11月15日，华夏成长开放式基金在京城悄然与新闻界第一次接触。也许由于上只开放式基金——南方稳健成长基金只发行了近35亿元，与原来预期的80亿元的募集目标相去甚远，因此在这次见面会上，除了华夏成长基金的产品特色和基金经理人的投资理念受到记者们的关注外，关乎发行成败的市场策略更为大家所关心。

　　低迷世道启动低调宣传进场

　　“华夏成长开放式基金获准发行的消息出来之前，市场上基本没有任何宣传，哪怕是关于基金管理公司本身的，而两周后就要面向投资者发售，我觉得发行情况不会很理想。”一位业内人士这样告诉记者，而他认为理想的状态应该与市场的投资意愿、基金管理公司的运作能力相匹配。

　　显然为了避免预期与实际状况出现太大的落差，华夏基金管理公司这次采取了更为市场化的做法，即不设定募集目标。从底线来讲，华夏成长基金只要净销售额超过2亿元或认购户数超过100人，就可按照《开放式证券投资基金试点办法》成功设立。总经理范勇宏很自信地说，华夏基金管理公司有能力管理几十亿元的资金。但是，三十亿和八十亿都属几十亿的范畴，不过其资金规模的效应可不在同一重量级。

　　有业内人士认为，管理层年底推出开放式基金试点的意义不仅仅在于市场低迷时引入新资金，更深远的意义在于中国加入WTO后，推进基金管理公司市场化运作的进程。在基金发行审批制和封闭式基金的市场环境下，基金管理公司热衷于跑上层公关、搞审批，然后每年坐收管理费，来自投资者的压力并不大。而开放式基金经营得好坏取决于投资者的认可，由于随时有赎回的压力，基金管理公司要通过一定的方式维护投资者的信任。因此，开放式基金不是领了准生证就可以了，能否长大还要市场说了算。

　　华夏基金管理公司旗下有五只封闭式基金，管理了近百亿元的资产，开放式基金规模的大小对其生存而言影响并不大。但是由于封闭式基金的市场前景有限，其他基金管理公司对开放式基金市场虎视耽耽，蓄势待发，华夏基金管理公司若不能借势抢占市场先机，那么在未来的基金业界其领跑的地位将会受到后来者的冲击。

　　开放式基金市场令国内外基金公司心动：12万亿元的企业、居民存款(截至2000年底)和金融结构的不平衡。中国社会科学院金融研究中心副主任王国刚日前指出，我国资金总量是富余的，但是资本性资金和债务性资金的比例为2∶8，发达国家的比例为5∶5，通过发行基金的方式希望能调整到4∶6。而在这种结构调整中对基金管理公司孕育的商机不言而喻。

　　相对工业产品成熟、细化的市场格局，作为金融服务产品的开放式基金，其市场犹如一片荒地，然而在跑马圈地的阶段，并没有看到先期入围和在外围待选的基金公司表现出到处插旗抢占山头的生猛劲。略有表现的是华安基金管理公司，原因之一也在于它是第一个吃螃蟹的，媒体对新生事物的热烈追逐某种程度上成就了它。

　　虽然由于现有的政策条件的限制，在开放式基金的产品设计和销售渠道的选择上，基金管理公司还没有完全自主权，但是面对这样一个有着巨大发展潜力而空白诸多的市场，先期的品牌塑造和产品理念的导入绝对大有可为。无论客户大小，是机构投资者还是个人投资者，对于基金产品的认知和接受，都需要基金公司与投资者全方位、广泛、持续的交流沟通。

　　只要成立不要上帝

　　中国建设银行是华夏开放式基金的主代销商，个人银行部副总经理孙志晨告诉记者，此前建行做过抽样调查，30%～40%的被调查者有购买开放式基金的意愿。理论上讲，任何有闲置资金，具有投资意愿，又认可基金管理公司的投资能力的机构、个人都有可能转换成投资基金的购买者。但是究竟具有什么行业、职业、年龄、行为等特征的人群，现在正在作投资华夏开放式基金的考虑，记者始终没有得到清晰的轮廓。

　　随后，记者做了一个小小的随机采访。

　　第一位采访对象是记者乘坐的出租车的司机，他一边开着车，一边打手机建议朋友将持有的方正科技赶快卖掉，理由是该股票一个月停了四次牌，肯定好不了。他与朋友在营业部有一台电脑，享受中户待遇，其投入股市的资金应该不少于10万元。他表示不会买开放式基金，因为不了解，而且未表露出想要了解的意愿。依他的经验，股票比基金波动幅度大，获利空间也大。这位应该属于投资观念很难转换的那类老股民，不过当记者看到他边开车边打电话的情形，听到他问记者方正科技为什么老停牌的问题时，记者深切地感受到，在金融产品、投资工具多元化，获利避险方式复杂化的将来，让人们意识到术业有专工，社会有分工是多么重要。

　　第二位是在瑞典ABB公司工作的白领，从事技术销售工作，一年有1／3的时间在国内、国外飞。由于认为股票市场风险高，目前只做外汇品种的交易，同时也在寻求更好的投资方式。他初识开放式基金，源于电视节目介绍一家上海的基金管理公司，印象颇深的是该公司请了国外留学回来的专业人士打理，由此产生了这些人能否适应中国证券市场的国情的疑虑。平时他亦有意识通过报纸了解有关开放式基金的知识，但他列举不出目前有几只开放式基金获准发行及其名称，包括在电视上看到的那只。他认为不同年龄阶段对风险的承受能力是不同的，比如现在对他来说，家庭稳定，事业顺畅，希望能够投资高风险、高收益的品种；而随着年龄增长，就会趋向低风险的投资品种。

　　记者从《金周刊》的读者中选取了第三位采访对象——中国数码港财务总监高先生。据介绍，该公司资产规模2000万元，不久将增资扩股到8000万元，作为软件公司，其资产构成主要为技术、设备和现金，现金占了较大比重，高先生在该公司负责投资事宜。高先生所学专业为财务管理，对于投资知识和证券市场的了解要更专业，不过他认为个人的资源是有限的，因此一直在寻求更专业的理财方式。早先准备做委托理财，由于市场不好就搁置了下来。高先生表示，他十分关注开放式基金，公司打算用不超过现金总量20%的比例投资开放式基金，但现有的三只开放式基金，由于对其投资理念和产品特色不甚了解，加上尚没有业绩体现，所以并不打算马上投入。高先生告诉记者，他十分注重基金经理人诚信、可靠的品质，更认同与自己相近的投资理念。他会通过媒体报道获取相关信息，也会通过圈内的朋友打听。

　　为确保华夏开放式基金的顺利发行，华夏基金管理公司和建行作了很充分的准备，比如系统的运行和人员的培训。但却偏偏忽视了他们的上帝——“投资者”。

　　市场是由若干的客户构成的，所有的市场策略，包括产品的定位、推广和营销都要紧紧围绕目标客户的需求制定，开放式基金作为满足客户资产保值、增值需求的消费产品也不例外。开放式基金千万不要忘记：水能载舟，亦能履舟。

　　欢迎关心开放式基金、基金业发展的读者来信参与探讨相关话题。

　　E-mail：xr23＠sohu.com

　　《金周刊》记者肖蓉●

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