差异化竞争 保荐机构暗战创业板

　　对中小企业项目，各保荐机构态度不一。

　　深交所调查结果显示，2006年12月1日到2007年12月1日期间保荐项目数量排名前十的券商的保荐项目往往质量好，通过证监会发审委审核通过的速度也相对较快。而后十家券商中不少尚未拿到一个保荐项目，实际上这些项目大券商并不愿意做。

　　为了能争食创业板“蛋糕”，各保荐机构已然明确竞争战略，或以差异化、区域化服务作为立足点，或以项目创新、做精品投行取得突破，不管以前以做大项目还是中小项目为主，都不约而同地寻找着自己新的市场定位，形成独特的核心竞争力。

　　记者了解到，大部分保荐机构从队伍建设、机构设置、项目储备、营销规划、人才培养和风险控制等方面入手，提出未来投行业务发展的具体战略部署和规划。

　　战略一：无论大小，好就做

　　通过对2006年12月1日到2007年12月1日上会项目的通过情况分析统计发现，前4名、前10名、前20名和全部保荐机构的项目通过率分别为90.8%、87.6%、85.7%和84.6%，呈现明显的逐级递减特征。这在一定程度上说明了，市场份额大的券商整体工作质量明显优于份额较小的券商，而后者保荐的项目更容易出现被发审委否决情况。

　　“项目无论大小，只要好就做”的兼顾型策略，成为中信证券(600030.SH)和光大证券投行业务的定位原则。

　　中信证券原以大项目承销为主，2006年专门设立中小企业融资部，专注中小项目，设立的专业从事中小企业融资的业务线，有专业人员60人，2008年计划发展到100人左右。其在中小企业保荐业务上主要定位于消费、高科技和资源类企业。

　　在项目筛选标准上，中信证券投行部门分为三个行业组，每个组的标准和估值方法不同，针对不同领域企业制定量化标准。业务人员在接触企业时首先根据标准进行初选，再由部门立项筛选，需行业专家参与，加深专业化的要求，否则很难把握企业的真正价值。

　　“针对越来越明显的行业多样性倾向，保荐机构投行业务可以根据需要专业化分工。而不是简单地像以往按地域设立投行分支机构，可按行业纵向划分业务组，专业化分工有利于业务人员专注特定领域的企业，更深入地挖掘企业的内在价值。”一位深交所人士说。

　　中信证券还建立了项目程序控制体系，在相关部门层面建立预立项程序，保证预立项独立性，通过预立项淘汰一部分项目；然后进入公司层面的立项程序；再由相关风险控制部门对项目进行检查；最后由公司层面的人员进行内核。独立于项目组之外，中新证券还组建了质量控制小组，评估和巡回检查，并在公司层面组建独立于投行的风险控制部门。

　　深交所的调查还显示，即使在几家大券商中保荐工作质量差别也非常大，比如在保荐项目最多的前5家保荐机构中，有的机构项目通过率超过90%，而有的项目通过率仅为61.1%，这说明各机构的质量控制体系的效率还有较大差距。

　　虽然2006年12月至2007年12月期间海通证券(600837.SH)保荐项目达18个，位列第五，但过会率并不高。目前，海通证券正进一步强化保荐业务内控体系和风险管理，严格执行保荐代表人-投资银行业务部门-公司内核三级质量控制体系。

　　战略二：集中火力，打区域战

　　相对前一类大型券商的兼顾型策略，小型券商则以“区域战”夺回主动。

　　广发证券一直专注做中小项目并在中小板保荐业务中占有优势，据称其差异化定位的策略，在未来几年都不会有大的调整。

　　2006年12月至2007年12月期间中小板保荐数量排名第一的国信证券，则将中小企业保荐为最重要的战略之一。目前，其相关投行人员240人，其中保荐代表人60多名。其选择企业的标准是：重行业地位、重发展前景、重新经济模式企业。

　　“集中火力，打区域战”，找到自身的差异优势成为更多中小券商的共识。

　　海南证券重点开拓天津中小企业融资市场，全面掌握天津地区投资银行业务资源；东海证券以江苏、山东、广东、四川等地为中心，以军工、有色金属、医药、机械制造等行业为重点。这些保荐机构同时也提出了中小企业保荐业务的战略目标，制定了未来几年中小企业培育工作的详细战略规划。

　　招商证券也建立了以片区开发为主的业务开展思路，在广东、福建、江浙、山东和西南已发掘并培养出一批素质优良的中小企业。

　　“保荐机构要专注创新、注重品牌建设、注重特色。新经济、新商业模式的企业上市会遇到很多困难，要通过专业水平帮助企业加快上市进程，提升投行服务品牌。同时针对行业多样性应制定不同的选择标准。”上述深交所人士说。