透视证券公司经纪人结构：摇摇欲坠的金字斜塔

　　谢晓兵 曹元

　　 1981年某日下午5点前，旧金山闹市街头，实习经纪人克里斯·加德纳一手提着行李，一手拉着5岁的儿子狂奔——他们得在房间分派完之前赶到教堂开设的庇护所，否则晚上将露宿街头。

　　 这是奥斯卡热门电影《当幸福来敲门》的一个镜头：一个证券投资经纪人穷困潦倒至极，不得不求助于教堂。

　　 27年后，类似的情形在中国重演，而且中国的加德纳不是一个人在战斗。

　　 因为中国的许多证券公司创造出一种独特的经纪人金字塔结构，而随着近期的市场调整，金字塔的底层出现松动，整个塔身正摇摇欲坠。

　　 3月4日，受再融资传言侵袭，A股再度重挫。沪综指收报4335.84点，下跌102.43点；深成指收报15746.23点，下跌441.28点。

　　 建塔：团队长月薪10万

　　 “月入过万。”2007年6月，只领到大学结业证的黎袁煜（化名）听到师兄这样介绍券商经纪人的收入时，动了心。黎袁煜说，这种心情应该和影片中加德纳得知一位开豪华跑车的人竟然是证券投资经纪人时一样，找到了自己奋斗的方向。

　　 但同加德纳要经过千挑万选才能进入这个行当不同，黎袁煜成为西装革履、穿梭在写字楼的证券投资经纪人的过程非常简单。

　　 在广州许多招聘网站，有着大量“证券公司招聘投资经理/助理”的信息。黎袁煜挑了个电话号码拨过去，对方立刻要求面试。面试过程更简单，没有一点证券投资经验的黎袁煜和面试人——一个30多岁“团队长”聊了几句，就被录取。

　　 黎袁煜从6月底开始他职业生涯中的第一份工——广州市某证券公司天河路营业部证券投资经纪人。

　　 其时，A股刚刚经过5·30暴跌，散户纷纷逃进机构理财的避风港。从7月开始，基金的开户数大增，8月份开户超过500万，较5·30之前的最高月翻了一倍多。

　　 客观上，对于从新增客户交易中获取佣金提成的经纪人而言，这样的市场环境已不如5.30之前，而且，要达到一定业务量才有底薪的政策让初入该行的黎袁煜为生存有些担心。

　　 但之前同事的高收入以及“团队长们”常喊着“中国牛市长着呢”的言论支撑起了黎袁煜的信心。

　　 5·30之后，艳阳高照南粤大地，A股在经过短暂调整后又开始“牛起来”。黎袁煜发现每天都有新的经纪人加入，主要群体是高中或中专毕业生。

　　 至7月份，黎袁煜供职的天河路这家证券公司营业部竟然建立了一支500多名经纪人的队伍。黎袁煜形容，每天早会，大家接踵摩肩，会议室内一匹的空调根本无法驱散500多人同时散发的热量。“那气味别提了”。

　　 早会过后，各个团队开会聚在一起分享成功经纪人的经验，高喊团队口号。

　　 从收入来看，黎袁煜的前辈确实有很多非常成功。普通投资顾问有月入万元的，团队长可以做到月薪10万元。

　　 如此高的收入首先来源于经纪人名下客户交易手续费总额扣除税费后，按总额大小可以给予20%-50%的提成。而作为团队长，更重要的则来源于该证券公司建立了复杂经纪人管理模式，这种模式犹如一个金字塔。其具体操作模式如下：

　　 一个市场部由市场总监牵头，下设几个一级团队长，一级团队长自主招人，手下经纪人拉到的客户资金达到300万元（后提高到800万元，现在又提高到1000万元），该经纪人又可自行招募团队，成为二级团队长。每级团队长都享有旗下经纪人和下级团队的业绩提成及管理津贴，比例高达10%以上。也就是说，一个经纪人每月净创收的10%以上会被上级团队抽走，这还不包括市场总监的提成部分。

　　 这种模式如此似曾相识——它曾经出现在传销中；亦被保险公司利用，成为保险业务拓展的主要模式；现如今，它被运用在证券公司中。

　　 归纳传销、直销、保险、证券这种业务员队伍模式，均有共同点：以低门槛广招业务员壮大团队，团队的管理者从旗下队员的业绩中获得计酬。

　　 据证券公司业内人士介绍，券商经纪人的这种模式最早诞生于2006年年底的深圳某券商，据说，这家券商从保险公司挖来一名高管，该高管借鉴保险公司模式开创了券商的联合模式。

　　 这种模式加上牛市配合，成立一年多的这家证券公司某营业部市场部托管资产从0激增到25亿元。

　　 其他券商看到该深圳券商这种模式异军突起后，纷纷派出商业间谍打探，效仿。目前，已有多家券商借鉴了这一模式。

　　 刚进入这个行业不久的黎袁煜坦言，希望自己做大，成立自己的团队，而后就可不用那么累去扫楼了，依靠团员的努力就可坐享其成。10月份，黎袁煜终于实现了月入过5000元的阶段性目标。

　　 拆塔：60多人跑剩10多人

　　 然而，这种模式有个致命弱点，跟保险、直销乃至传销不同，证券行业周期性非常强，甚至是“看天吃饭”。

　　 进入2007年11月，冷空气一波一波南下，黎袁煜身上加多一件外套能够抵挡住天气的寒流，但他的工作无法抵抗股市寒流。

　　 上证指数在10月16日创下6124.04的新高后，开始了调整。截至3月3日，跌幅达到26.4%。

　　 随之而来的是两市成交量萎缩、开户数减少。据中国证券登记结算有限责任公司统计，沪深两市A股交易量在2007年6、7、8三个月成交量均维持在5万亿之上， 至11月份萎缩到了2.4万亿元。

　　 新增开户数亦呈倒“U”型态势，去年1月份，两市新增开户数325万户，至8月新增开户数达到了近900万户，去年12月、今年1月新增开户数萎缩倒了200多万户。黎袁煜所在的营业部也受到打击，去年10月后新增客户数再未见明显增加。

　　 于是新的考核体系开始酝酿。很快总部修改了考核办法。在原有提成比例不变额度前提下，新增月增客户数和月增资产两大指标，根据新指标，经纪人每月必须新增T+N个有效客户（首次账户资产1万以上为有效客户），或新增P万元的资产。否则经纪人的月提成将按实际完成情况打折。最大折扣为零折。也就是说，该月经纪人需新增客户为8，实际完成为零，则提成为零；新增客户为1，则提成为1/8。

　　 而其后的数月内，T均在6以上，也就是说经纪人每月必须增加6个以上的有效客户，才能拿到应得的全额提成。

　　 不但考核指标更加严格，黎袁煜还面临另一个难题：客户流失。

　　 金融发达的广州，密布着各大券商124家的营业部和代理点。仅黎袁煜所在的这家证券公司就布下了5个网点。市区稍为繁华之处都有几家营业部同时驻扎，黎袁煜所在的营业部周边就有10多个营业部扎堆。

　　 经过10多年的开发，广州证券市场已被瓜分完毕，格局基本稳定下来。四大银行密布的网点几年前就被国信证券占领；股份制银行也被各自系统的证券公司所利用，储蓄大户被开发比例已较高；路边的散客、小区大部分则被联合证券以人海战术占领并长期驻点。

　　 业内人士介绍，124家网点多年来的定点辐射和两年来的牛市效应，让广州的证券经纪市场基本饱和。实际上，黎袁煜的新增客户大部分是从其他证券公司手中挖过来的。但黎袁煜的一个大客户在11月份被另一家券商拉走。任务的难以完成和客户的流失，相应的是收入直线下降。12月份，他的收入降至不到1000元的新低。

　　 压力空前增大了，在坚持两个月后，今年2月份，他将住房搬至了广州的城中村。他许多同事连续数月收入只有几百元，其中部分被迫离职。

　　 在每天的早会上，黎袁煜注意到签到簿上被划横线的名字不断增加，他所在的一级团队从顶峰时的60人下降到40人，跟他差不多时间进入的60多人中只有10多人还在坚持。而该营业部，经纪人数量已经从高峰时的500多人降到了300多人。金字塔正如烈日下的冰山似地融化。

　　 麻烦还没有“触底”。去年年底，公司再次收紧考核办法，虽然将月度考核最大折扣提高至五折，但又规定在年底以前没有通过从业资格考试两门的经纪人，在原有考核的前提下，月收入打五折，直至通过为止。而此时，该营业部经纪人通过两门从业资格考试的，不足1/5。

　　 同时，公司修改基金销售手续费全额返还的规定，除每月营业部重点推荐基金返还外，其他基金销售手续费不再返还。这一规定，直接扣除了黎袁煜一个要好同事每月2万的手续费收入，占其月收入的4/5。

　　 春节后，黎袁煜听到消息说，更新的浮动考核体系又开始酝酿，还会更严格。

　　 据黎袁煜所在营业部人士介绍，证券公司不断收紧考核制度一是为了限制一些做到高级别的经纪人依靠现有客户不劳而获的情况；二是整个市场低迷，公司为保利润不得不如此。

　　 然而，如果经纪人流失的局面没有得到遏制，金字塔的底层就有可能松动，进而向上传导，导致模式坍塌。

　　 在《当幸福来敲门》影片中，男主角加德纳最后通过了实习生考试，迎来了自己的幸福。而黎袁煜不知道该不该退出这个行业，干了大半年，他不知道自己除了做证券投资经纪人还能做什么，他不知道自己的幸福在哪里。