袁熙

　　2001年下半年，还未等及“入世”后洋券商的大举进入，而被称为“躺在床上收钱”的中国证券经纪业务，遭遇了疾风骤雨般的熊市后，彻底打破了守株待兔的梦想。去年下半年沪深两市日交量约为100亿元左右，平均每个营业部的日交易量约为350万元，营业部的月均收入只有27万元，已到了日不敷出的窘境，整个经纪业务已告别了高盈利的垄断时代。这时有人不仅联想起1995年的萧条状态，当时整个券业在遭受国债期货事件的冲击后，市场交投清淡，各券商惨淡经营，有的营业部佣金收入甚至不够支出水电费用。待熬到1996年大牛市的来临，整个行业起死回生。于是有人认为这一次奇迹再会发生。历史会重演吗？我们不得而知，因为需要进一步观察。但毫无疑问，证券经纪业务已面临严峻挑战，需积极研定对策。

　　证券经纪业务，至少面临三大挑战：一是传统的赢利模式受到挑战，当今纪经业务的赢利模式是由交易手续费和股民保证金的利差支持着，这种对行情过度依赖的盈利模式几乎将券商的生存全维系在股市的系统风险上，行情一下跌，整体经营状况则立即面临打击，没有回旋余地；二是银行业已成为潜在的竞争对手，在世界金融界混业经营成为趋势的背景下，相信我国证券经纪业务迟早也会对其他行业开放；三是证券经纪业务面临开放的挑战，我国加入WTO后，证券业开放受到冲击的是国内券商，受到冲击最大的业务很可难包括纪经业务。常言道“穷则变，变则通”。在如此困境之中，我们应对经纪业务的经营模式以及中国证券市场发展进行重新审视。证券公司至少可从以下四下方面积极应对挑战。

　　一是积极树立品牌意识

　　经纪业务本身是品牌效应非常显著的业务。因为纪经业务服务的对象是极为分散的投资者。因此券商的信誉在客户争夺中就起着非常重要的作用。然而有的证券公司为了眼前的利益，忽视自己公司内部的基本建设，例如这一次的股市大跌，带来许多券商的亏损，其中有多方面的原因，但是券商也应从中吸取一定的教训，就是规范自己的市场行为，从长远着眼，注重公司的内部控制，加强公司治理结构的建设，这样才不致于市场上有一点风吹草动，就使公司元气大伤。这一点也正是国内券商同国外著名券商的差距所在，国外券商特别注重公司内部控制和防火墙建立，因为他们清楚公司的违规成本同由此带来的利益相比是得不偿失，尤其所带来的“信誉”的损失更是不可掂量的，正是由于这样的理念才产生了国外证券公司“百年老店”。WTO以后，证券业开放，国外券商进入，投资者肯定有所取舍，诚信文化也一定会得到合理定价。所以国内券商应修练内功，注重自己在市场上的诚信，方能取得投资者的信任。

　　二是服务产品要追求特色化

　　不同的券商在不同的地方面对不同的投资者，他的服务肯定是不同的，经营的特色化是券商竞争力的关键。目前美林证券公司创立了金融投资顾问模式，他是根据客户关系管理的需求，按不同的客户对风险厌恶程度、风险承受能力的不同制定不同的投资策略，如有的投资者的投资目的是为自己一生的风险提供担保，有的投资者为子女的教育提供担保，有的投资者则是为自己的住房提供储蓄等等，这样会为不同的投资者设计不同的投资方案，提供个性化服务，对传统的纪经业务模式进行创新。

　　三是服务产品增值化

　　国内券商最大优势就在于大量的人力资源，完全有能力使自已的服务产品“升级换代”，高质量的投资咨询服务，将成为营业部吸引客户的最主要手段。提高咨询质量、创新竞争手段，将是未来经纪业务发展的核心所在。券商应站在战略的高度，发展和提高投资咨询的业务，使自身在经纪业务中拥有明显的竞争优势。再者，证券公司应全面提高公司服务质量，如有的证券公司营业部正在实施ISO9000国际标准化质量管理，目的就是加强证券营业部管理的科学化、程序化与规范化，从而提高证券公司的服务质量，这也使得证券公司在一个高层次竞争。

　　四是网上交易与营业网点的互动化

　　网上交易作为一种新型的交易手段和服务方式，虽然有高速发展的趋势，但现阶段将不会成为主要的纪经方式，其仅占交易总量的4%左右。网上交易仅是网点交易的补充，因为它支持的各项业务如开户、存取款、交割、市场营销、当面辅导等都不能依靠自己实现，而是要依靠营业网点完成。因此，将营业网点建设成网上交易发展的支持平台，以实现网上和网下的良性互动。各证券公司应继续加强对营业网点的合理布居，分层次进行营业部、服务部和技术服务站点网点建设。最终形成以区域证券服务中心为依托，其他网点为延伸的网络格局。继续加大网上交易的资金投入，目前是证券公司网上交易的初期阶段，是资金的投入阶段，在此期间，各证券公司应建立自己的品牌网站，并应大力对自己网站的宣传，为未来网上交易时代打下基础。

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