务的竞争目前还很难找到独特的东西，广州证券北京营业部将在设施、创新、团队等方面提高综合实力，凭借综合实力取胜。

　　广州证券副董事长、总裁谭思马表示，北京营业部开业是广州证券的一个新起点，北京营业部能够带好头，为广州证券全面发展添砖加瓦。

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