新设营业部缓行 券商经纪业务变向突围(2)

　　以增值服务突围

　　“短期之内经纪业务的市场格局很难有大的变化，但市场性质已经在发生变化，由粗放型向集约型改变的苗头已经出现。如果将时间放长，市场格局可能有大的变化。”上述券商人士表示。

　　在客户总量很难提高的背景下，券商之间通过降低佣金来争夺客户已成为现在经纪业务竞争的一大特色。据记者了解，一些券商的佣金比例已低于0.1%。

　　“这种价格战的恶性竞争不利于经纪业务的发展，也很难长期维持。”德邦证券经纪业务部副总经理李杰表示，他认为这种状况有愈演愈烈的趋势。

　　交易总量下降的情况下，整体佣金的下降又将经纪业务的蛋糕进一步压缩。而有先见之明的券商正在从这一模式中突围。

　　早在2005年6月，国信证券就推出经纪品牌“金色阳光证券账户”，为客户提供投资咨询等增值服务。此后两年效果日益凸显。2006年，国信证券经纪业务排名高跳14位，位列券商第五，2007年进一步升至第四。国信证券经纪业务部某人士认为，“除了经纪人团队的发展带来的业务提高，增值服务对发展客户资源也起到了重要作用。”

　　德邦证券在2008年1月底推出“财富玖功”，为客户提供九种不同的增值服务。与券商以往的按资金量来划分客户群体不同，德邦证券首先对客户的风险承受能力和投资能力进行综合评估，并为其推荐合适的增值服务品种。

　　“资金量大的客户并不一定是好的客户，如果其风险厌恶程度高，其交易量可能很低。真正好的资源是交易量活跃的客户。”李杰解释道。重点客户享受到快速的交易通道，当然也要支付较高的费用。

　　由于投资者对于快速通道、资讯服务和投资指导等服务的需求旺盛，而对相对较高的佣金并不敏感，“财富玖功”推出一个月时间，新增客户中有超过一半选择了这个产品。

　　不同于通过降低佣金来瓜分蛋糕，对券商而言，提供增值服务不仅可以抢夺高质量客户，还可以将蛋糕做大。

　　“一般客户的交易佣金在0.1%左右，而‘财富玖功’的客户的佣金可以达到0.3%这一证监会规定的上限。”李杰表示，“而且，由于有了咨询和投资指导，投资者被套的可能性降低，市场活跃的资金增加。”

　　面对新兴券商打出的细分客户和增值服务牌，老牌券商也感觉到了威胁。申银万国经纪总部总经理张磊直言：“网点优势并不能保证券商在经纪业务上一直保持领先。招商银行虽然网点不多，但由于网上银行和服务的优势，业务发展迅猛。老牌券商如果不跟上步伐，招商银行的例子可能在证券业重演。”

　　意识到转型重要性的申银万国也在采取步骤。他表示，营业部的业态转换正在进行中，陆家嘴环路和东方路营业部已经转变为以中产阶级为主要服务对象的网点。而长春营业部除了客户定位转型外，更注重营销功能，去年的基金销售量居长春之首。

　　张磊透露，“就客户细分和增值服务的方案正在和研究所讨论，不久就会推出。”