广发农林下路营业部：传统下的新意(2)

　　“前前后后大概托管了有十几家公司的约22亿股，市值超过300亿。”刘炳锋自豪地表示。

　　2006年6月底开始的新股认购给眼光敏锐的农林下路营业部创造了另一个绝佳的机会。通过向客户提供以打新股为主的无风险理财方案，刘炳锋与他的员工们吸引了一批新的优质客户进来，其中资产规模达6至7亿的就有三个。

　　“其实这部分资金形成的利差收入要远高于手续费收入”，刘炳锋强调，“去年我们打新资金的利差收入大约是手续费收入的两倍多。”

　　今年以来，随着股市的持续动荡，新股“破发”现象接二连三的出现。对此，营业部又想出了“高招”留住客户。

　　“有新股认购并且预期会赢利的时候就打新股，其余时间可以利用广发证券在上海证券交易所一级国债交易商的资格做一些国债的协议交易。”刘炳锋这样建议客户。

　　事实证明，这是一种双赢的办法，不仅营业部留住了客户，客户自己也获得了相对较高的投资回报。

　　部门协作

　　一向被称作“草根”券商的广发证券在客户结构上以中小投资者为主，不过农林下路证券营业部却以大中客户居多。据刘炳锋介绍，目前营业部300万以上的大客户交易占比超过50%。在大客户越来越看重资讯力量的今天，公司一直倡导并积极推进的“发挥部门协作优势”的理念成为营业部留住大客户的另一张“王牌”。

　　一直以来，刘炳锋坚持要求营业部员工通过与客户的经常交流，能够在最大程度上了解其需求，从而利用公司各部门的资源，依靠部门之间密切的协作，为客户提供最佳的服务。

　　“让大客户亲自参与上市公司调研”无疑是广发证券农林下路证券营业部最具特色的服务内容。刘炳锋介绍说，在与客户的沟通中他们发现，尽管不是专业人士，但一些客户思维很独特，对事物常常有着自己独立的判断能力。相比研究报告中的“二手”信息，能够亲自参与调研获取“一手”资料对他们有着更大的吸引力。

　　为此，只要客户提出要求，营业部会立刻与公司总部进行协调，以寻求公司层面的帮助。在广发证券积极倡导的“发挥部门协作优势”的理念下，此类活动得到了公司以及各部门的积极配合。

　　“去年由研究员陪同客户前往上市公司调研的活动就有好几个。” 刘炳锋说。接着他向记者讲述了其中一个案例。

　　一位客户在公司研究人员的陪同下前往攀钢钢钒调研，去的时候坐飞机，而回来的时候却坚持要坐一坐调研单位的产品运输车。结果通过这样的亲身体验，这位客户深感不虚此行，因为在此过程中他对该公司的产品成本有了更加真实的认识。

　　一个外在看起来方方面面都“传统”的营业部却在骨子里流淌着把握新机遇、挖掘新客户的激情。而公司层面的全力配合也使得该营业部在市场每每出现机会时都能牢牢把握。不过刘总强调，无论采取什么样的策略，营业部都会以广发“稳健经营，规范管理”的原则为前提。

　　“我们要做营业部中的乖小孩。”刘炳锋如此调侃。然而就是这么一句简单幽默的话，背后体现的是却是广发人“合规创造价值”经营理念。