如果到银行办理业务，有人向你推介投资渠道，千万不要以为，这是哪家保险公司又在推广什么险种。如今，一直坐等客户上门的证券公司也玩起了推销的技艺。经纪人，这个被社会戏称为“跑街先生”的职业，成了证券公司争夺市场的强有力的武器。

　　推销员渐唱主角

　　目前市场虽不景气，但国通证券上海松花江路营业部总经理沈云近来却是忙个不停。一方面忙于培训新招进的经纪人，另一方面还在物色招聘新的经纪人。沈云计划到今年中期，将经纪人队伍扩充到70人左右。

　　与沈云类似的是，大鹏、广发、开封等证券公司营业部都有相似计划。很多公司在新建或改建营业部的规划书里，不同程度的缩小了散户大厅的面积，但对经纪人的席位量却予以了充分考虑。

　　更令人关注的是，不少证券公司一方面在精简营业部工作人员，另一方面却在大量招聘经纪人。如此下来，将来营业部里数量最多的员工必是经纪人无疑。

　　据了解，目前，经纪人的构成比较复杂，有些是由原营业部职工转型而来，但更多的却是来自于其他行业。去年10月，某营业部招聘的经纪人全部来自于保险、医药等行业的一线销售人员，无一来自于证券业。细细数数，推销员倒成了经纪人的主角。

　　出现这样的情况不是偶然的。面对市场的强力竞争，各家证券公司的经纪服务基本都在向“前店后厂”的经营模式转变。具体而言，就是以公司品牌、研究及资产管理能力为依托，将经纪服务等同于商品，将经纪人定位于商品销售员，商品的质量取决于公司的综合实力，而经纪人的水平高低则取决于其销售能力及公关技艺。因此，对于证券公司来说，其所需要的经纪人，承担的最主要工作应该是如何更好地与客户进行沟通，其他研究、咨讯收集等方面行为都可由公司承担。这样一来，有着良好公共技巧的推销人员自然得到证券业的更多关注。

　　事实上，销售员做经纪人的长处在证券经纪业务中已得到初步体现。仅以国通证券松花江路营业部为例，从去年10月至今，3名由销售员转型而成的经纪人带来的保证金数量已达到800万左右，而且这800万中几乎都是散户投资者，新手在这样短的时间内取得如此成功，这样的例子在业内也不多见。

　　小荷才露尖尖角

　　虽说经纪人已经在业里颇为流行，但是多数证券公司仍只是在试行这一制度，对经纪人并没有一个完整的管理规范，很多证券公司只是在个别营业部试行。很多经纪人只是一个简单的“拉钱”角色，并没有真正起到投资者与证券公司沟通桥梁的作用。

　　有一家证券公司，去年初就开始试行经纪人制度，经纪人带来的交易量一度占到公司整体交易的50%以上。但是由于管理单一，而且缺乏公司后续支持。目前经纪人跳槽的比例相当高，公司的业务也受到很大的打击。

　　关于经纪人管理以及为经纪人的配套服务问题，有部分券商已在着手尝试解决。广发证券的“E对壹”计划以及大鹏证券推出的“FC”计划可能是两个较好的个案。

　　“E对壹”的最大特点在于营业部的经纪人可利用广发网向公司求助。具体而言就是，当投资者提出了经纪人难以解决的问题，如市场咨询等。经纪人可利用广发网及时向公司研究或其他部门求助，并可在第一时间得到解决。这样一来，每个投资者都可得到广发公司的个性化服务。这样经纪人就可以比较准确地帮助投资者做好理财事务。

　　“FC”计划很大程度与“E对壹”有类似之处：充分利用公司资源为客户提供个性化服务。但“FC”的最高目标与美林经纪模式有些类似：即实现一体化服务，将经纪、资产管理等合而为一。这样的服务从根本上取消了佣金制，券商收取的是一定比例的管理费。显然，这样的服务模式更为看重经纪人的销售能力。

　　走向服务竞争

　　未来经纪人的服务对象应该是普通投资者。尽管证券公司正在大幅度增加经纪人席位量，但真正了解“经纪人”的普通投资者现在并不多。

　　记者曾问某公司经纪人员，在业务活动中遇到的最大困难是什么？他的问答是，投资者对经纪人的信任度比较差。投资者怀疑，经纪人既帮助制订理财方案，又提供其他便利服务，却不收费，会不会是场骗局？

　　投资者的担心不无道理，毕竟在业内对于“经纪人”尚有争议。有些公司并没有将经纪人作为公司的正式员工，甚至在服饰上与公司员工都有所区别。研究、投行、资产管理在媒体的亮相频率较高，但至今还没有一家证券公司的经纪人能够在公共媒体亮相。因此如何提升经纪人的社会知名度，如何帮助投资者尽快了解经纪人这个新角色，这是业内面临的一个新话题。

　　对于经纪人的大量出现，业内人士认为这是证券业发展的必然趋势。在拼价格、拼设备之后，最终的竞争肯定是拚服务，而经纪人正是提升证券公司服务的最佳途径。

　　与此同时，证券公司大幅度增加经纪人席位量，很可能改变社会对证券公司营业部的传统认识：数着自行车判断行情的经验或许会失效。因为有了经纪人，投资者不到营业部也可享受到券商的全面服务。

　　·资料链接· 处于起步阶段的证券经纪人

　　从狭义上讲，证券经纪人就是接受客户指令买卖证券，充当交易双方中介并收取佣金的证券职业交易人员。而通常所说的经纪人主要指广义的证券经纪人，除了接受买卖指令外，一方面，他们要花大量的时间去接触潜在客户，以自己的服务吸引客户，另一方面，他们又要为已有客户提供一对一的个性化服务。当前证券经纪人主要有两类：一类属于证券公司、投资公司名下，他们一般学历较高，既有丰富的实战经验和专业知识，又有良好的客户基础；另一类是一批个人投资领域中的佼佼者，他们在股市中摸爬滚打，依靠几年来较高的投资回报赢得了人们的信任。虽无经纪人之名，但已行经纪人之实，客户多是其朋友、同事、亲属。作为一种新生的职业，目前，我国证券经纪人业务范围、权力、义务及从业资格均无明确规定，经纪人与客户的关系，经纪人自身的行为规范，也无明确界定，一旦出现纠纷，难以从法律上给予充分的保护。证券公司的经纪人主要来源有三部分：由证券公司内部员工转化、有经验的客户转化、从外界招聘。市场对证券经纪人的素质要求主要集中在两个方面：一是扎实的金融知识；二是基于对市场的长期观察之后得出的投资经验。有关专家建议，为提高从业人员的素质，证券公司应该更多地把有证券分析水平的证券分析员及证券分析师推上证券经纪人的岗位。

　　在国外，经纪人制度比较完善，个人或机构投资者对经纪人推销方式没什么怀疑，因此，能给客户带来多少回报率在推销过程中起关键作用。相反在国内，个人投资者对经纪人这种形式本身并不了解，总流露出把钱交给他人的不信任感觉，往往这正是导致经纪人推销失败的主要原因。而一旦取得了客户的“信任”，证券经纪人则大多能与之形成更为密切的私人关系。

　　从国外的经验看，证券经纪人只负责提供信息给委托人做参考，最后的决定权仍在委托人手中，经纪人的收入主要来源于按合约提成。

　　(记者杨大泉)

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